کارت بی‌اعتبار بر مرکب چموش بانکداری نوین

به گزارش پایگاه خبری بانکداری الکترونیک، بعد از پنج سال دوباره قرار است بازار کارت اعتباری داغ شود. در گفت‌وگو با مجید شکوهی آن چهار سال را مرور کردیم. تجربه کمیابی است؛ پیشنهاد می‌کنم حتماً بخوانید؛

* بانک ملی ۷۵ درصد سهم بازار کارت اعتباری را در اختیار داشت.

ما در مدت هشت ماه ابتدای سال ۹۵ حدود ۳۳۰ هزار کارت اعتباری صادر کردیم. از ۳۳۰ هزار کارت اعتباری حدود ۶۰ هزار کارت، مربوط به کارت خرید کالای ایرانی بود. آقای دکتر شریعتمداری در جلسه‌ای به ما اعلام کردند که قصد داریم که کارت خرید ایرانی را صادر کنیم من به ایشان گفتم که ساز و کاری که برای این کارت تعریف کرده‌اید اجرا‌شدنی نیست ما راه‌حل بهتری داریم؛ ولی فرصت نشد که به راه‌حل ما گوش کنند؛ ولی در جهت اینکه بدانند بیشترین همکاری را با آنها داریم اعلام کردیم هر درخواستی وجود داشته باشد کارت صادر می‌کنیم و در آن زمان بانک ملی بیشترین کارت اعتباری را صادر کرد که از آن تعداد 60 هزار کارت اعتباری برای آموزش و پرورش صادر کردیم که ۱۲ هزار کارت بیشتر تحویل نشد و از میان آن 12 هزار کارت حدود ۳ الی 4 هزار کارت استفاده شد. بقیه آن کارت‌ها تحویل نشد؛ چون همان‌طور که بیان کردم ساز و کار آن اشتباه بود. بانک‌های دیگر حتی به خود زحمت ندادند آن را صادر کنند. کل بانک‌ها پنج هزار کارت هم صادر نکردند.

* با این حساب بانک ملی ۲۷۰ هزار کارت اعتباری واقعی صادر کرده است. برای این تعداد کارت چه میزان اعتبار در نظر گرفته شد؟

حدود سه هزار و 100 میلیارد تومان اصل اعتبار آن بود و حدود شش هزار و 500 میلیارد تومان گردش سال ۹۵ آن بود؛ یعنی بیش از دو بار در یک سال گردش کرده بود. در آن سال‌ها ۳۹ بانک و مؤسسة اعتباری وجود داشت که ۷۵ درصد سهم بازار کارت اعتباری متعلق به بانک ملی و ۲۵ درصد برای ۳۸ بانک و مؤسسه اعتباری دیگر بود و فاصلة ما با نفر دوم صادرکننده کارت اعتباری یعنی بانک ملت بسیار زیاد بود.

* با چه ترکیبی 270 هزار کارت را صادر کردید؟

ما سیستم تحلیل داده قوی‌ای ایجاد نکرده بودیم؛ ولی آمار داشتیم که چه نوع کارت اعتباری‌ای با چه سقفی به چه کسانی داده شده است. حداکثر مبلغ کارت اعتباری در آن زمان چهار میلیون تومان بود بعدا مجوز شفاهی داده شد که می‌توانستیم تا 10 میلیون تومان کارت اعتباری صادر کنید.

* مکانیزم کارت اعتباری بانک ملت متفاوت از کارت‌های اعتباری بود؟

بله. کارت فروش اقساطی کالای بادوام بود؛ البته اطلاعات دقیقی در این‌باره ندارم؛ ولی شنیده‌ام که بانک ملت کارت فروش اقساطی کالای بادوام را با کد دیگری صادر می‌کرد که در کتگوری کارت اعتباری قرار نگیرد و به استعلام مکنا نیاز نداشته باشد.

* لطفاً درباره مدل صدور کارت اعتباری که اجرا کردید بیشتر توضیح دهید.

دستورالعملی که بانک مرکزی در سال ۹۵ برای صدور کارت اعتباری صادر کرد ایراد فنی داشت؛ بنابراین من نزد آقای حکیمی رفتم و ایراد فنی و راه‌حل آن را بیان کردم و دو جملة پیشنهاد کردم که آن دو جمله را اضافه کردند و از نظر من آن دستورالعمل قابلیت عملیاتی شدن پیدا کرد.
قبل از این دستورالعمل حداکثر مبلغ یک کارت اعتباری چهار میلیون تومان بود و یک نفر هم نمی‌توانست از بیش از یک بانک، کارت اعتباری دریافت کند. سیستم مکنای بانک مرکزی هم بسیار ساده بود؛ ولی هر کسی که قصد صدور کارت اعتباری داشت در آخرین مرحله باید از سیستم مکنا استعلام می‌گرفت که ما به سیستم مکنا متصل بودیم و استعلام می‌گرفتیم و کارت اعتباری صادر می‌کردیم.

* لطفاً به آن دو جمله که به آن دستورالعمل اضافه کردید اشاره کنید؟

دو نکته حقوقی و فنی بود. جمله اول و مهم این بود که طبق پیش‌نویس دستورالعمل، پایه کارت اعتباری بر عقد مرابحه بود و در دستورالعمل آمده بود که تراکنش شخص از لحظه‌ای که با کارت اعتباری خرید می‌کند باید در کتگوری تسهیلات مرابحه قرار گیرد؛ یعنی هر خرید فرد به وام مرابحه تبدیل می‌شد؛ این روند به لحاظ حقوقی درست بود؛ ولی به لحاظ فنی درست نبود؛ مثلاً فرد یک قوطی کبریت به قیمت ۱۵۰ تومان می‌خرد و آن خرید به تسهیلات ۲۴ ماهة مرابحه تبدیل می‌شود و باید مثلاً ۱۵۰ تومان را در ۲۴ ماه بپردازد تصور کنید یک فرد در طول یک ماه ۱۰ الی ۲۰ تراکنش با مبالغ بالا و پایین داشته باشد هر کدام از آنها به یک تسهیلات تبدیل شود؛ به این ترتیب برای هر مشتری هزاران تسهیلات ثبت می‌شد.

نکته دیگر اینکه اگر مشتری سر ماه مبلغ خود را تسویه کند دیگر آن تسهیلات محسوب نمی‌شود؛ بنابراین پیشنهاد کردیم که سر ماه تجمیع و به یک تسهیلات تبدیل شود؛ اگر مشتری تسویه کرد مبالغ اعتبار مصرف‌شده به حساب بدهکاری یا واسط قرار می‌گرفت. زمانی در تسهیلات قرار می‌گیرد که مشتری سر ماه صورت‌حساب خود را به صورت اقساطی پرداخت کند. در آن زمان به صورت اتوماتیک روی تسهیلات قرار می‌گرفت. من جمله‌ای پیشنهاد کردم که بتواند این عملیات را اجرایی کند.

آن زمان قرار بود حداقل در مدت ۲ سال، ۵ میلیون نفر کارت اعتباری داشته باشند؛ اگر هر کدام از آنها در ماه پنج تراکنش داشته باشند ۲۵ میلیون تسهیلات خواهیم داشت که اصلاً در دنیا چنین چیزی بی‌سابقه است و اصلاً استاندارد نیست. در سیستم‌های اعتبارسنجی سه کتگوری اعتبارسنجی تسهیلات وجود دارد؛ یکی کارت اعتباری و دیگری وام و دیگری وام مسکن. در بررسی سوابق اعتباری فرد این سه را جدا از یکدیگر می‌سنجند؛ چون ماهیت و مدل رفتاری آنها متفاوت از یکدیگر است.

نکته دوم در این دستورالعمل این بود که از ابتدای ماه تا ۲۴ ماه تسویه کند؛ به تعبیر دیگر ۲۴ ماهه تسویه کند. در بانک ملی برای هر صورت‌حساب چند مدل پرداختی تعریف شده بود. پرداخت سر ماه، 3، ۶، ۹، ۱۲، ۱۸، ۲۴ و ۳۶ ماهه. اما بر اساس آنچه مشتری در آن ماه مصرف کرده بود پنج نوع از اینها را به عنوان گزینه بازپرداخت به او پیشنهاد می‌کردیم تا یکی را انتخاب کند. پرداخت سر ماه ثابت بود، بدون اینکه ربطی به میزان مصرف اعتبار داشته باشد؛ ولی چهار گزینه دیگر به مدت زمان بازپرداخت مربوط می‌شد و بر مبنای میزان مصرف اعتبار به دارندة کارت ارائه می‌شد؛ مثلاً اگر کسی ۳۰ میلیون تومان از اعتبارش مصرف کرده بود آپشن سه ماهه به او نمی‌دادیم؛ ولی اگر یک میلیون تومان مصرف کرده بود، گزینه سه ماهه را پیشنهاد می‌کردیم و این گزینه‌ها از پایین به بالا پیشنهاد می‌شود یعنی ۳ ماهه، 6 ماهه و ۹ ماهه و حداقل پرداخت را هم 200 الی 300 هزار تومان تعیین کردیم.

* ترکیب کارت‌ها چطور بود؟

پس از ابلاغ دستورالعمل بانک مرکزی، کارت اعتباری تا ۱۰ میلیون تومان، کارت معمولی بود تا ۳۰ میلیون تومان، کارت نقره‌ای بود و تا ۵۰ میلیون تومان کارت طلایی بود. بیشترین کارت ارائه‌شده 10 میلیون تومانی بود و بعد از آن ۳۰ و ۵۰ میلیون تومانی هم داشتیم. من شخصاً با کارت ۵۰ میلیون تومانی موافق نبودم؛ چون بر شعبه‌ها مشتبه شده بود که اگر کسی درخواست وام ۵۰ میلیونی می‌کرد به او کارت ۵۰ میلیون تومانی می‌دادند غافل از اینکه وام ۵۰ میلیون تومانی با کارت اعتباری ۵۰ میلیون تومانی متفاوت است. شخص در ماه می‌تواند یک بار کارت اعتباری ۵۰ میلیون تومانی را خالی و پر کند که در سال معادل ۶۰۰ میلیون تومان می‌شد؛ بنابراین در شعبه‌ها باید اعتبارسنجی صورت می‌گرفت تا با توانی که به مشتری داده می‌شود تناسب وجود داشته باشد.

* یعنی سقف 50 میلیون تومانی سقف اعتباری مناسب برای کارت اعتباری نیست؟

برای وام‌کارت خوب است؛ ولی برای کارتی که اعتبار گردشی دارد مناسب نیست؛ مثلاً به کارمندانی که ماهی پنج الی شش میلیون تومان حقوق می‌گیرند و قصد دارند وام ۵۰ میلیون تومانی دریافت کنند باید وام‌کارت ارائه شود؛ یعنی کارت اعتباری یک بار مصرف. حال چرا وام نمی‌دهیم و کارت می‌دهیم؛ چون کارت گزینه خرید دارد و می‌تواند از جایی که علاقه دارد خرید کند و هر زمان هم که بخواهد خرید می‌کند؛ اما وام مبلغ ثابتی دارد که از روز پرداخت باید اقساط آن را پرداخت کند از طرفی لزوماً وامی که داده می‌شود به همان منظوری که درخواست شده است مصرف نمی‌شود؛ ولی وام‌کارت به همان منظوری که ارائه شده است مصرف می‌شود.وام‌کارت یک بار مصرف است و دوره ندارد؛ ولی کارت اعتباری گردشی است و اعتبارش می‌چرخد و دوره دارد. در نتیجه عموماً افراد برای امور روزمره‌شان از این نوع کارت‌ها استفاده می‌کنند؛ به تعبیر دیگر ما باید طوری تنظیم کنیم که افراد برای امور روزمره‌شان از این کارت استفاده کنند.

* کارت ۵۰ میلیون تومانی برای اشخاص حقیقی کاربرد ندارد؛ ولی برای کارگاه‌های کوچک و بنگاه‌های متوسط مناسب‌تر است.

برای بنگاه‌ها و b2bها مناسب است که آن زمان پیگیر آن بودیم که در بانک ملی آن را راه‌اندازی کنیم؛ اما اجازه ندادند. با انجام اعتبارسنجی می‌توان کارت اعتباری با مبالغ بیشتر هم ارائه کرد. افراد با اعتبار کاسبی می‌کنند و گردش پول‌شان بیشتر می‌شود و به این ترتیب درآمد بانک نیز افزایش می‌یابد.

* برای اعتبارسنجی چند شاخص از جمله سهل‌الوصول بودن و دیگری اعتبار واقعی داشتن اهمیت دارد. برای این دو چه مکانیزمی ایجاد کرده‌اید؟

مهم‌ترین نکته این است که ایده‌آل‌ترین اعتبار را متناسب با وضعیت مشتری به او ارائه دهیم؛ به تعبیر دیگر نه اعتبار زیاد و نه اعتبار کم بدهیم؛ بر این اساس باید چند ویژگی مشتری را بررسی کنیم؛ شاخص اولِ اعتبارسنجی، ارزیابی هویت مشتری است که جنبة مالی ندارد. شاخص دوم که جنبه مالی دارد بحث درآمد و دارایی است؛ مثلاً دارایی در بحث b2b اهمیت بسیاری دارد؛ مثلاً قصد دارید به صنف سوپرمارکتی اعتبار دهید اینکه مغازه یا سرقفلی آن متعلق به اوست؛ یعنی دارایی دارد؛ ولی اگر مستأجر است؛ یعنی دارایی ثابت ندارد. این بر اعتبارسنجی تأثیر می‌گذارد یا اگر مصرف‌کنندة اعتبار، کارمند یا کارگر است درآمد ماهانه او اهمیت بسیاری دارد؛ البته در اعتبارسنجی دو بحث مصرف‌کننده و کسب و کارکننده نیز مطرح است.

شاخص دیگر وضعیتِ اعتباری مشتری است؛ به تعبیر دیگر آیا وام و تسهیلات و کارت اعتباری از بخش‌های دیگر دارد یا ندارد؟ وضعیت امروز او چیست؟ ما باید به سیستم‌های اطلاعاتی دیگر دسترسی داشته باشیم و بدانیم که شخصی که پنج میلیون تومان درآمد ماهانه دارد ماهانه چقدر قسط می‌دهد؟ در سیستم بانک ملی قاعده‌ای داشتیم که اقساط کارت اعتباری این فرد نباید بیش از سی درصد کل درآمدش باشد؛ مثلاً 40 الی ۵۰ درصد درآمدش را به هزینه‌های جاری‌اش اختصاص دهد و مابقی آن را هم صرف هزینه‌های غیر مصرفی کند.

شاخص دیگر رفتار اعتباری مشتری است؛ به این معنا که وقتی به شخصی کارت اعتباری دادیم، بعد از مدتی رفتار او را پایش می‌کنیم تا بدانیم اعتباری که به او داده‌ایم متناسب با رفتار اوست یا نه؟ این شاخص دو زیرشاخص اصلی یکی «بازپرداخت» و دیگری «مصرف» دارد. آیا مطلوب مصرف می‌کند؟ چون منابعی از بانک به این شخص اختصاص داده‌ام؛ اگر مصرف‌کنندة خوبی نباشد و کارت اعتباری 10 میلیونی را دریافت کند و تراکنش انجام ندهد، مشخص است که این مشتری را‌ اشتباه انتخاب کرده‌ام. نباید 10 میلیون تومان اعتبار بانک را معطل او می‌کردم یا در نهایت تراکنش او 2 یا 3 یا ۵ میلیون تومان است؛ بنابراین اعتبار او را باید متناسب با میزان مصرف‌اش کم کرد؛ اگر یک مشتری، خوب مصرف می‌کند و کل ۱۰ میلیون تومان اعتبار را مصرف می‌کند و به خوبی هم اقساط‌اش را می‌پردازد؛ به این معناست که مشتری خوبی است و می‌توان اعتبار بیشتری به او اختصاص داد.
بازپرداخت زیرشاخصة دوم رفتار اعتباری است و از اهمیت بسیاری برخوردار است؛ اگر فرد، اعتبار را مصرف کرد و ‌آن‌طور که مطلوب بانک است پرداخت کرد امتیاز بالایی می‌گیرد؛ ولی اگر مطلوب بانک پرداخت نکرد باید در مورد او تجدید نظر کرد. این چهار شاخصه شاخصة ارزیابی هویت اعتبارسنجی مشتریان است.

* نرم‌افزاری که طراحی کرده‌اید پایة اعتبارسنجی دارد حال آن را چطور پیش برده‌اید که دیگر نیازی نیست که فرد به بانک مراجعه کند؟

این سیستم مدیریت فرآیند و تصمیم‌گیری را برعهده داشت که همکاران برنامه آن را نوشتند و فرم‌ها و گام‌های انجام کار در آن تعبیه شده بود و یک ماژول مدیریت تصمیم‌گیری داشت که تصمیمات لازم را می‌گرفت.

* ساختار نرم‌افزار چه بود؟

ماژولی بود که دو بخش اصلی داشت؛ یک بخش، مدیریت فرآیند بود که فرم‌ها و فرآیند انجام کار تعریف شده بود.

* سؤالی که اینجا پیش می‌آید اینکه ممکن است خیلی از اطلاعات وجود نداشته باشند. تنها چیزی که ممکن است وجود داشته باشد احراز هویت است؛ در حالی که دیتا و راستی‌آزمایی اهمیت بسیاری دارند.

اگر منتظر بمانیم که روزی تمام دیتای مورد نیاز مشتری را به صورت کامل در اختیار داشته باشیم آن روز به این زودی‌ها نخواهد آمد؛ به دو دلیل، یکی اینکه این امکانات باید فراهم شوند و دیگر اینکه یک‌سری از دیتاها مربوط به رفتار مشتری هستند؛ به تعبیر دیگر من در لحظه متوجه نمی‌شوم که فردی که درخواست کارت اعتباری دارد؛ پرداخت‌کننده یا مصرف‌کنندة خوبی است یا نه. یک سال دیگر متوجه آن می‌شوم؛ ولی در لحظه نه. بنابراین باید از جایی با حداقل‌هایی آغاز کنیم ما حداقل‌هایی را در نظر گرفتیم و با این حداقل‌ها آغاز کردیم و مشتری را از نظر هویتی با اتصال به سیستم‌های متمرکز بانک که اطلاعات مشتریان در آن بود چک می‌کردیم. حداقل دوم این بود که حساب مشتری را از نظر مانده حساب و گردش آن چک می‌کردیم؛ به تعبیر دیگر معیارهایی وجود داشت که بر اساس آنها این اطلاعات را چک می‌کردیم.بانک‌ها که وام می‌دهند گواهی کسر از حقوق و کپی حکم حقوقی فرد را دریافت می‌کنند؛ بنابراین به لحاظ چک کردن وضعیت تسهیلاتی در بانک مشکلی نداشتیم و اطلاعات تسهیلاتی بانک در دسترس بود. برای تسهیلات سایر بانک‌ها هم به سیستم اعتبارسنجی بانک مرکزی دسترسی داشتیم.برای چک برگشتی هم به سیستم چک برگشتی بانک مرکزی دسترسی داشتیم. هیچ کدام از اینها آن زمان به اندازه حال حاضر کامل نبودند. امروز اطلاعات کامل‌تر شده‌اند؛ اما سه الی چهار سال پیش اطلاعات ناقص و پراکنده بودند؛ ولی ما از یک صفر آغاز کردیم و جواب هم گرفتیم؛ یعنی بعد از شش ماه که اعتبارسنجی سیستمی را آغاز کردیم یک راستی‌آزمایی هم انجام دادیم.

* در این مدت چه مقدار ریسک محاسبه کردید؟ مثلاً ممکن است از این مقدار اعتباری که می‌دهیم این مقدار بازنگردد.

ریسک عدم بازگشت کارت اعتباری در دنیا بین 5/1 الی 5/2 درصد است. این ریسک در ویزا و مسترکارت موجود است؛ اما تجربة جدی‌ای در ایران نداشتیم؛ البته من تجربه‌ای از بانک پارسیان داشتم که کمی متفاوت بود؛ چون حدود ۱۲ الی ۱۳ سال قبل بود و آنجا هم چون تازه شروع کرده بودیم تا مدتی هزینه‌های تازه‌کاری خود را دادیم و بعد بر روال افتادیم. بعد هم که از آنها جدا شدم و آخرین اطلاعاتی که دارم اطلاعات بدی نبود؛ ولی در بانک ملی تجربة جالبی حاصل شد. ما تصور می‌کردیم که ریسک ما به اندازة نرم بین‌المللی یعنی بین 5/1 تا 5/2 درصد باشد.

* در وام‌های خردی که بانک ملی به مردم می‌دهد چقدر امکان عدم وصول وجود دارد؟

من دسترسی به دیتای آن نداشتم. اطلاعاتی که دوستان بانکی ما می‌دادند این بود که ۹۵ درصدِ مطالبات بانکی متعلق به وام‌های عمده و کلان است و کمتر از ۵ درصد برای تسهیلات خرد است؛ البته این اعداد، معیار دقیقی به ما نمی‌دهند؛ چون دیتا نداشتیم؛ اما پیش‌بینی ما حدود ۲ درصد است که تا زمانی که من بودم عملاً زیر 3/0 درصد را تجربه کردیم.

* علت پایین بودن ریسک را چه می‌دانید؟

پایین بودن ریسک چند دلیل دارد؛ اول اینکه در اعتباردهی دقت می‌کردیم؛ به تعبیر دیگر اعتبارسنجی به ما کمک می‌کرد تا دقیق‌تر عمل کنیم. شعبه‌ها نیز دقت می‌کردند. شعبه‌ها هر چه تسهیلات خردتر باشد دقت بیشتری می‌کنند. در تسهیلات خرد، وثیقه کامل گرفته می‌شود.دوم اینکه بسیاری از کسانی که تسهیلات خرد دریافت می‌کنند قشر کارمند هستند و این قشر به چند جهت باوفاترند؛ چون سندی را به عنوان گواهی کسر از حقوق ارائه کرده‌اند که اگر پرداخت نکنند از حقوق آنها کسر می‌شود و از نظر شهرت شغلی برای‌شان خوب نیست. دیگر اینکه چون کارمندان درآمد مشخص و ثابتی دارند و اعتباری که به آنها داده می‌شود متناسب با درآمدشان است عموماً نکول نمی‌کنند؛ چون روند ثابت زندگی دارند که بر اساس آن اقساط خود را می‌پردازند و دلیلی ندارد که نپردازند.سوم خصوصیت خوب کارت اعتباری است؛ اگر اعتبار را مصرف کنید و پرداخت نکنید اعتبارتان گردش نمی‌کند و پر نمی‌شود. در نتیجه مشتری تا زمانی که می‌بیند اعتباری که مصرف می‌کند بازمی‌گردد مشتاق می‌شود که منظم باشد؛ یعنی گردشی بودن اعتبار مشتری را تشویق به منظم بودن می‌کند.

* شاید بعضی خرده بگیرند که در پایان ماه اگر کسی اعتبار دریافتی را تسویه کند و بدون پرداخت سود از منابع بانک استفاده ببرد؛ ولی این کمک می‌کند که مشتری از دیگر محصولات بانک استفاده کند و مشتری وفادار باشد. به این نکته توجه کرده‌اید؟

درباره صحبت قبلی به نکته‌ای اشاره کنم؛ بحث اینکه تا سر ماه مشتری سود پرداخت نکند مبتنی بر فرض دیگری است. فرض پایه‌ای این است که سیستم پذیرندگی و دارندگی کارت در سیستم‌های مهم دنیا مانند ویزا و مستر و jcb مبتنی بر دریافت کارمزد پذیرندگی از فروشگاه‌هاست؛ یعنی فروشگاه بابت تراکنش کارت اعتباری حتماً به بانک صادرکنندة کارت اعتباری کارمزدی پرداخت می‌کند. در نتیجه بانک می‌تواند از هزینه پول در طول یک ماه صرف‌نظر کند؛ چون جای دیگری آن را گرفته است. در ایران چون در سیستم شاپرک کارمزد پذیرندگی نداریم این فرض وجود ندارد؛ در نتیجه یکی از عوامل اینکه کارت اعتباری در ایران پا نگرفت و بانک‌ها نسبت به آن اقبال نشان ندادند همین مسئله بود؛ به ویژه که نرخ تورم و بهره در ایران بالاست و بانک‌ها حاضر نبودند مشتری بتواند یک ماه از پول مجانی استفاده کند یا کمی زرنگ‌تر باشد و هر ماه و در طول سال از پول مجانی استفاده کند و چیزی پرداخت نکند. در نتیجه بانک مرکزی در دستورالعمل خود، حق انتخاب قرار داد و آن اینکه اگر کارت اعتباری در سیستم شاپرک استفاده شود؛ یعنی کارمزدی برای کارمزد پذیرندگی وجود ندارد، در نتیجه بانک می‌تواند سود اعتبار مصرفی را از تاریخ مصرف اعتبار و انجام تراکنش دریافت کند؛ در صورتی که کارمزد از پذیرنده دریافت کند تا سر ماه نباید سود بگیرد؛ چون بسیاری از کارت‌های اعتباری در شبکه شاپرک استفاده می‌شوند و کارمزد پذیرندگی در آن وجود ندارد در نتیجه بیشتر کارت‌های ما از مدلی بود که سود از روز انجام تراکنش محاسبه می‌شد؛ البته به تشویق یکی از اساتید که در هیئت مدیرة آن زمان بانک ملی حضور داشتند کارت مدل ویزا مستری که برای ماه اول سودی دریافت نشود طراحی کردیم و تعدادی از آنها را ـ حدود ۵۰ هزار ـ صادر کردیم. تعدادی از افراد هم همین کار را انجام می‌دادند و کارت می‌کشیدند و تا ابتدای ماه سودی پرداخت نمی‌کردند. آن زمان گرچه خیلی موافق نبودم؛ ولی چون دستوری بود و تابع دستورات بالادستی بودیم این کارت را معرفی کردیم؛ اما برنامه‌ای به عنوان راه‌حل داشتیم و آن اینکه یک شبکه پذیرندگی تشکیل دهیم و به پذیرندگان بگوییم که خرید از محل اعتبار بانکی صورت می‌گیرد و از آنها کارمزد بگیریم من آن زمان با توجه به اینکه در مدیریت چند psp حضور داشتم تلاش کردم که هم pspها برای این مدل کارت اقبال نشان دادند و هم بسیاری از فروشگاه‌های زنجیره‌ای برای همکاری اعلام آمادگی کردند؛ منتها ما در خود بانک با سکته‌هایی مواجه شدیم که اجازة موفقیت این کار را نداد.

* یکی از نگرانی‌ها این بود که منابع بانک به این شکل تخلیه می‌شود. برای این موضوع چه پاسخی داشتید؟

شغل اصلی هر بانکی فروش منابع خود است. این هم یکی از راه‌های فروش منابع بود.

* اما در این روش منابع به صورت مجانی صرف می‌شد.

به همین دلیل پیشنهاد دادیم که ساز و کار گرفتن کارمزد از پذیرندگانی را که کارت اعتباری در پوزشان کشیده می‌شود راه‌اندازی کنیم؛ اما اجازه ندادند؛ به تعبیر دیگر اگر می‌خواستند منابع مجانی صرف نشود راه‌حل ما را اجرایی می‌کردند.

* به یاد دارم که در عمل این اتفاق نیفتاد و نه تنها منابع از بانک خارج نشد؛ بلکه سود بیشتری حاصل شد.

برای پاسخ به این سؤال باید به چند نکته اشاره کنم؛ نکته اول اینکه همة مشتریان کلاهبردار نیستند؛ در نتیجه همه کسانی که کارت اعتباری می‌گیرند از ترفند تخلیه اعتبار تا سر ماه استفاده نمی‌کنند؛ بلکه تعدادی از آنها این‌طور هستند.نکته دوم اینکه برای این موضوع ساز و کاری داشتیم و می‌توانستیم ساز و کار را انجام دهیم.نکته سوم نتیجه کار بود که با تمام این اوضاع و احوال، حدود ۵۰ درصد بیش از سود تسهیلات برای بانک سود حاصل کرده بودیم. در نتیجه این فرض که بانک پول مفت می‌دهد عملاً منتفی بود اتفاقاً صحبت ما این بود که بانک از فروش تسهیلات، متضرر می‌شود؛ ولی با محصول کارت اعتباری به سودآوری می‌رسد.

* در مجموع از ۲۷۰ هزار کارت چقدر منابع را درگیر کرده بود؟

آن زمان حدوداً سه هزار و 100 میلیارد تومان بود.

* این عدد، عدد بالایی نیست چون در گردش است.

بله درست است؛ البته ۲۷۰ هزار عدد بالایی نبود. تصور کنم تعداد مشتریان فعال بانک ملی بیش از ۲۵ میلیون نفر بودند.

* به همین دلیل پنج میلیون نفر را هدف قرار دادید.

درست است. طبیعی بود که اگر می‌خواستیم از ۲۷۰ هزار به ۵ میلیون برسیم رشد وحشتناکی در این موضوع پیش می‌آمد.

* پیش‌بینی‌تان در مورد منابع درگیر چقدر بود؟

در آن زمان جدولی داشتیم که عملیاتی نشد؛ چون به‌رغم میل باطنی من گرایش به اعتبار ۵۰ میلیونی یا ۳۰ میلیونی زیاد شد. من به کارت اعتباری بالای ۱۰ میلیون معتقد نبودم مگر برای حوزة b2b که تعداد آن زیاد نیست؛ از طرفی مدل کسب و کار آن هم متفاوت است. تصور کنید به پنج میلیون نفر ۱۰ میلیون تومان بدهید که در این صورت عدد بالایی حدود ۵۰ هزار میلیارد تومان می‌شود.

* شاید انحراف از اهدافی که ایجاد شد به دلیل همان ۵۰ میلیونی‌ها بود.

آنهایی که مخالفت می‌کردند در این حد تخصص نداشتند که به این نکات برسند.

* در عمل چه؟ آیا منابعی که بیشتر تخلیه می‌شدند ۵۰ میلیونی بودند یا ارقام متفاوت بودند؟

بیشتر کارت‌های اعتباری حداکثر 10 میلیون اعتبار داشتند؛ مدل دیگر این بود که از روزی که تراکنش انجام می‌دادند سود پرداخت می‌کردند.

* مشتری به محض دریافت کارت تخلیه می‌کند و سر ماه واریز می‌کند و دوباره تخلیه می‌کند؟

درصد زیادی نبود کمتر از سه الی چهار درصد مشتریان بودند.

* همین‌ها را مستمسک قرار دادند.

بله درست است. ما در مخالفت یا موافقت امری دو مدل رفتار داریم. برخی از دلایل ما گفتنی است و می‌گوییم. برخی دیگر گفتنی نیست و نمی‌توانیم، بگوییم و مجبوریم چیز دیگری بگوییم؛ مثلاً در کارت اعتباری شفافیت مطلق داریم. به این معنا که با کارت اعتباری موجودی هم بگیرید قابل پایش است. 10 سال دیگر هم می‌توانید ببینید که یک مشتری در چه ساعت و روز و ثانیه‌ای در کجا کارت کشیده است یا موجودی خود را بررسی کرده است. اصطلاحاً لاگ آن وجود دارد. این شفافیت مطلق برای بسیاری آزاردهنده است؛ اما نمی‌گویند با شفافیت مخالفیم؛ بلکه چیز دیگری می‌گویند؛ مثلاً می‌گویند سود خوب نمی‌دهد؛ وقتی می‌گوییم؛ حساب کنیم که آیا سود خوبی می‌دهد یا نه؟ طفره می‌روند. به نظر من بسیاری از مخالفت‌هایی که در سیستم بانکی به این موضوع مربوط می‌شود مربوط به مباحث شفافیت است؛ البته دلایل دیگری هم دارد؛ ولی درصد عمدة آن شفافیت است.

* آنهایی که با شفافیت مخالف بودند بیشتر مانع کار شدند؟

اعتقاد من این است و تجربه هم چنین چیزی نشان می‌دهد.

* چه موارد مهمی در کارت اعتباری وجود دارد که در کشور ما مغفول مانده است؟

کارت اعتباری دارای فاکتور فنی، اجرایی و کسب و کاری است. در بحث فنی تقریباً در کشورمان مشکلی نداریم. شاید با اغماض بتوان گفت که اهمال‌کاری‌ای وجود دارد که در اکثر بانک‌ها کارت اعتباری به عنوان ماژولی است که به سیستم تسهیلات بانکی متصل می‌شود؛ در حالی که ماهیت کارت اعتباری با تسهیلات تفاوت دارد؛ وقتی این را به آن وصل می‌کنید دست و پای کارت اعتباری را می‌بندید و کارت اعتباری را در حد تسهیلات تنزل می‌دهید. این به لحاظ فنی قابل حل است.

* یکی از چالش‌هایی که با شعبه داشتید همین تصور بود.

در بحث فنی مشکلی نداشتیم و شعبه به لحظه و به روز به اینکه به چند نفر کارت اعتباری و چه میزان اعتبار داده است و چقدر مصرف شده و چقدر سود و کارمزد گرفته است دسترسی داشت و گزارش روزانة همة اینها را می‌دادیم و به لحاظ فنی مشکلی نداشتیم؛ اما به لحاظ کسب و کاری مشکل داشتیم؛ یعنی هنوز همکاران بانکی ما به ویژه قدیمی‌تر‌ها و آنهایی که سوابق بالای ۲۵ سال دارند و غالباً در حد مسئول شعبه و سطوح مدیریتی هستند؛ اگر به آنها برنخورد جسارتاً تفاوت بین کارت اعتباری و تسهیلات را نمی‌دانند و به این تفاوت‌ها اشراف ندارند؛ البته افرادی هم داریم که به خوبی متوجه می‌شوند؛ ولی در اقلیت هستند. بحث مهم کسب و کاری دیگر این است که کارت اعتباری هنوز در کشور متولد نشده است. نسبت کارت اعتباری در کشور ما به نسبت کارت نقدی زیر نیم درصد است؛ یعنی پنج در هزار یا دو الی سه درصد در هزار است. هنوز این نوزاد متولد نشده است که با چالش‌های بزرگ شدن آن مواجه شویم و مراقب باشیم راه بیفتد و زمین نخورد و زخمی و بیمار نشود.

* ترکیه شبیه به ایران است؛ ولی حدود 45 درصد از کارت‌های تراکنش‌دار این کشور اعتباری است.

نسبت کارت اعتباری به کارت‌های دیگر در اروپا حدود ۲۶ درصد است و این نسبت در آمریکا ۳۰ درصد است؛ ولی نسبت تراکنش‌های اعتباری در کشور آمریکا حدود ۶۰ درصد است که نشان می‌دهد از کارت اعتباری بیشتر استفاده می‌شود و در ترکیه بیش از ۸۰ درصد است.

* در اینجا نکتة بسیار مهمی وجود دارد؛ آیا بانک‌ها قادرند تمام اعتبار مورد نیاز کارت اعتباری در سطح کشور را تأمین کنند؟

من به شما می‌گویم که قطعاً نمی‌توانند؛ یعنی ما حدود ۴۵۰ میلیون کارت نقدی داریم که حدود ۳۰۰ میلیون از آنها فعال است؛ اگر ۳۰ درصد کارت‌های نقدی فعال، کارت اعتباری باشند؛ یعنی به ۱۰۰ میلیون کارت اعتباری نیاز است و این شدنی نیست؛ بنابراین باید به مدل دیگری اندیشید و آن اینکه ما 20 الی ۲۵ میلیون شاغل در کشور داریم که ۳۰ درصد از آنها می‌توانند کارت اعتباری داشته باشند که حدود هفت الی هشت میلیون کارت اعتباری در کشور پایة کارت اعتباری مورد نیاز باشد؛ اگر هفت میلیون در پنج میلیون تومان بدهید، می‌شود ۳۵ هزار میلیارد تومان که اگر دولت و تمام بانک‌ها را روی هم بگذارید، نمی‌توانند چنین اعتباری به مردم بدهند؛ حال راه‌حل چیست؟ راه‌حل این است که منابع اعتباری غیر بانکی را هم پای کار بیاوریم. در کشور ترکیه کارت اعتباری را بانک می‌دهد؛ ولی اعتبار آن را مرچنت‌ها می‌دهند. اینکه فروشگاه زنجیره‌ای کارت اعتباری به وسیله یک بانک و طبق قراردادی با او می‌دهد. اعتبارسنجی و بازپرداخت و حسابداری را بانک با دریافت کارمزدی انجام می‌دهد؛ ولی خرید از فروشگاه انجام می‌شود و اعتبار را فروشگاه می‌پردازد؛ بنابراین بخش مهمی از اعتبارها از محل فروشگاه‌ها و پذیرندگان انجام می‌شود؛ بنابراین می‌توان بار ۳۵ هزار میلیارد تومان را به این نحو کاهش داد.

* از ظرفیت‌های بازار سرمایه هم می‌شود کمک گرفت؟

بله، همان‌طور که برای کارهای صنعتی، صندوق‌های سرمایه‌گذاری داریم، می‌توانیم برای اعتبارفروشی و کارت اعتباری هم صندوق سرمایه‌گذاری تعبیه کنیم تا از بازار سرمایه تأمین منابع کند. این پیشنهاد را سه الی چهار سال پیش در نامه‌ای به بانک مرکزی ارائه دادم و بعد از هفت الی هشت ماه اعلام کردند که موافق نیستیم؛ یعنی نه تنها نظرخواهی نکردند به نظرم اصلاً بررسی هم نکردند.

* یکی از نگرانی‌هایی که مرتب بیان می‌شود و به نظرم خیلی منطقی نیست اینکه سبب خلق پول می‌شود.

اصلاً خلق پول به چه معناست؟ کلمة خلق پول یک مفهوم وحشتناکی است که برای مقابله با کسب و کار به کار گرفته می‌شود. از این کلمه استفاده کرده‌اند و تا به امروز کارت اعتباری راه‌اندازی نشده است.
نکتة دوم اینکه بورس ما در طول یک سال نزدیک به ۴۰۰ درصد رشد کرده است؛ آیا ‌این خلق پول نیست؟ آیا کارت اعتباری می‌تواند ۴۰۰ درصد خلق پول کند.

* اگر اعتبار تبدیل به کالا شود بسیار خوب است و اثر مثبت بر اقتصاد دارد.

من با افراد مختلفِ بسیاری در سطوح متفاوت مواجه شدم که بیان کردند که کارت اعتباری خلق پول است؛ ولی وقتی از آنها پرسیدم که معنی خلق پول چیست، نتوانستند به جوابی برسند.در دولت قبلی آقای روحانی، وزیر محترم اقتصاد وقت گفتند که باید تحریک تقاضا کنیم؛ یعنی برای مصرف‌کننده شرایطی فراهم کنیم که جنس بخرد تا تولید داخل راه بیفتد. طرح خرید کالای ایرانی هم در همین راستا شکل گرفت؛ بنابراین این مدل کسب و کاری مزایای بسیاری دارد. بالاخره تورم و تزریق نقدینگی به بازار و ابزارهای بسیار مؤثرتر از کارت اعتباری برای پوشش کمبود نقدینگی یا کمبود بودجه در کشور استفاده می‌شود. امروز دولت و وزارت اقتصاد و بانک مرکزی به دنبال اوراق قرضه هستند؛ یعنی کاغذی به دست فردی می‌دهند و به او می‌گویند؛ سه الی چهار سال دیگر با این نرخ، پول خود را بگیرید. آیا این خلق پول نیست؟ اما لزوماً کار بدی نیست. اقتصاددانان کشور و حداقل وزارت اقتصاد و بانک مرکزی به این نتیجه رسیده‌اند که نام این هر چه هست یک راه‌حل مناسب برای شرایط فعلی ماست.

* در رصد رفتار مشتریان به چه نکاتی پی بردید؟

مردم با وام دم‌خور هستند و خیلی با کارت اعتباری آشنایی ندارند و در وهلة اول غالب افرادی که کارت اعتباری می‌گیرند کل پول را خالی و تصور می‌کنند این وامی است که باید هر چه زودتر به چنگ بیاورند؛ چون ممکن است شرایط تغییر کند.

* البته این اتفاق هم افتاد.

در شرایطی که چنین اتفاقاتی نیفتد بعد از سه ماه مشتری به این نتیجه می‌رسد که این ابزاری است که هر ماه می‌تواند از آن استفاده کند در نتیجه بهتر است همیشه یک حداقل اعتباری روی کارت‌اش باشد. رفتار خود را تنظیم می‌کند و آن رفتار تنظیمی باعث می‌شود روال عادی کارت اعتباری جاری شود که این روال عادی عموماً در رفتار کلی دنیا به این صورت است که 70 درصد کسانی که از کارت اعتباری استفاده می‌کنند سر ماه تسویه می‌کنند تا گردشِ اعتباری را داشته باشند. ۳۰ درصد آنها به تقسیط تبدیل می‌کنند این روال عملاً بعد از مدتی با 2 الی 3 درصد اختلاف حاصل می‌شود؛ اما در 2 الی 3 ماه اول به محض اینکه فرد کارت را می‌گرفت به واسطة ذهنیتی که نسبت به گرفتن وام و شرایط اقتصادی کشور دارد فوری برداشت می‌کند.

* یکی از فاکتورها در کارت اعتباری بحث اجرایی را ذکر کردید؟

به لحاظ اجرایی، بحث ذهنیت و تفکر بانکی‌ها مطرح بود و دیگر اینکه چون این نوزاد است ابعاد کسب و کاری آن هنوز در جامعه ایران باز نشده است. هر چه بگویم فرضیات است؛ مثلاً کارت اعتباری را در حوزه مصرف باید یک مدل تعریف کنیم که خود به دو مدل وام‌کارت که کارت یک بار مصرف با امکان تنوع خرید است و مدل دوم کارت اعتباری گردشی که خصوصیات‌شان متفاوت است یا در حوزه b2b وارد شویم و به صاحبان کسب و کار و بنگاه‌های کوچک و متوسط برای خرید مواد اولیه و گذران امورشان اعتبار گردشی بدهیم نه اینکه وام بدهیم؛ امروز در حوزه b2b کاسبی‌های زیادی مختل شده‌اند اگر این محصول را داشتیم دولت راحت‌تر می‌توانست به آنها تسهیلات دهد و با آنها تعامل کند تا کارشان گره نخورد.

* برخورد بانک مرکزی چطور بود؟

کارت اعتباری همچون جنین متولدنشده است که مراحل رشد و تکامل خود را در جامعه ما و جامعه بانکی طی نکرده است. از طرفی این جنین باید به دنیا بیاید و بزرگ شود و بالندگی آن را ببینیم و از طرفی باید مراقبت کنیم تا زمین نخورد و مریض نشود تا بزرگ شود.
من از سال ۸۲ در حوزه کارت اعتباری کار کرده‌ام و در این مدت افراد بسیاری به بانک مرکزی آمدند و رفتند؛ ولی هیچ وقت از سوی بانک مرکزی برای راه انداختن این کسب و کار مانع ندیدم. شاید مشوق نبود و مسئله روزش نبود؛ ولی هیچ وقت مانع این کار هم نبود که مثلاً جلوی کار را بگیرد. به ویژه در پنج سال اخیر در برهه 95-93 به شدت ترغیب و تشویق می‌شد و بعد از مدتی به واسطه نفوذ برخی، دوباره رها کرد و امروز شنیده‌ام که بانک مرکزی از سال گذشته به بانک‌ها ابلاغ کرده است که تسهیلات خرد را با کارت اعتباری بدهید؛ ولی بانک‌ها هنوز تمکین نمی‌کنند که متأسفانه باید بگویم فکر می‌کنم عمده‌ترین علت آن بحث شفافیت باشد.

* امکان آن وجود دارد که در این مورد کسی به شعبه مراجعه نکند؟

یکی از بحث‌ها همین بود که مانند پاسپورت، کارت اعتباری هم پست شود؛ ولی اجرا نشد؛ چون مشتری در مقطعی باید حضور پیدا و قرارداد را امضا کند؛ چون امضای دیجیتال با محدودیتی در تعداد اندکی راه افتاده است آن هم تعداد محدودی در دفاتر اسناد رسمی ایجاد شد و پروسه خاص و توکن دارد؛ چون نمی‌توانستیم آن را به امضای دیجیتال بانک تسری دهیم؛ نتوانستیم آن را اجرا کنیم؛ اما اگر یک روزی مشکل امضای دیجیتال حل شود نیازی به مراجعه مشتری نیست یا از این طرف بانک‌ها آنقدر اعتمادشان به مشتری زیاد شود که با پست ارسال کند. یک زمانی در دوران تحصیلم در خارج از ایران بودم که همة این کار‌ها را پست انجام می‌داد؛ یعنی بانک قرارداد را می‌فرستاد و من امضا می‌کردم و دوباره از پاکت‌های پست برگشت می‌گذاشتم و پست می‌کردم و کارت و دسته چک من به صورت اتوماتیک می‌آمد. مگر اینکه به درصدی از اطمینان یا اجبار برسیم که این کارها را انجام دهیم. الان بسیاری از کارهای بانکی به واسطه اجبار شیوع کرونا به صورت دیجیتالی انجام می‌شوند. همه مشتریان بانک که نیاز به اعتبارسنجی دقیق ندارند. حداقل 10 درصد از مشتریان بانک نیاز به اعتبارسنجی ندارند یا سپرده خوب یا تعامل خوب دارد؛ اگر به همین مشتریان کارت اعتباری بدهند این بیزینس عملیاتی می‌شود.

* از تجربیات فعلی چطور می‌شود استفاده برد؟

امیدوارم دغدغه بانک مرکزی و بانک‌ها این باشد که کارت اعتباری فراگیر شود. فراگیر شدن کارت اعتباری راهکارهایی دارد که به نظرم پیچیده نیست و می‌توان این راهکارها را نوشت و دستورالعمل کرد و آیین‌نامه و اجرا کرد.نکته دیگر اینکه می‌توانیم روی اعتبار بانکی حساب نکنیم؛ امروز در سطح جهان در بحث استارتاپ‌ها و فین‌تک‌ها، بحث لندینگ در اروپا راه افتاده که فروش اعتبار است و قالب آن می‌تواند کارت اعتباری نباشد؛ ولی مراکزی هستند که از مردم پول جمع می‌کنند و به مشتریان می‌فروشند و درآمد را به اشتراک می‌گذارند. این مدلی است که می‌توان به راحتی آن را انجام داد؛ به تعبیر دیگر هم آن را می‌توان در حوزه بورس انجام داد و هم خارج از بورس انجام داد. مهم این است که این موضوع دغدغه بانک مرکزی باشد و برای آن زمان و وقت و تیم اجرایی بگذارد و بانک‌ها را اجبار یا تشویق کند که این را عملیاتی کنند؛ اگر این کار را انجام دهیم نقدینگی‌هایی که مسکوت مانده‌اند به جریان می‌افتند. به نظر من بزرگ‌ترین منفعت کارت اعتباری، کمک به تولید و صنعت کشور و کاهش هزینه‌های تولید است. من در صنعت تولید چند سالی کار کرده‌ام. بین 20 الی 35 درصد هزینه‌های قیمت تمام‌شده و برخی اوقات بابت هزینه‌های مالی تا ۳۰-۳۵ درصد می‌رسید؛ یعنی شرکت‌ها و تولیدکننده‌ها وام گرفتند و در بازپرداخت آن مانده‌اند و وام‌شان را مدام تمدید می‌کنند و بهره و سود می‌دهند و مرتب تمدید می‌کنند. این سود روی قیمت تمام‌شده قرار می‌گیرد؛ اگر این اعتبار را به تولیدکننده و مصرف‌کننده بدهید، بار هزینه‌های مالی تولیدکننده می‌تواند کاهش یابد. این قیمت تمام‌شده را پایین می‌آورد و جنس را ارزان می‌کند و اتفاقات مطلوبی در حد کلان می‌تواند ایجاد کند.
 

ماهنامه بانکداری آینده