مهمترین مسئله بانکداری شرکتی ، فروش خدمات مالی – بانکی و مدیریت ریسک اعتباری است

به گزارش پایگاه خبری بانکداری الکترونیک،مصاحبه که پیش رو دارید ، خلاصه مصاحبه با ریچاد مایلز ، رئیس بخش بانکداری شرکتی بانک BNP Paribas انگلستان ، در خصوص عملکرد تیم بانکداری شرکتی این بانک است .

**********************************

– با این سئوال مصاحبه را شروع می کنیم که شما در  بانکداری شرکتی چه می کنید ؟

 – ما در بانکداری شرکتی ، تمامی خدمات مورد نیاز مشتریان شرکتی را برای پیشبرد اهداف کسب و کارشان ارایه می کنیم . این خدمات عبارتند از تامین مالی کوتاه مدت ، خدمات مالی تجارت ، مدیریت نقدینگی و …

برای کسب و کارهای بزرگتر این فرآیندها می تواند بسیار پیچیده باشد که البته ما از تخصص های لازم برای کمک به مشتریانمان برخورداریم .

در بانکداری شرکتی بانک BNP ما دو تیم داریم . یکی تیم "کسب و کار "که روی بخشی از کارها و خدمات تمرکز دارند . دیگری تیم "بازار" که تمامی نیازهای مشتریان را شناسایی کرده و کلیه خدمات و راه حل های بانک را به مشتری پیشنهاد می کند .

بنابراین اگر احساس کنیم همکارانمان می توانند به مشتری کمک کنند ، مشتریان را به آنها معرفی کنیم .

تیم بانکداری شرکتی با خدمات بانکی ، اوراق قرضه ، سهام ، ارز و …. سروکار دارد . ما در بانکداری شرکتی،مشاوره های استراتژیک در خصوص تراکنش های بزرگ  ، مالکیت ، ادغام و … ارایه می کنیم . ما همواره ساختارهای مالی مشتریان خود را کنترل می کنیم و انواع وامهای مورد نیاز و متناسب با ساختارهای مالی شان را به آنها پیشنهاد می کنیم . ما در بخش بانکداری لندن بانک BNP Paribas  70 نفر هستیم که به 100 مشتری خود خدمت می کنیم .

– به عنوان مثال یکی ازخدماتی که مشتریان ارایه می کنید را شرح دهید ؟

– اجازه دهید  به عنوان مثال مدیریت نقدینگی یک شرکت خرده فروشی با تعدادی فروشگاه در سراسر اروپا را شرح دهم . ما پول نقد شرکت را از تمامی فروشگاه های  شرکت در سرتاسر اروپا جمع اوری و به حسابشان واریز می کنیم . ارزهای مختلف را با موثرترین نرخ به ارزهای دیگر مورد نیاز شرکت تبدیل کرده و در کشوری که مطلوبترین نرخ بهره را دارد سپرده گذاری می نماییم. صورتحسابها و حقوق کارکنان شرکت را پرداخت می کنیم . جریان نقدی را  به بهترین شکل مدیریت می کنیم . به عنوان مثال ممکن است شرکت در آلمان و اتریش دارای مازاد منابع و در چک و ایتالیا  دارای کسری منابع باشد ، لذا ما توازن لازم را میان دریافتی و پرداختی شان را به بهترین شکل ایجاد می کنیم .

خدمات مدیریت نقدینگی و دیگر خدمات ما را شرکت خودش هم می تواند انجام دهد . اما این کار مانند آن است که به جای استفاده از خدمات شرکت پست ، شما نامه یتان را خوتان ببرید . این کار برایتان پر هزینه ، مشکل و پر ریسک خواهد بود تا اینکه آن را به کسی بسپارید که متخصص بوده و زیرساختهای لازم این کار را دارا است .

-تیم بانکداری شرکتی برای درآمدزایی بانک چه می کند ؟

-بانکداری شرکتی از دو طریق درآمد زایی می کند . یکی از طریق ارایه خدمات مورد نیاز مشتری و دریافت کارمزد ، دیگری از طریق اعطای وام و دریافت بهره .

ارایه خدمات نیز به دو شکل است . یکی ارایه خدمات بانکداری شرکتی مانند مدیریت نقدینگی یا خدمات مالی تجاری ، دوم خدمات دیگر بخش های بانک مانند خدمات بیمه ای و … که باعث کسب درآمد برای بانک می شود .

لازم به توضیح است ما بیشتر روی ارایه خدمات تمرکز داریم تا اعطای وام . به عنوان مثال ، بسیاری از شرکتها می خواهند که بانک به آنها وام دهد . اما این کار برای ما بسیار گران تمام می شود . ما نمی توانیم نرخ هایی بالاتر از استاندارد از مشتریان بگیریم . این وامها هزینه های بسیاری را نیز به ما تحمیل می کند چرا که تامین منابع از بازار پر هزینه بوده و کار آسانی نیست و با ریسک های بسیاری نیز همراه است  . این بدان معنا است که در پایان روز ممکن است پولی از این عملیات در نیاورده باشید .

بنابراین ما به دنبال راهکارهایی هستیم که بدون نیاز به پول قرض دادن برای بانک درآمد زایی کنیم  . این راهکارها همان مدیریت نقدینگی ، ارایه مشاوره ، ضمانت اوراق بهادار و …. است .

توجه داشته باشید که در بانکداری معمول و سنتی این خدمات، کسب و کار فرعی بانک تلقی می شوند .

– جالب ترین پروژه شما در طول خدمتتان در این موقعیت شغلی چه بوده است ؟

– جالب ترین پروژه ای که درآن درگیر شدم پروژه خرید یک شرکت بزرگ توسط یک شرکت بزرگ دیگر به ارزش 22 میلیون دلار بود . ما یک برنامه وام برای شرکت تدارک دیدم و به سرعت پول  را برایش فراهم کردیم . بعد از خرید یک برنامه انتشار اوراق بهادار برایش تدارک دیدیم تا بتواند این مبلغ را در بلند مدت و نرخ کمتری پرداخت کند .

در فرایند این خرید شرکت مجبور شد از شرکتهای تابعه و وابسته خود نیز پول بگیرد . ما به آنها مشاوره دادیم که برای هر بخش و صنعت از کدام ابزار مالی استفاده کنند . این مشاوره ما بررسی شرایط محیطی آنها را نیز شامل می شد . برخی کشورها قوانین خاصی در خصوص میزان بدهی و روش های تامین مالی شرکتها و … دارند که ما به همه آنها اشراف داشته و به مشتری خود منتقل می کنیم .

– لذت یک بانکدار شرکتی بودن چیست؟

– لذت برخورد و مواجه با بازارهایی که به سرعت تغییر می کنند و ما باید سریع به آن ها پاسخ دهیم .

لذت معامله با کسب و کارها، دیدار و ملاقات با مردم ، همکاری با متخصصان مختلف در بانک ، لذت بخش ترین ویژگی بانکداری شرکتی است .

– در پایان ، موضوعات مهم در بانکداری شرکتی را در آینده چه می دانید ؟

– موضوعات مهم همیشگی در بانکداری شرکتی ،فروش تمامی محصولات و خدمات مالی – بانکی  به یک مشتری و مدیریت ریسک های وامهای داده شده است .

یکی دیگر از روندهای مهم ، مقررات و سخت گیری هایی قوانین است که باعث می شود ما در آینده کمتر و با نرخ های بیشتری به مشتریان وام بدهیم . 

ترجمه و تلخیص : احسان باقری

کارشناس ارشد بازاریابی خدمات بانکی

EHSANBAGHERI2@GMAIL.COM