اگر مدیر فروش هستید، این اطلاعات به دردتان می خورد

به گزارش پایگاه خبری بانکداری الکترونیک، مدیر فروش نه تنها باید روی مسائل مربوط به فروش تسلط داشته باشد، بلکه باید مدیر خوبی هم باشد و تیم فروش را به خوبی هدایت کند.

چند واقعیت مهم درباره مدیریت فروش را با هم ببینیم :

• مدیران فروش روی 83درصد مسئولیت‌هایشان هیچ کنترلی ندارند
• دو سوم فروشنده‌ها موفق نمی‌شوند به سهم فروش‌شان برسند
• بیشتر از نصف فروشنده‌ها به کمتر از 40درصد اهداف‌شان دست پیدا می‌کنند
• 40درصد فروشنده‌ها درک نمی‌کنند که واقعاً مشکل مشتری چیست
• فقط 46درصد فروشنده‌ها فکر می‌کنند که قیف فروش مفید است
• تقریباً نصف اعضای تیم فروش طبق دستورالعمل کار می‌کنند

حالا که با بخشی از مشکلات مدیران فروش آشنا شدید، باز هم می‌خواهید مدیر فروش شوید؟ اگر همچنان فکر می‌کنید در پست مدیریت فروش موفق خواهید شد، پس این مقاله را از دست ندهید.

در اینجا می‌خواهیم نکاتی را بگوییم که هر مدیر فروشی باید بداند. این نکات کمک می‌کند کار سخت مدیریت فروش را راحت‌تر انجام دهید و زودتر و بهتر به نتیجه برسید.

چطور مدیر فروش شویم؟

• نگران پیش‌بینی‌ها نباشید

گفته می‌شود پیش‌بینی دقیق و گزارش صحیح و کامل اعضای تیم، مانع اصلی رسیدن به موفقیت است. اگر فردِ منظم و دقیقی هستید، هیچ مشکلی در کارتان نخواهید داشت. سخت‌ترین کاری که باید انجام دهید، مدیریت صحیح قیف فروش است.

برای اینکه مطمئن شوید پیش‌بینی درستی می‌کنید، باید چند نکته را در نظر داشته باشید. اول اینکه همیشه نرم افزار CRMتان را بررسی کنید تا مطمئن شوید که اعضای تیم کارهایشان عقب نیفتاده باشد.

سپس از اعضای تیم فروش بپرسید به نظرشان کدام معامله‌ها در آن ماه بسته می‌شوند. به این ترتیب از نزدیک در جریان کارها و معامله‌هایشان قرار می‌گیرید، ضمن اینکه می‌توانید راهنمایی خوبی به آن‌ها داده و فرصت‌های بهتر را نشان دهید.

• یادتان باشد شما و تیم‌تان یکی هستید

باید قبول کنید که از تیم‌تان جدا نیستید و موفقیت‌ شما به موفقیت تیم‌تان بستگی دارد. وقتی فروشنده‌ها موفق شوند، شما هم موفق شده‌اید.

یعنی هر کاری از دست‌تان برمی‌آید باید انجام دهید تا تیم‌تان را نجات دهید. البته منظور این نیست که همیشه تک‌وتنها در حال آموزش به اعضای تیم باشید.

بلکه بهتر است از اعضای باتجربه‌تر تیم کمک بگیرید و از آن‌ها بخواهید اطلاعات‌شان را در اختیار اعضای تازه‌ وارد بگذارند.

• وقت بیشتری برای استخدام افراد بگذارید

همان ابتدای کار که می‌خواهید تیم فروش را تشکیل دهید، خوب دقت کنید و افراد بااستعداد و باانگیزه را انتخاب کنید، چون بعداً جبران آن خیلی سخت می‌شود.

بهتر است یک روز در هفته را به مصاحبه و ملاقات با متقاضیان پست فروشندگی اختصاص دهید، آن‌وقت می‌بینید که چه نتیجه‌ی خوبی می‌گیرید.

یک مدیر فروش موفق باید از حالا به فکر 12 یا حتی 24 ماه بعد باشد. برای این منظور، باید دو مورد را ارتقا دهید: یکی اهداف استخدام، و دیگری اهداف فروش.

دو تا چیز هست که مانع از این می‌شود فروشنده به هدف تعیین‌شده‌اش برسد: اول اینکه فرصت‌های کافی در بالای قیفش ندارد؛ دوم اینکه وقت زیادی را صرف معامله‌هایی می‌کند که درنهایت شکست می‌خورند.

همین موضوع برای مدیر فروش هم صدق می‌کند. در هنگام استخدام، همواره باید گزینه‌های زیادی را در قیف‌تان وارد کنید. یعنی قیفی از متقاضیان داشته باشید که در هنگام نیاز آن‌ها را استخدام کنید.

• مسائل ریز را مدیریت نکنید

خیلی از فروشنده‌ها، مستقل، بااستعداد و باانگیزه هستند. اگر مدام در کار این فروشنده‌ها دخالت کنید و بخواهید حتی کوچک‌ترین کارهای آن‌ها را هم خودتان مدیریت کنید، به نتیجه نمی‌رسید.

اجازه دهید خودشان تصمیم بگیرند. به آن‌ها مسئولیت بدهید، اما نگویید که باید چه کار کنند. اگر به آن‌ها اعتماد ندارید، پس چرا استخدام‌شان کردید؟

• حتی خارج از دفتر کار هم اتحاد تیم را حفظ کنید

سعی کنید تا جایی که می‌توانید بین اعضای تیم انسجام و اتحاد ایجاد کنید. اعضای تیم باید روحیه همکاری داشته باشند و همواره به هم کمک کنند. توصیه می‌کنم وقت بگذارید و ترتیبی بدهید تا اعضا بیشتر با هم آشنا شوند. مثلاً شام با هم بیرون بروید، یا جشن بگیرید تا رابطه بهتری با هم داشته باشید.

• ارتباط، رمز موفقیت است

برقراری ارتباط خیلی مهم است، چون شما مسئول هستید که نیازها و خواسته‌های فروشنده‌ها را به گوش مدیریت ارشد برسانید، و بالعکس.

اهداف و مسئولیت‌ها را از همان ابتدا به صورت شفاف برای اعضای تیم توضیح دهید. همچنین نقش‌ها و مسئولیت‌های هر کدام را مشخص کنید. شفاف بودن، موجب اعتمادسازی در بین اعضای تیم‌تان می‌شود.

یک جنبه ارتباطی مهم دیگر، خوب گوش دادن به حرف‌های اعضای تیم است. آن‌ها را تشویق کنید با شما حرف بزنند و اگر پیشنهاد یا نظر سازنده‌ای دارید، به آن‌ها بگویید.

به این ترتیب، مسئولیت‌پذیری اعضای تیم را افزایش می‌دهید.

• فراموش نکنید گزارش‌های مستقیمی که می‌دهید، بی‌اهمیت نیستند

خیلی از مدیران فروش همان رفتار و روشی را دنبال می‌کنند که مدیرانِ خودشان با آن‌ها انجام داده‌اند. این کاملاً اشتباه است.

لازم نیست که حتماً از قانون طلایی مدیران خودتان پیروی کنید و با بقیه آن طوری رفتار کنید که با شما رفتار کرده‌اند، بلکه سعی کنید طوری با بقیه رفتار کنید که دوست دارند با آن‌ها رفتار شود.

درست است شاید گفتنش راحت باشد، اما مطالب آموزشی زیادی در این رابطه وجود دارد که می‌توانید از آن‌ها کمک بگیرید.

• عملکرد تیم‌ فروش را عملکرد خودتان بدانید

رک و راست بگوییم مدیر فروش مسئول تمام کارها و عملکرد اعضای تیم فروش است.

وقتی یک سؤال را ده بار از شما می‌پرسند، باید قبول کنید که تقصیر آن‌ها نیست، شما مقصرید که اطلاعات را به طور دقیق و واضح به آن‌ها تفهیم نکرده‌اید.

وقتی فروشنده‌ها نمی‌توانند به هدف ماهانه‌شان برسند، مشکل آن‌ها نیست که موفق به فروش کافی نشده‌اند، این مشکل شماست که خوب نظارت نکرده‌اید، نگفته‌اید که فوراً باید پیگیری کنند، چطور باید راهکار برد-برد پیدا کنند و….

واقعیت این است که موفقیت اعضای تیم، موفقیت مدیر فروش است، و شکست آن‌ها شکست شماست.

• به جای دستور دادن، سؤال بپرسید

اگر این سبک مدیریت را انتخاب کنید که به افراد بگویید چه کار کنند و چه کار نکنند، معمولاً آن‌ها مقاومت کرده و طبق خواسته شما رفتار نمی‌کنند.

مثلاً فرض کنید یکی از فروشنده‌ها بگوید: «من با این مورد به مشکل خوره‌ام. دقیقه نود سروکله یک تصمیم‌گیرنده جدید پیدا شده و می‌خواهد محصول رقیب را بخرد. چه کار کنم؟»

طبیعتاً سعی می‌‌کنید از تجربه‌تان کمک بگیرید و او را راهنمایی کنید، اما بهترین کار این است که از او چند سؤال بپرسید. مثل:

«خب، خیلی دوست دارم کمکت کنم، اما تو خودت بیشتر در جریان امور هستی، و بهتر از من میدونی باید چه کار کنی. نظرت چیه؟ چه کار باید بکنی؟»

معمولاً فروشنده شروع می‌کند به ایده دادن. یا اینکه می‌گوید: «نمی‌دانم، به خاطر همین از شما کمک خواستم.»

گول نخورید، در جواب بگویید: «اگر می‌دانستی، چه کار می‌کردی؟ اگر من نبودم، خودت چه تصمیمی می‌گرفتی؟»

معمولاً در اینجا، فروشنده آرام می‌شود و نظر می‌دهد، بازخورد می‌گیرد تا اینکه بالاخره راه‌حل مناسبی پیدا کند.

در اینجا نکاتی را توضیح دادیم که اگر واقعاً قصد دارید مدیر فروش شوید، به کمک آن‌ها حتماً موفق می‌شوید. درباره تک تک موارد خوب فکر کرده و تمرین کنید.

مطمئن باشید با یک تیم فروش خوب و بااستعداد، حتماً موفق می‌شوید و این کار سخت و پیچیده را به راحتی انجام می‌دهید.

اگر به اطلاعات بیشتری در این باره نیاز دارید، حتماً از سایت دیدار دیدن کنید و مقاله‌های مفید این سایت درباره فروش و فروشندگی و مدیریت فروش را مطالعه کنید تا نتیجه باورنکردنی بگیرید.

در سایت دیدار، فروشنده‌های حرفه‌ای و موفق مطالب آموزشی مفیدی را در اختیار افرادی قرار می‌دهند که دوست دارند در زمینه مدیریت فروش فعالیت کنند.