استراتژیهای بانکهای ایرانی در رابطه با کسب و کارها

با این مقدمه به منظور فهم بیشتر و رصد این تغییرات و تحولات ، فعالیتهای بانکهای ایرانی را در یکی از زیر بخش‌های این رویکردهای استراتژیک یعنی ارتباط و تعامل با کسب و کارها و شرکتها ( بانکداری شرکتی ) بررسی خواهیم کرد . در این  یادداشت با بررسی نشانه ها و اقدامات به کار گرفته شده ، به برخی از ضرورتهای لازم برای فعالیت در این پارادیم نوین بانکداری ، نیز اشاره خواهیم داشت.

سال 90 که مفاهیم مربوط به بانکداری شرکتی برای اولین بار در نظام بانکی ایران مطرح شد ، کمتر بانکداری با مفاهیم آن آشنا بود و پیش بینی می کرد که این شیوه نوین بانکداری با چنین سرعتی فراگیر شود . بدین ترتیب بود که برخی از بانکها پا به عرصه ای ناشناخته و جدید نهادند و هر یک بنا بر آمادگی ، ظرفیت ، انگیزه و خواست خود برای نوآوری در این حوزه وارد شدند . از همین منظر بانک اقتصاد نوین و پس از آن بانکهای سامان و ملت را می توان پیشگامان این روند دانست  . حتی بانک تازه تاسیس خاورمیانه با توجه به بازار رقابتی و تحولات بازار بانکی ، برای تمایز آفرینی و ایجاد ظرفیتهای رقابتی رویکرد متفاوتی را برای اولین بار در ایران پیش گرفت که از آن به عنوان بانکداری عمده Wholesale Banking)) یاد می شود . در ادامه تغییرات، طیف وسیعی از بانکها با ماهیت و مالکیت متفاوتی به این عرصه وارد شدند. از این میان می توان به بانکهای دولتی چون ملی ، بانکهای تخصصی چون کشاورزی، بانکهای توسعه ای چون توسعه صادرات ، بانکهای تجاری خصوصی چون پاسارگاد ، دی، انصار اشاره کرد .

اما دیگر بانکهای فعال در بازار ایران به دلایلی چون بروکراسی بیش از اندازه ، مسائل مدیریتی و مالکیتی که درگیر آن هستند ، شکل و شیوه انتخاب و استقرار فرآیندهای نوآورانه ، استراتژیهای کوتاه مدت و مبتنی بر پیروی در بازار و دشواریهای مربوط به ایجاد زیرساختها و … از این روند عقب تر هستند . اما این به معنی آن نیست که در آینده این تحولات نقشی آفرینی کمتری خواهند داشت . بانکهایی چون کارآفرین به دلیل تجربه استراتژیها و رویکردهای مربوط به فعالیت در حوزه شرکتها ، بانک تجارت به دلیل نقش ، جایگاه و سهم بازار آن در ارایه خدمات مربوط به تسهیل تجارت شرکتها ، بانک پارسیان به دلیل ظرفیتها ، منابع و چابکی برای نوآوری ، بانک صنعت و معدن و توسعه تعاون به دلیل رسالت و ماموریتشان در حمایت از صنایع و تعاونی ها ، بانکهای شهر ، رفاه ، سینا و … به دلیل ماهیت مالکیت سهامداران اصلی شان ، بانک صادرات به دلیل گستردگی منابع و زیرساختها و … می توانند بازیگران مهم و تاثیرگذاری در آینده رقابت بانکداری شرکتی باشند .

ظهور اولین بانکداری عمده در صنعت بانکداری

پیش از آنکه به بازآرایی استراتژی و ساختار بانکها برای سامان بخشی به روابط خود با کسب و کارها و شرکتها بپردازیم ، لازم است تا به یک تحول کلان تر در ارتباط بانک و شرکتها اشاره کنیم که بانک خاورمیانه مبدع و مجری آن است . در استراتژی کلان این بانک آورده شده است که بانک خاورمیانه یک بانک عمده است . بدین ترتیب تنظیم هر رابطه ای با مشتریان شرکتی متاثر از این استراتژی کلان است. نباید فراموش کرد که بانکداری شرکتی و بانکداری کسب وکارهای کوچک ، استراتژیهایی در سطح کسب و کار بانکی هستند . این در حالی است که در سطحی بالاتر بانکداری عمده وبانکداری خرد مطرح است که می تواند شیوه های بانکداری شرکتی و کسب و کارهای کوچک را نیز شامل شود . لذا بانک خاورمیانه اولین بانک در نظام بانکداری کشور است که به صورت خاص بر بانکداری عمده متمرکز است . به همین دلیل است که توسعه شعب بنا بر آنچه در سیستم بانکی ایران رایج است، در این بانک اولویت ندارد . از سوی دیگر در ساختار سازمانی آن بخش هایی چون بانکداری شرکتی یا کسب و کارهای کوچک دیده نمی شود زیرا این بانک مشتریانی جز این بخش برای خود تعریف نکرده است . البته این عمده فروشی در مورد مشتریان حقیقی با منابع و نیازهای عمده نیز قابل توسعه است . بانکداری عمده ارائه خدمات توسط بانکها به شرکتهای بزرگ، شرکتهای متوسط​​،کسب وکار تامین مالی تجارت بین المللی، صندوقهای بازنشستگی ، دولت و نهادها است وخدمات به بانکهای دیگر و یا سایر موسسات مالی را نیز در زمره برنامه های خود دارد. خدمات بانکداری عمده خدماتی فراتر از بانکداری سنتی شامل طیف متنوعی از تامین مالی، مدیریت پول نقد وخدمات پرداخت، سرمایه گذاری بانکی، محصولات بازارسرمایه وخدمات اوراق بهادار ، لیزینگ ، خدمات بین بانکی ، مشاوره های مالی و … است .

رویکردهای متفاوت در حوزه بانکداری شرکتی

با این تعریف تا امروز تمامی بانکهای ایران استراتژی کلان خود را در بخش خرد متمرکز کرده اند . بانکهایی که استراتژی خرده فروشی را دنبال می کنند نیز در حوزه استراتژیهای کسب و کارشان به خصوص در حوزه بانکداری شرکتی رویکردهای متفاوتی اتخاذ نموده اند که به اختصار به برخی از آنها اشاره می کنیم . 

ماتریس بازار – خدمت ، مدلی برای تحلیل حوزه بانکداری شرکتی

رویکردهای بانکهای پیشتاز در عرصه رقابت بانکداری شرکتی را می توان بر دو محور بازار و خدمات و محصولات ارزیابی کرد . عوامل موثر بر محور بازار را می توان اندازه بانک ، مشتریان فعلی و جدید هدفگذاری شده ، تخصص در یک صنعت خاص ، استراتژیهای بازاریابی ، نوع مالکیت و ماهیت سهامداران و … بر شمرد . بر این اساس طیف بازار هدفگذاری شده بانکها  از بازار محدود ، بازارهای مرتبط و بازارهای گسترده تشکیل شده است.

در بعد خدمات قابل ارایه باید در نظر داشت که به کارگیری شیوه نوین بانکداری شرکتی به صورت یک طیف در نظر گرفته می شود . بدین ترتیب قرار گرفتن یک بانک در طیفی که قادر باشد خدمات بانکداری شرکتی را به صورت کامل ارایه کند نیازمند شرایط مناسب ، زیرساختهای متناسب ، امکانات داخلی و محیط خارجی آماده است. ارایه خدمات تامین مالی ، تسهیل تجارت ، مدیریت نقدینگی و پرداخت ، بانکداری بین الملل ، مدیریت ارز، مدیریت ریسک ، مشاوره ، مدیریت سرمایه گذاری ، بیمه ، لیزینگ ، خدمات صرافی و …. از جمله خدمات اصلی بانکداری شرکتی است. با این حال بانکهای کشور به فراخور اولویت ، توان و ظرفیت ، تمایز و … برخی از این خدمات و راه حل ها را انتخاب کرده و برای آن اهمیت بیشتری قائل شده اند . هم اینک شیوه های نوین تامین مالی ، تسهیل تجارت و مدیریت نقدینگی بیشترین اقبال را داشته است و مدیریت ریسک ، بانکداری بین الملل ، شبکه خدمات مالی و … در نقطه شروع قرار دارند .  البته نباید از نظر دور داشت که برای کسب سهم از مشتری به عنوان یکی از مهمترین کارکردهای بانکداری شرکتی باید به ارایه تمامی این خدمات در رقابتی ترین شکل ممکن اندیشید . تشکیل سندیکاهای بانکی برای تامین مالی پروژه ها ، ارایه خدمات متمایز برای تسهیل تجارت، توسعه سامانه های مدیریت نقدینگی ، توسعه شبکه های ارزش مانند تاسیس شرکتهای تامین سرمایه ، بیمه ، لیزینگ ، صرافی و …. در بانکهای منتخب از جمله اقدامات قابل ردیابی در این خصوص است .

بازار محدود ، خدمات عمده فروشی

برای بررسی بانکهای این بخش می توان یه بانک پارسارگاد اشاره کرد که اگرچه استراتژی کلان خود را بانکداری خرده فروشی تعریف کرده است اما در بخش بانکداری شرکتی خود به نوعی رفتارهای مبتنی بر عمده فروشی را دنبال می کند . این بدان معنی است که بانکداری شرکتی رویکردی متفاوت داشته و در بخش شرکتی ، مشتریان محدود و خدمات مبتنی بر استراتژی عمده فروشی را هدفگذاری کرده است .

بازار گسترده ، خدمات جامع

بانکهای اقتصاد نوین ، سامان ، ملت و … به دلیل تعریف بازار گسترده با تعریف شاخص هایی برای تعریف مشتریان شرکتی ، دستیابی به طیف وسعیتری از مشتریان را در برنامه های خود دارند . البته این تقسیم بازار در گام بعدی مربوط به صنایع خاصی است که در اولویت بانکها قرار دارد. به عنوان مثال بانک اقتصاد نوین تخصصی سازی درصنعت پیمانکاری ، بانک سامان دارویی و بانک ملت صنایع مرتبط با نفت و گاز و پتروشیمی را دنبال می کند که در ساختار و پرتفوی آنها قابل ردیابی است  . لذا استراتژی بخش بندی متناسب با رشد بانکداری شرکتی در این بانکها در حال تکوین است . این بدان معنا خواهد بود که در آینده شرکتهای فعال ایران بسته به نوع فعالیت خود با بانکهایی متمایز و متخصص در زمینه کسب و کارشان مواجه خواهند بود و می توانند محصولات و راه‌حل‌های خود را بهتر و موثرتر دریافت کنند . خدمات قابل ارایه توسط این بانکها به دلیل فراهم آوردن شبکه‌های تجاری لازم و استقرار ساختارهای مربوط به بانکداری شرکتی ، خدمات جامع بانکی و مالی است .

گوشه بازار ، خدمات خاص

رویکرد دیگری که می توان در حوزه بانکداری شرکتی شناسایی کرد ، توجه بانکهای دارای سهامداران عمده به استراتژی تمرکز بر گوشه ای از بازار است . واقعیت آن است که هلدینگ های بزرگی که بانکهای وابسته به خود دارند به دلایل مشخص مانند مالکیت مشترک ، منافع و سودهای مرتبط ، برای همکاری با بانکهای مرتبط علاقمند و تحت فشار هستند . هلدینگ های خصوصی  و مرتبط با نهادها ، موسسات و سازمانهای دولتی از این منظر تفاوت چندانی ندارند . بدین ترتیب زمانی که بانکهای مرتبط با آنها توانایی ارایه خدمات ارزش آفرین را  بیابند ، پرتفوی خود را در آن بانکها متمرکز خواهند کرد . لذا با فرض توسعه بانکداری شرکتی در بانکهای مرتبط با هلدینگ های خاص ، شاید برنامه ریزی بلند مدت بر بازار آنها توسط بانکهای دیگر امکان پذیر نباشد . بازار شهرداریها برای بانک شهر ، شرکتهای وابسته به هلدینگ تامین اجتماعی برای بانک رفاه ، هلدینگ بنیاد برای بانک سینا و … از این جمله اند . لذا این گروه از بانکها به دلیل قرار گرفتن در مراحل اولیه استقرار بانکداری شرکتی ، فقدان شبکه های تجاری لازم، بازارهای مرتبط و خدمات خاص مورد تقاضای مشتریان خود، اولویت اصلی آنها خواهد بود. 

نکته پایانی

به هر طریق آینده روابط بانکها و مشتریان به ویژه در بخش کسب وکارها بسیار متفاوت تر از گذشته خواهد بود . دهه 90 را می توان یکی از مهمترین برهه‌های تکامل صنعت بانکداری برشمرد که در ذات آن تغییرات موثر و ارزش آفرین بیشماری نهفته است . بانکهای کشور برای رقابت در این عصر نیازمند بازآفرینی رسالت و ماموریتها ، تدوین استراتژیهای رقابتی مرتبط با هر بخش از بازار ، ساختارهای نوین پشتیبان استراتژی ، زیرساختها و منابع به ویژه در حوزه منابع انسانی شامل پرورش نیروهای متخصص و فناوری اطلاعات شامل سیستمهای هسته ای بانکی )        CORE )و مدیریت ارتباط با مشتریان ، مدیریت ریسک ، اعتبارسنجی و … ، مدل های مدیریتی مشارکتی، قوانین و ضوابط حمایت کننده ، فرآیندهای اثربخش  ، محصولات ، خدمات وراه حل های متنوع و … هستند . جانمایی بانکها در ماتریس بازار – خدمات بسیار پویاست و در آینده ای نزدیک بر اساس شرایط و استراتژیهای به کار گرفته شده توسط آنها ، شاهد تغییراتی در این خصوص خواهیم بود .

منبع: ماهنامه جویا