راهبردهای توسن‌تکنو در کاهش هزینه شبکه بانکی و پرداخت/ همراه با مشتری

به گزارش پایگاه خبری بانکداری الکترونیک، بیزنس‌لاین‌های شرکتی همچون توس‌نتکنو در شرایط سخت اقتصادی امروز ایران، باید دو خصیصه داشته باشند؛ ابتدا باید ترکیبی از عرضه و تولیدِ چند محصول متفاوتِ مورد نیاز شبکه بانکی و پرداخت باشند و درعین حال حس همراهی با مشتریان را به آن ها القاء کنند تا آن‌ها بتوانند به نحو مطلوبتری هم خدماتشان‌را ارائه دهند و هم به بهترین نحو مدیریت هزینه کنند. در کنار این مباحث، توسن‌تکنو باید شرکتی باشد که بتواند به مشتریان خود مشاوره بدهد تا آنان را در نقطه بهینه تکنولوژیِ روز دنیا و توان بودجه‌ای سازمان قراردهد. ترکیب سه ضلع مثلث بالا البته کار ساده ای نیست. در میز سخنی با حضور دکتر محمد مظاهری، مدیرعامل؛ حمید همتی، قائم مقام مدیرعامل؛ ناصر براتی، معاون نوآوری و توسعه؛ جمشید آزاده، معاون فروش وامور مشتریان و ارسلان حاجی‌نیلی، معاون برنامه ریزی و سرمایه انسانی توسن‌تکنو به تحلیل مثلث مذکور که‌ توسن‌تکنو در سال 99 را در بر گرفته است، پرداخته‌ایم. با هم متن این میزسخن را بخوانیم؛

*آقای دکتر مظاهری تحلیل‌تان دربارۀ سال 99 چیست؟

مظاهری: پیش‌بینی من برای سال 99 این است که ما هم همچون بقیه مارکت‌ها با شکلی از رکود مواجهیم؛ قبل از اینکه بگویم صنعت در سطح اقتصادی و سیاسی به چه سمتی می‌رود باید بگویم که به نظر می‌رسد تورمی که طی 2 سال اخیر شکل گرفت قدرت سرمایه‌گذاری و توسعه را از بازیگران صنعت بانکی و پرداخت به شکلی دریافت و آنها را محتاط کرده است.

*لطفاً کمی به رکود اشاره کنید؛ چون گاهی از کلمه رکود برداشت‌های گوناگون می‌شود؛ منظور شما دقیقاً از رکود چیست؟

مظاهری: ما با شکلی از تورم مواجهیم که همه چیز را گران می‌کند. درست است که رشد قیمت داریم؛ ولی قدرت و توان خرید یا تجهیز و سرمایه‌گذاری کمتر می‌شود. درآمدها غالباً به ریال است؛ ولی هزینه‌ها به شدت افزایش یافته است. پیش‌بینی می‌شود که در سال آتی با تورم 30 درصدی مواجه باشیم. رشد نقدینگی سرسام‌آور شده است و من تصور می‌کنم چالش بانک مرکزی و تصمیم‌گیران اقتصادی این است که نقدینگی را به شکلی مهار کنند؛ اگر اشتباه نکنم در آذرماه سال گذشته نسبت به آذرماه امسال 500 هزار میلیارد تومان رشد نقدینگی داشتیم.

*رشد نقدینگی به طور متوسط 30 درصد است و گاهی 24 الی 25 درصد و گاهی 39 درصد است. در چنین شرایطی و در سال 99 بانک‌ها چگونه رفتار خواهند کرد؟ مجبور است روی خریدها و ضرورت‌هایش تأکید بیشتری داشته باشد؛ بنابراین باید روی ضرورت‌هایش بیشتر سرمایه‌گذاری کنیم.

همتی: بانک‌ها در سال 99 فارغ از وضعیت اقتصادی، دنبال چه چیزی هستند؟ بر اساس اینکه دنبال چه چیزی هستند؛ چه نیازها و خریدهایی می‌توانند داشته باشند؟ بانک‌ها به تبعیت از وضعیت کل اقتصاد کشور قاعدتاً وضعیت مناسبی ندارند، اقتصاد کشور کوچک شده است و اقتصاد بانک هم کوچک می‌شود و بانک هم در فشار قرار می‌گیرد؛ ولی ممکن است بعضی از نیازهایی که بانک‌ها در سال 99 دارند نیاز به سرمایه‌گذاری آنچنانی نداشته باشد.

امروز همه در کشور از بانکداری دیجیتال صحبت می‌کنند و قصد دارند به سمت بانکداری دیجیتال و بانکداری موبایل حرکت کنند؛ حال برای حرکت به این سمت مجموعة صنعت بانکی چه اقداماتی انجام می‌دهد که این مسیر تسهیل شود؟  بانکداری دیجیتال حوزة وسیعی را در بر می‌گیرد و از نگاه هر کسی تعریفی دارد، یک نفر بانکداری دیجیتال را در موبایل می‌بیند و نفر دیگر در هوش می‌بیند و یکی در اینترنت اشیا می‌بیند. ما روی نقطۀ Branch Transformation ایستاده‌ایم و کارهای مختلفی انجام می‌دهیم؛ مثلاً Cash Automation را دنبال می‌کنیم تا بخشی از مجموعه فرآیندهایی که در نظام بانکی کشور به صورت سنتی بود با متدی، اتوماتیک کنیم.

*برای برآورده کردن این نیاز به چه امکاناتی نیاز دارید با توجه به مباحثی همچون رکود و فشار و هزینه‌هایی که مطرح است؟

مظاهری: به هر ترتیب فشار هزینه بر همه جا حاکم است و همه به شدت سعی در مدیریت هزینه دارند. به نظرم در سال آتی با نوآوری‌ای که به سرمایه‌گذاری سنگین یا توسعه نیاز دارد کمتر مواجه باشیم. یکی از برنامه‌های ما این است که بتوانیم در قسمت‌هایی که فعالیت داریم بهای تمام‌شده را کاهش دهیم و به تعبیری فشار هزینه بر مشتری را کاهش دهیم و در جاهایی حل مسئله کنیم تا مدل کار کردن آنها را تغییر دهد؛ یعنی مدل سنتی، مدل پرهزینه‌ای است و کارآمد نیست.

تورم در ایران دو رقمی است و این امر عادی نیست. در بعضی از قسمت‌ها طی یک سال هزینه‌ها سه برابر شده است؛ در جاهایی بانک‌ها به جای مرکز ‌درآمد‌ بودن به مرکز هزینه تبدیل شده‌اند؛ مثلاً خودپرداز می‌توانست مرکز درآمد باشد؛ ولی کارمزدهای شتابی و درآمدهای کارمزدی چقدر رشد کرده‌اند؟ هزینة سرمایه‌گذاری و اوپکس به نسبت سه برابر شده‌اند؛ همین امر باعث منفی شدن آن نقطه می‌شود و بانک را با چالش‌های جدیدی مواجه می‌کند.  ما سعی می‌کنیم در شرکت‌مان در یک سری از محصولات، بهای تمام‌شده را کاهش دهیم و برای این کار باید شکل کار کردن را تغییر دهیم. معتقدم؛ اگر تحول شعب در بانکداری اتفاق بیفتد بانک‌ها کارآمدتر می‌شوند، در غیر این صورت هزینة شعب بسیار سنگین می‌شود؛ به نظرم باید از تکنولوژی و از تجربة جدید دنیا کمک گرفت تا بدنة بانکی سبک‌تر شود.

*برداشت من از صحبت‌های شما این است که کنار بانک می‌ایستید و به او مشاوره می‌دهید تا سرمایه‌گذاری‌هایش را بهتر مدیریت کند.

مظاهری: کسب و کار بانک پیچیده است. به طور مشخص در حوزة بانکی باید به سه نکته اشاره کنم؛ نکته اول اینکه سعی می‌کنیم به بانک کمک کنیم تا برخی نیازهایش با بهای تمام‌شدة پایین‌تری تأمین شود. رویکردمان در این بخش این است که روی تولید داخل بایستیم و ارزمحوری را کاهش دهیم؛ چون یک درایور و یک عامل تأثیرگذار بالا، هزینه ارز است. نکتة دوم اینکه باید چیزی به بانک‌ها بدهیم که وابستگی‌شان را به شعبه کمتر کنیم؛ چون بدنه سنگین شعبه هزینه بانک‌ها را افزایش می‌دهد؛ اگر خدمات تحویل‌داری را از شعب، مهاجرت دهیم بسیار اتفاق خوبی است. این امر هنوز در ایران اتفاق نیفتاده است.

بانک‌ها یک سرمایه‌گذاریِ خیلی سنگین به نام شبکه شعب دارند و شاید نیاز به این حجم سرمایه‌گذاری نباشد و بتوانند با آلترناتیو‌های ارزان‌تری همین خدمات را انجام دهند؛ اگر یک جراحی داخل معماری و ساختار بانک نشود بانکداری بسیار پرهزینه می‌شود؛ حتی معتقدم؛ ادغام بانک‌ها به این قضیه کمک می‌کند و از تعداد شعب می‌کاهد. به طور مشخص 22 هزار شعبه برای شبکه بانکی و اقتصاد ایران بسیار بالا و پرهزینه است؛ شعب بانکداری باید به 12 الی 13 هزار شعبه برسد؛ چون با این فشار تورمی و این افزایش هزینه، سقوط اتفاق می‌افتد و بانک فضای حرکت ندارد.

نکته سوم اینکه توسعه فین‌تک‌ها می‌تواند به بانک‌ها کمک کند تا برخی کارهای‌شان را به فین‌تک‌ها واگذار کنند. این روندی است که در سال آتی میوه نمی‌دهد؛ ولی در یک روند چند ساله می‌تواند مؤثر باشد.

براتی: طی چند سال اخیر مدل ذهنی مجموعه تصمیم‌گیران حوزة اقتصادی و مالی و بانکی کشور به استفاده از فضای بانکداری دیجیتال نزدیک‌تر شده است. در سالیان گذشته در بانک‌ها فرصت‌هایی وجود داشت که باعث می‌شد مدیران بانکی، هزینه‌های بانک را به نوعی از طریق فروش اموال و املاک و شرکت‌های تابعه پوشش دهند؛ امروز به نظر می‌رسد که این ظرفیت رو به اتمام است و بر همین اساس وزارت اقتصاد از سال گذشته جهت‌گیری بانکداری دیجیتال را تکلیف کرد و از همة مؤسسات مالی و بانکی خواست تا به این موضوع بیندیشند، نقشة راه بدهند و پروژه تعریف کنند. در واقع این مسیر نشان می‌دهد که جهت‌گیری فکری جدیدی در مجموعه اقتصاد کشور شکل گرفته است که مبتنی بر کاهش هزینه و افزایش کیفیت خدمات است؛ چون اقتصاد کشور دیگر این ظرفیت را ندارد که از طریق فروش شرکت‌های تابعه صورت‌های مالی را پوشش دهد؛ همان‌طور که می‌دانید  هزینه‌های عملیاتی بانک‌ها تا دو سال پیش حدود 96 درصدِ هزینه‌های کل بانک بود؛ اما امروز این شاخص به بیش از 100 درصد افزایش یافته است.

بنابراین بانک‌ها امروز ناگزیر هستند که به موضوع هزینه عملیاتی بیندیشند و برای اینکه هزینه عملیاتی‌شان را کاهش دهند به حوزه فناوری اطلاعات قدم بگذارند.

تمرکز حوزه فناوری اطلاعات هم از آنجایی که توانایی کاهش هزینه‌های عملیاتی بانک‌ها را دارد باید روی شعبه و افزایش کارآیی کارکنان نظام بانکی باشد که یکی از مصداق‌های آن خارج کردن سرویس‌های تحویل‌داری از شعب و تغییر نقش کارکنان نظام بانکی و استفادۀ بیشتر از ظرفیت آنها برای افزایش بهره‌وری است. یکی از جایگزین‌هایی که شرکت‌هایی همچون توسن‌تکنو فراهم می‌کنند نشانه گرفتنِ کاهش هزینه‌های عملیاتی در بانک‌هاست.

*آیا بانکداری دیجیتال در سال 99 می‌تواند به کمک بانک‌ها بیاید؟

همتی: بانک‌ها نیاز دارند برای کاهش بهای تمام‌شده‌شان سرویس‌های ارزش افزودة بیشتر و کم‌هزینه‌تری ارائه دهند. در چارچوب همین استراتژی مجبورند سراغ مفهوم بانکداری دیجیتال بروند که ذیل آن راه‌حل‌های متعددی وجود دارد تا بتوان سرویس بیشتر و کم‌هزینه‌تری داد. ما در توسن‌تکنو ذیل بانکداری دیجیتال، دنبال ارائه راه‌حل‌هایی همچون Cash Automation، بانکداری شعبه مجازی و ارائه خدمات ویدئوموبایل هستیم. این خدمات همان‌طور که دکتر مظاهری اشاره کردند در وهله اول کاهش بهای تمام‌شده بانک‌ها را هدف قرار داده است؛ به تعبیر دیگر راهبرد اصلی ما در سال 99 کاهش بهای تمام‌شده برای بانک‌هاست. در وهله دوم در دسترس بودن این سرویس‌ها به صورت 24*7 است. نکته اساسیِ راهکارهایی که بیان کردم همیشه در دسترس بودن است و این امر به تولید درآمد برای مجموعه نظام بانکی کمک می‌کند. در نهایت اینکه بهای تمام شدۀ بخشی از زنجیره را که نیاز به خدمات سخت‌افزاری دارد با تولید داخلی کاهش دهیم تا به تقویت این بخش از پلت‌فرم بانکداری دیجیتال کمک کند.

حاجی‌نیلی: بانک‌ها باید به بهینه شدن بیندیشند. بهینه شدن، هم از طریق کانال هزینه‌ای و هم کانال درآمدی اتفاق می‌افتد و نقطۀ تلاقی این دو نمودار «نقطه بهینه» مطلوب این دو است. بانک‌ها از یک طرف باید هزینه عملیات خود و بهای تمام‌شدهۀ خدمات‌شان را کاهش دهند؛ از طرفی باید عملیات‌شان را چابک کنند، از جمله موضوع شعبه و هزینه‌های عملیاتی شعبه که موضوعی کلیدی است. از طرفی نقطه درآمدزایی باید متفاوت شود. قطعاً روال گذشته کفاف درآمدزایی برای بانک‌ها را نمی‌دهد.

*سؤال این است که بانک‌ها چگونه می‌توانند به نقطۀ بهینه دست پیدا کنند؟

حاجی‌نیلی: به نظر من بهینه فکر کردن و به بهینگی رسیدن نیاز به تغییر اندیشه دارد. مدل فکری باید تغییر کند. آنچه مسلم است و امسال مجموعه‌های بزرگ اقتصادی از جمله بانک‌ها ناگزیر هستند به آن بپردازند این است که مدل فکری‌شان را نسبت به یک سری مقوله‌ها تغییر دهند؛ مثلاً ATM به عنوان ماشینی که صرفاً Cash Out انجام می‌دهد و پشت آن یک مدل فکری متعلق به 50 سال پیش وجود دارد با مدلِ فکری امروز و با توجه به پوشش هزینه‌هایش پاسخ نمی‌دهد؛ بنابراین ما به عنوان توسن‌تکنو سعی می‌کنیم تغییراتی بدهیم و نوآوری ایجاد کنیم تا آن ماشین Cash In هم داشته باشد و علاوه بر Cash Out و Cash In سرویس‌های دیگری هم داشته باشد و بهانه‌های دیگری هم برای مراجعة افراد پای آن ماشین وجود داشته باشد تا درآمد ایجاد شود. از طرفی بانک‌ها باید این‌چنین به قضیه بنگرند. تکرار عادت‌های گذشته قطعاً نمی‌تواند مسیر بانک‌ها را تغییر دهد.

*به نظرتان چطور می‌توان تغییر مدل فکری را در جامعۀ بانکی و پرداخت عملیاتی کرد؟

حاجی‌نیلی: اجازه دهید به تجربه شرکت توسن‌تکنو اشاره کنم؛ این شرکت 2 سال است که روی Cash Automation تمرکز دارد و امروز به تجربه واقعی در این زمینه دست یافته است و می‌تواند به بانک‌ها ثابت کند که این مدل فکری و این شکل از کار، چقدر می‌تواند برای بانک کاهش هزینه ایجاد کند. ما راهکار را ایجاد کرده‌ایم و سخت‌افزار آن را هم تأمین می‌کنیم. با جمع‌آوری اطلاعات، تحلیل، گزارش‌های آماری، برگزاری جلسه و کمپین نشان می‌دهیم این موضوع امکان‌پذیر است.

همتی: من به صحبت‌های آقای حاجی‌نیلی نکته‌ای اضافه کنم و آن اینکه بخش اصلی در پلت‌فرم بانکداری دیجیتال استفاده از داده‌هاست. بانک‌ها نیز متوجه این موضوع شده‌اند این داده‌ها انواع رفتار مصرف‌کننده‌ها را با توجه به موقعیت مکانی، حوزة شغلی، مدل دریافت‌ها و پرداخت‌ها و حضورشان در شبکه‌های اجتماعی مشخص می‌کند. این داده‌ها کمک می‌کنند تا به بانکدارها نشان دهیم که افراد مختلف چه رفتاری دارند؛ مثلاً بسیاری تصور می‌کنند که زنجان به لحاظ اقتصادی، وضعیت اقتصادی کوچکی دارد؛ اما با داده‌ها نشان می‌دهیم که این استان در حوزه Cash Automation قوی است.

*معتقدم؛ جذابیتی که باعث می‌شود بانک به سمت شما بیاید بسیار مهم است. مفهوم داده برای بسیاری از بانک‌ها نامأنوس است. سؤالم این است که چگونه بانک‌ها را مجذوب کنیم؟

همتی: داده‌ها برای بانکدارها باید به عدد و رقم تبدیل شوند؛ مثلاً این داده‌ها باید به بانک‌ها نشان دهند که اگر دنبال این راه‌حل رفتند به لحاظ کاهش هزینه‌ها یا افزایش سرویس چه چیزی به دست آورده‌اند؟ داده‌ها باید به یک سری ارقام و اعداد مالی تبدیل شوند تا بانکدارها احساس بهتری به دست بیاورند.

*آقای آزاده شما در بخش فروش نظرتان چیست؟ چگونه الگوهای فکری مدیران بانکی را تغییر دهیم؟

آزاده: در حال حاضر بانکداری سنتی رو به افول است؛ چون هزینه نگهداری این سیستم افزایش یافته است؛ اگر بخواهیم با همان مدل ادامه دهیم هزینه‌ها افزایش می‌یابند در حالی که بانک‌ها علاقه به کاهش هزینه‌ها دارند و مرتب سرویس‌های ارزش افزوده ایجاد می‌کنند تا مشتریان بیشتری جذب و بر اساس آن درآمدزایی کنند. یک کار عادی برای همة بانک‌ها باعث می‌شود که نتوان تفاوتی میان آنها قائل شد؛ به همین دلیل نوآوری و اقدامات جدید و رفتن به سمت بانکداری دیجیتال سبب جذب مشتری می‌شود و به این ترتیب درآمدزایی صورت می‌گیرد. در حال حاضر با بحث فین‌تک می‌توان اقداماتی انجام داد و در کنار آن بحث سخت‌افزارهای جدید قرار دارد. به طور کلی با صحبت‌های آقای همتی و سایر دوستان موافقم. ما باید با ارائه دیتای دقیق و درست، طرز تفکر مدیران ارشد را تغییر دهیم و به سمت اینکه از ابزارهای جدید در چه حوزه و چگونه استفاده کنیم، برویم. اینکه از هر ابزاری هر کجا استفاده کنیم درست نیست. دقیقاً باید بر اساس دیتا بگوییم کجا از چه ابزاری می‌توان استفاده کرد.

*من دنبال یک مدل قابل اجرا برای تغییر الگوهای فکری مدیران بانکی هستم. برخی با استفاده از داده تلاش می‌کنند تغییر ایجاد کنند. برخی پیشنهاد یک پارادایم جدید که اقتصاد و بانکداری هوشمند است، می‌دهند. لطفاً از این زاویه به موضوع نگاه کنید.

مظاهری: اجازه دهید از بحث قبلی به نکته‌ای اشاره کنم؛ تصور می‌کنم ما با رکودی ناشی از رشد نقدینگی و تورم مواجهیم؛ به جز رشد نقدینگی، مسئلة مهمِ دیگر، تغییر نسبت پول و شبه پول در نقدینگی است. امروز نسبت پول به نقدینگی در حال افزایش است و تکه‌ای از نقدینگی که توسط مردم استفاده می‌شود در حال تغییر است. از آذرماه سال 97 تا 98، پول 50 درصد و شبه پول 25 درصد رشد کرده است. این نسبت، اهمیت بسیاری دارد؛ به طوری که باید سهم پول در نقدینگی را استخراج کنیم.

معتقدم؛ رشد حجم پول به کل نقدینگی بسیار اهمیت دارد؛ وقتی مشتریان روبه‌روی ما می‌نشینند اصلاً به کیفیت کاری ندارند و فشار و چانه‌زنی بالا برای قیمت پایین‌تر وجود دارد و این بسیار خطرناک است و به کسب و کار بانک آسیب می‌زند؛ به همین دلیل اگر بخواهیم فکر نویی بیاوریم به دو شکل آن را می‌نگریم؛ یکی اینکه این توجه را بدهیم که تکنولوژی و فناوری دیجیتال کمک می‌کند که به شکل ارزان‌تری خدمات بانکداری را ارائه کنیم و به ناچار با آن مواجهیم.  دوم در مورد اینکه پرسیدید شما چه اقدامی انجام خواهید داد باید بگویم که ما یک سری گزارش‌های هوش تجاری به مشتریان‌مان ارائه می‌دهیم؛ یعنی اگر راه‌حلی به آنها پیشنهاد می‌دهیم یک گزینة ارزان‌تر و از دید مشتری جذاب‌تر هم داریم و سعی می‌کنیم عملکرد موفق آنها را با داده‌ها نشان دهیم؛ مثلاً در یکی از تجربه‌های اخیرمان به این نتیجه رسیدیم که چرا مشتری باید برای واریز وجه به شعبه برود که کلاً شیوة گران‌تری است.

با ارائه راهکار ماشین خودگردان یا ATMR یک مشتری می‌تواند تا یک میلیارد تومان در ماه واریز وجه نقد داشته باشد. یک میلیارد تومان در ماه عدد بسیار بالایی است و این مبلغ 5 برابر پولی است که یک ATM بیرون می‌دهد و وقتی چنین تقاضایی وجود دارد و آن بانکدار چنین تقاضایی را می‌بیند باورش بر این است که آن تکنولوژی می‌تواند کمک کند و تکرار استفاده مشتری هم نشان می‌دهد که مشتری این سرویس را دوست دارد و بانک‌ها می‌توانند برنامه‌های درآمدی و کارمزدی روی آن تعریف کنند؛ به هر ترتیب وقتی می‌خواهیم مفهومی را در کسب و کار اثبات کنیم، در بانکداری نتایج عددی بسیار جالب هستند و ما این را در قالب گزارش‌های Business Insight به مشتری ارائه می‌دهیم.

*آقای براتی، لطفاً به راه‌هایی که می‌توان مشتری را مجذوب کرد اشاره کنید. ما سبدی از محصولات را به او پیشنهاد می‌دهیم تا بتواند انتخاب کند. آیا محصولات شرکت توسن‌تکنو این ظرفیت را دارند که وقتی راهکاری را پیشنهاد می‌کنید در کنار آن مشتری به محصولات دیگری هم جذب شود؟

براتی: طی تحقیقی که در ایران انجام شد، این سؤال مطرح می‌شود که در نظام بانکداری‌مان چقدر به مهارت‌هایی از جنس مهارت‌های نرم یا مهارت‌های مدیریتی ادارة بنگاه مجهز هستیم؟ و چقدر به مهارت‌های سخت یا تخصصی در اداره بنگاه مجهزیم؟ در نگاه اول همه معتقدند که ما مشکل مهارت‌های مدیریتی داریم که البته این ادعا درست است و با این مشکل مواجهیم به طوری که مدیریت بتواند مدل کسب و کار نظام بانکی را تغییر دهد؛ چون پیچیدگی‌های عجیب و غریبی دارد؛ اما یک اتفاق ناگوار این است که حواس‌مان نیست که مهارت‌های سخت و تخصصیِ انجام آن کار را هم نداریم. معنای این جملات این است که اولین چیزی که در بانکداری دیجیتال مطرح می‌شود این است که سعی کنیم روی داده‌محور بودن بانک، روی نزدیک شدن به رفتار مشتری و … شروع به کار کنیم. این به این معناست که من بتوانم به سمت داده‌ها و Core Banking بروم و شروع به آنالیز و تحلیل رفتار مشتری و تغییر دیتامدل و … کنم و روند بانکی را تغییر دهم؛ این بخش بسیار دشوار است و به این دلیل که این مهارت‌ها و این سطح از تخصص را نداریم خیلی در این بخش صحبت می‌کنیم؛ اما تغییر در این بخش بسیار دشوار رخ می‌دهد و ما کمتر به آن نزدیک شده‌ایم و این موضوع بیشتر در حد سخنرانی باقی مانده است.

*حال چطور باید این بایدها را داخل بانک‌ها ببریم؟

براتی: می‌توانم بگویم که همه درباره بانکداری دیجیتال صحبت می‌کنند؛ اما شرکت توسن‌تکنو به صورت عینی بانکداری دیجیتال را آغاز کرده است. بانکداری دیجیتال در ایران را باید از نقطه‌ای آغاز کرد که آن نقطه، نقطه سهل‌الوصول‌تری باشد یا نقطه‌ای باشد که حس دیجیتال بودن را هم به کاربر نهایی و هم به مدیر بانکی بدهد. مدیر بانکی نمی‌تواند با Core کاری داشته باشد؛ چون تخصص و باور و اراده آن را ندارد؛ اما دست زدن را از نقطه‌ای آغاز‌ کردن که هم به مشتری نهایی و هم به خود مدیر بانک حس بدهد، نکتۀ مهمی است و توسن‌تکنو دقیقاً آنجاست. می‌خواهم بگویم که به نوعی از دید من، بانکداری دیجیتال به صورت عینی‌شده توسط توسن‌تکنو از نقطة شروع، آغاز شده است. ما به بخش‌های دیگر وارد نشده‌ایم؛ اما در بخش شعبه اتفاقات خوبی افتاده است؛ یعنی اگر به 10 سال اخیر توجه کنید متوجه می‌شوید که اگر بانک‌های خصوصی یا بانک‌های کوچک قصد داشتند مفهوم بانکداری نوین را نشان دهند از شعبه آغاز می‌کردند و بانک‌های بزرگ ما پشت این ماجرا قرار گرفته‌اند و فهمیده‌اند که عمده هزینه‌های عملیاتی‌شان آنجاست و اتفاقاً می‌خواهم بگویم ارزش کسب و کار توسن‌تکنو آنجایی است که می‌گوید؛ من بانکداری دیجیتالی را به صورت عینی آغاز کرده‌ام.

*آقای همتی، لطفاً به یک دسته‌‌بندی از محصولات توسن‌تکنو که در سال 99 بیشتر روی آن تأکید و بازاریابی خواهید کرد، اشاره کنید.

همتی: من محصولات را هم نرم‌افزاری و هم سخت‌افزاری می‌بینم. الزاماً محصولات، سخت‌افزاری نیستند، بعضی از راهکارهای ما ترکیب هر دوی آنهاست. در سال 99 تمرکز ما روی راهکار Cash Automation به لحاظ بعد نرم‌افزاریش خواهد بود. این محصول ترکیبی است و سخت‌افزاری هم در کنار آن قرار دارد. با توجه به تجربه مشتری و نیازهای جدیدی که در حوزه بانکی وجود دارد ارائۀ نسخه 2 شعبه مجازی را در دستور کار داریم و بحث «موبایل‌ویدئو» در تکمیل این موضوع قرار دارد.  در حوزة محصولات سخت‌افزاری برای پشتیبانی و دفاع از استراتژی Cash Automation به طور مشخص روی محصول ATMR تمرکز کرده‌ایم. در حوزه پرداخت نیز، هم وضعیت جاری و هم توسعه مجموعه پایانه‌های پرداخت مبتنی بر سیستم عامل اندروید را در دستور کارمان خواهیم داشت و ادامه خواهیم داد. یکی از محصولات جدیدی هم که به آن ورود کردیم محصول حوزه بایومتریک‌مان است که در پشتیبانی از راهکار KYC مبتنی بر کارت هوشمند ملی از آن استفاده می‌شود.

*لطفاً به کلیاتی از پیشرفت این محصولات اشاره کنید.

همتی: بیش از 90 درصد بازار از محصول ATMR توسن‌تکنو استفاده می‌کنند. بیش از 1200 راهکار خودگردان به بازار ارائه شده است. شرکت توسن‌تکنو بیش از 2 میلیون و 700 هزار دستگاه کارتخوان به بازار ارائه کرده است، 45 درصد سهم بازارِ حوزه کارتخوان در سال در اختیار شرکت توسن‌تکنو است؛ اگر روندِ توسعه ATMR به همین شکل ادامه پیدا کند فرض بر این است که در سال یک هزار یا یک هزار و 500 ماشین ATMR در کشور راه‌اندازی داشته باشیم؛ البته به جرأت می‌توانم بگویم که شرکت توسن‌تکنو به لحاظ تولید به راحتی می‌تواند بیش از 70 الی 80 درصد این نیاز را پوشش دهد. در حوزه تولید کارتخوان در سال حدود 300 هزار پایانه با یک شیفت کاری توانایی تولید داریم. نیاز بازار تقریباً سالانه 700 الی 800 هزار پایانه است که به راحتی با دو شیفت شدن خط‌های تولید شرکت توسن‌تکنو می‌توانیم تا 80 درصدِ نیاز بازار را در حوزه کارتخوان پوشش دهیم.

*آقای حاجی‌نیلی، آیا دسته‌بندی ویژه‌ای برای نفوذ در بازار دارید یا یک راهکار کلی در این‌باره دارید؟

حاجی‌نیلی: راهکار کلی نمی‌توان، داشت؛ چون ماهیت صنعت بانکی و ماهیت صنعت پرداخت متفاوت‌اند و محصول و راهکاری که به سخت‌افزار وابسته است قطعاً راهکار دیگری دارد تا آنچه به نرم‌افزار. به طور مشخص اگر بخواهیم در حوزة بانکی تمرکز کنیم به لحاظ جهت‌گیری اصلی در شرکت، روی Cash Automation و تحول شعب تمرکز کردیم و اولین راهکارمان این است که روی دو موضوع تمرکز کنیم که به نظرمان می‌رسید در حال حاضر در وضعیت فعلی در شبکه بانکداری ایران می‌توانند برای بانک‌ها ارزش ایجاد کنند. تمرین اتوماتیک کردن چرخة وجه نقد در دنیا نشان می‌دهد که برای بانک‌ها چقدر می‌تواند ارزش ایجاد کند و دیگر اینکه ما روی همان بخش هدف‌گذاری کردیم و توانستیم آن را انجام دهیم. راهکار ما چه بود؟ در دو الی سه سال گذشته راه‌اندازی خط تولید برای کم کردن هزینه این راهکار بود. از طرف دیگر اجرا کردن پروژه در چند بانکِ محدود، برای اینکه ثابت کنیم چقدر می‌تواند مفید باشد. همان‌طور که دکتر مظاهری گفتند درست کردن گزارش‌هایی از جنس هوش تجاری که نشان دهیم که در بانک از جانب این کار چه ارزشی ایجاد می‌شود. در تحول شعب با راهکار نرم‌افزاری اصل ماجرا شکل می‌گیرد و بعد از آن راهکارهای دیگر. این موضوع از سال‌های پیش هست و یک تجربه در چند بانک وجود دارد. امروز در مرحله بالغ کردن قرار داریم و قصد داریم بر اساس تجربه‌ای که وجود دارد نسل جدیدی ایجاد کنیم. راهکار ما برای این روند همراه کردن بانک‌هاست که در مسیر نسل دوم همکار ما باشند و با ما هم‌فکری کنند؛ به تعبیر دیگر افراد تصمیم‌گیر در بانک‌ها را آگاه می‌کنیم و قصد داریم در این پروسه در کنار چند بانک قرار بگیریم و نسل جدید را به همراه آنها ایجاد کنیم.

در یک جمله بگویید از سال 98 چه درسی گرفتید؟

حاجی‌نیلی: معتقدم؛ اگر یک موضوع مشخصی را در محدودة کوچک‌تری به سرانجام برسانیم و نتیجه را به نحو خوبی به تصمیم‌گیرندگان در بانک‌ها نشان دهیم؛ رشد و تسری آن با حمایت و انرژی بانک و مشتری پیش می‌رود.

*آقای آزاده نظرتان در ‌این‌باره چیست؟

آزاده: وضعیت اقتصادی ایران امسال بحرانی بود و پیش‌بینی‌ها برای سال آینده نیز جالب نیست. با توجه به اینکه FATF هم امضا نشد. همه این شرایط نشان می‌دهد که بازار به سمت انقباضی می‌رود و کوچک می‌شود و خرید انجام نمی‌شود یا از همان محصولات قدیمی استفاده می‌شود. بعضی از بانک‌ها یا PSPها قصد دارند ماشین‌های بانکی یا پایانه‌های پرداخت قدیمی‌شان را نوسازی کنند؛ ولی توسن‌تکنو سعی می‌کند با توجه به اینکه روی بحث نوآوری و بانکداری دیجیتال متمرکز است در حوزه بانکی با توجه به توانایی‌اش در حوزه نرم‌افزار و سخت‌افزار و با توجه به همکاری تجاری‌ای که با شرکت‌های دیگر دارد قیمت تمام‌شده را کاهش دهد تا ارزش افزوده‌ای برای مشتریان ایجاد کند و از طرفی با قیمت مناسبی سرویس خوب ارائه و به این ترتیب بازار خود را توسعه دهد.

*آقای مظاهری، آیا هدف شما فقط فروش است یا در کنار آن اقدامات دیگری هم در ذهن دارید؟

مظاهری: شرکت توسن‌تکنو دو مأموریت عمده دارد؛ یکی کاربردی کردن فناوری‌های نوین برای توسعه جامعۀ دیجیتال و دیگری بهبود تجربه مردم از جامعه دیجیتال. به نظرم شرکت توسن‌تکنو وقتی در کنار مشتریان مثمرثمر خواهد بود که برای حل مسئلة آنها منشأ اثر باشد. همان‌طور که آقای حاجی‌نیلی اشاره کردند وجه تمایز ما این است که در ابتدا مسئله را در مقیاس کوچک‌تر حل می‌کنیم تا مشتری شیرینی راه‌حلی که در کنار خودش پیدا می‌کنیم را درک کند و به نظرم بقیه مسائل تجاری خود به خود حل می‌شوند؛ اگر بتوانیم برای مشتری ارزش بسازیم و ببینیم مشتری‌ها از محصولات ما استفاده می‌کنند و مؤثر هستیم بقیه موارد به خودی خود حل می‌شوند.  همیشه به همکارانم توصیه می‌کنم که خودمان هم باید از محصولات نوآورانه شرکت استفاده کنیم؛ اگر این اتفاق بیفتد طبیعتاً مأموریت‌مان را انجام داده‌ایم و مباحث تجاری خود ‌به خود حل می‌شوند.

*مشتری چگونه می‌تواند باور کند که شما همراه او هستید؟

مظاهری: معتقدم داده‌ها گویا هستند؛ اگر محصولی ارائه می‌کنیم حتماً به اثر آن توجه داریم؛ مثلاً چند سالی است که در حوزة Banking بر تحول شعب تمرکز داریم و هدف‌مان در این بخش اتوماسیونِ وجه نقد است و طی این سه سال در این حوزه پیشرفت داشتیم؛ مثلاً توانستیم پنج درصد وجهی را که شبکه خودپرداز یکی از مشتریان‌مان در سال 98 بیرون می‌دهد، Automated کنیم؛ مشتریان‌مان اثر آن را می‌بینند و شگفت‌زده می‌شوند. ما هم هیجان پیدا می‌کنیم؛ گاهی هم به نتیجه دلخواه نمی‌رسیم؛ بنابراین دنبال راه‌حل می‌رویم. بازار هم باهوش شده و مسائل مختلف را آنالیز می‌کند و اگر نتوانیم با گزارش و دیتا تأثیر محصولات‌مان را به آنها نشان دهیم، دوام نمی‌آوریم.

*همه در بازار بانکی و شاید همۀ بازارهای ایران بیشتر به یکدیگر مشکوک هستند تا اینکه نگاه هوشمندانه داشته باشند؛ ولی اگر مطالعه کنند سریع‌تر تصمیم می‌گیرند.

مظاهری: همیشه اعتقاد دارم که نباید برای فروش، فشار وارد کنیم؛ اگر روی نقطه درست و صورت‌مسئلة درست دست بگذاریم و بتوانیم خوب آن را حل کنیم و مشتری در جریان حل مسئله باشد بقیة موارد به صورت اتوماتیک حل خواهند شد؛ البته بهتر است از بخش‌هایی که کمی ریسک‌پذیرتر و جسورتر هستند و برای تغییر آمادگی دارند آغاز کنیم. به نظرم یکی از اتفاقات خوب در سال 97 و 98 این بود که بیش از یک هزار و 500 میلیارد تومان واریز وجه نقد در بانک‌ها توسط راه‌حل‌هایی که به آنها داده‌ایم، داشتیم. من ظرفیت خوبی در اینجا می‌بینم.

*لطفاً به صورت متمرکز به محصولات حوزة نرم‌افزاری بپردازید.

مظاهری: مرکز ثقل فعالیت توسن‌تکنو بیشتر سخت‌افزار دیده شده است؛ اما ما در عمل واقعاً راهکار جامع ارائه می‌کنیم؛ یعنی ترکیبی از سخت‌افزار و نرم‌افزار! از طرفی باید بگویم که فقط Cash Automation را انجام نداده‌ایم؛ بلکه روی افتتاح حساب و صدور کارت نقدی هم اقداماتی انجام داده‌ایم و قصد داریم خدمات تحویل‌داری را از شعبه بیرون بیاوریم.

*بانک‌ها و پرداختی‌ها به عنوان دو مشتری شما چگونه می‌توانند همراهی شما را بیشتر درک کنند؟ لطفاً مثال بزنید که در سال 98 چه اقداماتی انجام داده‌اید و استراتژی‌تان برای سال 99 در همراهی با مشتری چیست؟

حاجی‌نیلی: مأموریت ما کاربردی کردن فناوری‌های نوین برای توسعۀ جامعۀ دیجیتال است. مأموریتی که برای خود تعریف کرده‌ایم این است که در شناخت تکنولوژی و ارزشی که می‌تواند ایجاد کند و پیاده‌سازی آن جلوتر باشیم. استراتژی‌ای که برای خود در نظر گرفته‌ایم این است که در این حوزه شریک بانک‌ها باشیم؛ شریک به معنای حقوقی و ریالی نیست؛ بلکه به معنای ذهنی است. این نقش را برای خود تعریف کرده‌ایم. حال چطور آن را انجام می‌دهیم؟ اول از همه اینکه بفهمیم از کجا بهترین ارزش به بانک اضافه می‌شود و به چه شکل می‌تواند بهینه‌ترین مدل سرمایه‌گذاری اتفاق بیفتد و چه بهانه‌ها و نوآوری‌هایی می‌تواند در بانک ایجاد شود؟ از سال گذشته به صورت جدی و امسال پررنگ‌تر! فارغ از سرویس‌هایی که موضوع درآمد و قرارداد بین ما و بانک‌هاست. اینکه بیشتر مشورت و دیتا و بینش و اطلاعات بدهیم.  چرا Cash Automation را انتخاب کردیم؟ چون تجربه جهانی نشان می‌دهد که این نقطه شروع بسیار خوبی است؛ چرا به شعبه مجازی رفته‌ایم؟ چون آن نقطه گلوگاه بانک به لحاظ تعدد شعب است؛ بنابراین از دو نقطه جلوتر هستیم. انرژی می‌گذاریم و فشار نقدینگی و هزینه‌ای آن را تحمل می‌کنیم و درباره مدل‌های فروش‌مان آنقدر انعطاف به خرج می‌دهیم که بانک فقط در این مسیر قرار بگیرد و آن را تجربه کند. ما حتی مدل‌های فروش را آنقدر متنوع کرده‌ایم که بانک قرار گرفتن در این مسیر را قبول کند و به سمت تجربۀ آن قدم بردارد. در کنار آن دیتا، گزارش، همایش، ارائه مطلب، ارائه مقاله و همفکری‌هاست. در نهایت قصد داریم بانک به موفقیت دست یابد و ارزشی برای او خلق شود و ما نیز سهمی در آن ارزش داشته باشیم.

*آقای همتی، زاویه دید شما دربارة همراهی‌تان با بانک‌ها در زمان مذاکره و فروش محصولات چیست؟

همتی: در سال 98 الزاماً در حوزه بانک نه، بلکه در حوزة شرکت‌های پرداخت به واسطة تولیدی که داشتیم اتفاق خوبی افتاد. به نظرم این کار به لحاظ داخلی ارزشمند است؛ چون به خودمان اثبات کردیم که قادریم چنین کاری انجام دهیم. با این اهرم توانستیم در سال گذشته یک ارائة سرویس همراه با ثبات داشته باشیم؛ یعنی مجموعه مشتریانی که با ما در سنوات گذشته همراهی می‌کردند می‌دانستند که با خیال راحت و در شرایط آرامش و آسایش و باثباتی محصول‌شان را دریافت می‌کنند؛ نکتة دوم اینکه ما توانستیم به‌رغم افزایش نرخ ارز از اواخر سال 96 و افزایش نرخ تورم اعداد فروش‌مان در حوزه پرداخت را حفظ کنیم.  در حوزه بانکی تلاش‌مان بر این است که نسبت فروش راهکار Cash Automation یا همان ATMR را از نسبت‌های معمولی که وجود دارد معادل 7/1 یا 8/1 قیمت یک ماشین ATM به حدود 4/1 تا 5/1 قیمت آن ماشین برسانیم تا این توان مالی ـ اقتصادی همچنان برای مجموعه بانکی وجود داشته باشد تا با دیدن همه دلایل به این جمع‌بندی برسد که از آن محصول استفاده کند و به لحاظ اقتصادی هم توان انجام و خرید آن را داشته باشد.

براتی: آنچه در این حوزه وجود دارد، از جنس آینده است. آنچه از جنس آینده است بحث خلق محصول یا سرویس همراه با مشتری است؛ یعنی هدف دپارتمان مدیریت محصولی که با ادبیات جدید در مجموعه شرکت راه افتاده این است که همراه با مشتری به خلق محصول و سرویس بپردازد. چیزی که در حال حاضر در دنیا اتفاق می‌افتد.شکل‌گیری فین‌تک‌ها نیز رفتاری از جنس پارتنرشیپ است که در آنها خلق محصول و سرویس‌های جدید اتفاق می‌افتد و گاهی تأمین‌کننده و مشتری به یکدیگر نزدیک می‌شوند و گاهی جای‌شان تغییر می‌کند. ما در توسن‌تکنو این وضعیت را تمرین می‌کنیم تا از مسیر جدیدی کنار مشتری باشیم و با خود مشتری شروع به خلق محصول و سرویس کنیم. با اینکه یادمان نرود شعار توسن‌تکنو از سالیان پیش نوآوری هوشمند است؛ یعنی در وارد کردن تکنولوژی‌های جدید به بازار مالی و پولی کشور پیشگام است. نوآوری داشتن و پیشرو بودن همیشه به لحاظ مأموریتی در ذهن توسن‌تکنو وجود دارد و حالا باید این ویژگی را به نیاز موجود مشتری پیوند بزند و این دو را کنار هم با یکدیگر خلق کند و محصول و سرویس جدیدی ارائه دهد.

*آقای آزاده با تأکید بر خدمات اشاره کنید که پس از فروش چقدر با مشتری همراه هستید؟

آزاده: وقتی محصولی در حوزه سخت‌افزاری به مشتری می‌فروشیم سرویس سخت‌افزاری هم ارائه می‌دهیم و در حوزه نرم‌افزاری هم سرویس نرم‌افزاری ارائه می‌دهیم. به این ترتیب مشتری از نظر قطعه، سخت‌افزار و دانش فنی خیال آسوده‌ای دارد. مسلماً خرید یک راهکار یا یک محصول برای مشتری اولویت دارد؛ ولی اینکه بتوانیم از آن حمایت کنیم و آن را توسعه دهیم و از آن نگهداری کنیم ارزشمندتر هم هست؛ این هم برای ما و هم برای مشتری اهمیت بسیاری دارد.ارزش‌افزوده ما برای مشتریان‌مان این است که محصولات‌مان بومی و تولید داخلی است، از طرفی در همه حوزه‌ها از محصول‌ و مشتری‌مان حمایت می‌کنیم.

*آقای مظاهری، لطفاً صحبت‌های خود را جمع‌بندی کنید.

مظاهری: یکی از اقدامات توسن‌تکنو طی دو سال اخیر که سعی کردیم آن را با توجه به شرایط اقتصادی و سیاسی کشور به صورت شاخص وارد بازار کنیم، این بود که سعی کردیم در حوزه‌های سخت‌افزاری به سمت تولید داخلی برویم و اشتغال ایجاد کنیم و همان‌طور که آقای همتی بیان کرد در بحران اقتصادی و ارزی کنار مشتریان‌مان باشیم و منافع خوبی برای‌شان بسازیم. این کار، ملی بود و باعث افتخار ماست؛ از طرفی باور ما را نسبت به توانمندی‌مان برای ورود دانش فنی به داخل کشورمان افزایش داد.  تمرکزمان در زمینه بانکداری ورود به بانکداری دیجیتال بود؛ بنابراین سعی کردیم به جای صحبت دربارة انواع موضوعات مختلف، یک صورت مسئلة کوچک را حل کنیم. به این ترتیب فکر می‌کنم تغییری در نقطه تحول شعب رخ خواهد داد و ما مقدمات آن را طی این 2 سال در بعضی از سرویس‌ها رقم زدیم و نتایج جالبی در اتوماسیون وجه نقد و خروج خدمات تحویل‌داری از شعب دریافت کردیم تا دیگر لازم نباشد مردم برای افتتاح حساب یا برای دریافت کارت نقدی به شعبه مراجعه کنند. در حوزه صنعت پرداخت دو کار در دست انجام داریم؛ یکی اینکه سعی کردیم با تولید به این صنعت کمک کنیم. از طرفی سرویس‌هایی که ارائه می‌کنیم خدمات پس از فروش دارد و مشتریان دغدغه‌ای نخواهند داشت؛ چون هنوز که هنوز است 80 الی 85 درصد درآمد صنعت پرداخت از کانال POS به دست می‌آید. بدین ترتیب یکی از گرفتاری‌های مشتریان که نگهداری و تعمیر کارتخوان‌هاست کامل از روی دوش‌شان برداشته می‌شود.
از دیگر اقدامات ما در صنعت پرداخت یک کار فین‌تکی است. ما سعی می‌کنیم در POS نوآوری ایجاد کنیم. نقطه بعدی این است که فروشگاه چگونه کار خواهد کرد. آنجا از فناوری و دیجیتال استفاده کنیم؛ یعنی آن نوآوری را در فین‌تکی که خودمان سرمایه‌گذاری کرده‌ایم به کار می‌گیریم و مشارکت PSPها را در آنجا رقم می‌زنیم.به تعبیری امروز داخل فروشگاه‌ها رفته‌ایم و قصد داریم خدمات نوآورانة بیشتری را که مکمل PSPهاست در اختیار فروشگاه‌ها قرار دهیم. به نظر من فین‌تک شاپ که توسن‌تکنو روی آن سرمایه‌گذاری کرده است به PSPها کمک خواهد کرد و بنا نداریم سخت‌افزار به PSP بفروشیم؛ بلکه قصد داریم خلق ارزش و نوآوری کنیم تا مردم لذت ببرند؛ از طرفی به PSPها هم کمک کنیم.

*آقای همتی، لطفاً به کمپین‌های مؤثر سال 99 بپردازید.

همتی: سال 99 مشخصاً در دو حوزه پرداخت و بانک به دنبال عمق بخشیدن و ارتقای خدمات فنی و مهندسی در لایة R&D داخلی و در لایة زنجیره شرکت‌های تأمین‌کنندة داخلی‌مان با هدف کاهش بهای تمام‌شده و افزایش عمقِ تولید داخلی هستیم. سال 99 سال دشواری است و قصد داریم در این دو حوزه برای کاهش بهای تمام‌شده و در نهایت ارزان‌سازی محصولاتی که داریم عمیق‌تر شویم؛ یعنی بتوانیم در کنار مشتریان‌مان باشیم و با ایجاد آرامش برای آنها از بابت تأمین و سرویس، سهم بازار خود را نیز حفظ کنیم و توسعه دهیم؛ مثلاً در هفتة گذشته در حوزه کارتخوان یا محصولات پرداخت‌مان از عمق تولید داخلی 34 درصد به 53 درصد رسیدیم. دورنمای یک ساله ما در حوزۀ تولید، حداقل ساخت بوردهای دستگاه‌های کارتخوان در کشور است که به این ترتیب عمق تولید داخلی تا 80 درصد افزایش می‌یابد و صرفه‌جویی ارزی خوبی ایجاد می‌شود و به ریالی شدن بخشی از بهای تمام‌شده کمک می‌کند. در حوزه ATMR نیز وضعیت عمق تولید داخلی 58 درصد را ادامه خواهیم داد. به نکته‌ای در مورد سرویس پشتیبانی‌ای که آقای آزاده بیان کرد، اشاره کنم؛ صددرصد خدمات نگهداری و پشتیبانی همة محصولاتِ شرکت توسن‌تکنو به لحاظ نرم‌افزاری در سطح Front شامل نرم‌افزارهای سوئیچ، نرم‌افزارهای کارتخوان، نرم‌افزارهای بانکی، راهکار شعبۀ مجازی (که نرم‌افزار عظیمی در زمینۀ آن برای مجموعه سرویس‌هایی که در شعبة مجازی ارائه می‌شود، وجود دارد) و سخت‌افزاری شامل ATMR و ATM توسط این شرکت ارائه می‌شود.  هنوز که هنوز است کارتخوان‌های 10 سال پیش را پشتیبانی می‌کنیم و این امر برای مشتری اهمیت به‌سزایی دارد تا اینکه یک نفر چیزی را بفروشد و سال دیگر وجود نداشته باشد و با کوچک‌ترین مشکلی آن محصول را کنار بگذارد.

براتی: یکی از جهت‌گیری‌های ما در حوزة پرداخت که از سال‌های قبل آن را آغاز کردیم و امسال با شدت بیشتری آن را پی می‌گیریم؛ Android POSها هستند. ما ناگزیریم و می‌خواهیم که در POSها نوآوری ایجاد کنیم؛ به تعبیر دیگر باید تعریف جدیدی از POS ارائه دهیم و برای این کار باید به پلت‌فرم‌هایی که قابلیت‌های جدیدی به ما می‌دهند نزدیک شویم. Android POSها این قابلیت‌ها را فراهم می‌کنند تا تعاریف جدیدی در حوزة پرداخت ایجاد کنیم.
در حوزه بانکی دو جهت‌گیری برای تقویت راهکارهای حوزه بانکی و حفظ مزیت رقابتی‌مان دنبال می‌کنیم؛ یکی اینکه قصد داریم نسل دوم راهکار نرم‌افزاری که روی ماشین‌های بانکی می‌آوریم را در سال 99 متمرکز کنیم که یک راهکار تعاملی بین ماشین و مشتری خواهد بود که در آن از سرویس‌های هوش مصنوعی استفاده خواهد شد و این برای ما مهم است.
جنس نوآوری در مجموعه توسن‌تکنو مهم است و به دلیل تعریفی که از چشم‌‌اندازمان داریم که شکل‌دهی تجربه خوشایند مردم از جامعة دیجیتال است و از آنجایی که روند صنعت بانکداری دنیا به آن طرف حرکت می‌کند و از آنجا که نیاز بازار و رفتار مشتری این حرف را می‌زند ما به سمت سرویس‌های هوش مصنوعی در ماشین‌های بانکی خواهیم رفت و همین حالا هم این ماجرا را شروع کرده‌ایم.

حاجی‌نیلی: از زاویه داخل سازمانی به نکته‌ای اشاره کنم و آن اینکه تلاش ما این است که چابک‌تر شویم تا بهتر نیاز بازار و مشتری را درک کنیم و بهتر تحلیل کنیم و سریع‌تر و بهتر اجرا کنیم. هم تولید محصول، توسعة محصول، تغییر محصول و پشتیبانی محصول. در نهایت تمرکز ما در داخل شرکت این است که بهینه‌تر باشیم و از همین طریق ارزشی به مشتری می‌دهیم.

آزاده: در ابتدا باید اشاره کنم که ما امور مشتریان هستیم و فروش به طور اتوماتیک اتفاق می‌افتد. امروز در بیش از 50 نقطه در سطح کشور سرویس پشتیبانی به مشتریان می‌دهیم و متخصصان ما در کل کشور به محصولات ما در بازار سرویس می‌دهند. این پشتیبانی‌ها متقابلاً برای مشتریانی که در کنار ما هستند و ما با آنها همکاری داریم خوب است و در تأمین نیازهای‌شان در شرایط خاص به آنها کمک می‌کنیم.

*لطفاً در یک جمله بگویید که توسن‌تکنو در اسفند سال 99 کجا خواهد بود؟

مظاهری: اگر بخواهم کمی کاربردی‌تر به این سؤال پاسخ دهم باید بگویم که در سال آینده در حوزه تحول شعب، سرویس واریز وجه نقد را دچار تغییر و دگرگونی خواهیم کرد. به عنوان یک مجموعة فناوری توانسته‌ایم تولید داخلی خوبی در حوزة سخت‌افزاری داشته باشیم. معتقدم؛ در حوزة خدمات پس از فروش یک بازیگر قابل اتکا برای بانک‌ها خواهیم بود. تصور می‌کنم بانک‌های بزرگ سراغ ما خواهند آمد و شبکه‌های بزرگ‌شان را بابت نگهداری به ما واگذار خواهند کرد و یکی دیگر از اقدامات ما در سال آینده این است که امیدوارم در سرمایه‌گذاری‌ای که در حوزه فین‌تک‌ها انجام داده‌ایم، خروجی خوبی داشته باشیم.

همتی: به نظرم اگر با راه‌اندازی Cash Automation بتوانیم پنج درصد از منابع ورودی حداقل دو بانک بزرگ را Automated کنیم، ارزشمند است.  در بحث تولید، حفظ و تعمیق داخلی‌سازی تولید در سه محصول پرتیراژمان، موضوع ارزشمندی است.  در بحث سرویس و پشتیبانی تبدیل شدن به یکی از دو بازیگر اصلی این صنعت با هدف اینکه خیال بانک‌ها در این حوزه راحت شود و آسایش داشته باشند و به ما در حوزۀ سرویس و پشتیبانی اعتماد داشته باشند، بسیار ارزشمند است.

براتی: این سؤال که کجای این راه هستیم سؤال اساسی است. من فکر می‌کنم این راه خیلی طولانی است. مهم این است که در این راه باشیم.
دغدغه دیرینه خیلی از فعالان صنعتی و تجاری ایران این است که بتوانند توان تولید را وارد ایران کنند؛ یعنی آرزوی دیرینه این است که صاحب تکنولوژی و تولید و صنعتی شویم. کشور صنعتی، کشوری است که در آن تولید ثروت اتفاق می‌افتد؛ بنابراین تولید ثروت به نفع همه مردم است؛ وقتی از تجربة خوشایند مردم از جامعه دیجیتال صحبت می‌کنیم تجربة رفاه‌شان برای‌مان مهم است؛ وقتی در مورد اینها صحبت می‌کنیم این برای‌مان مهم است که بتوانیم صنعتی باشیم. امروز مجموعه توسن‌تکنو توانایی تولید 80 درصد تقاضای بازار را در بخش پرداخت دارد. امیدوارم سال آینده توانایی تولید صددرصد تقاضای بازار را با یک رنج بالایی از توان تولید داخلی داشته باشد.

حاجی‌نیلی: معتقدم سال بعد می‌توان به بازار نشان داد که به گونه دیگری هم می‌توان در حوزه سرویس و در حوزه ارائۀ راهکار و … ارزش‌آفرینی کرد؛ چون تحول، یعنی تغییر ذهنیت و به نظرم سال بعد به نقطه‌ای رسیده‌ایم که می‌توانیم Proof of Concept مشخصی ارائه دهیم که به گونۀ دیگری  ارزش‌آفرینی کرده‌ایم.

آزاده: تصور می‌کنم سال آینده یک شرکت جوان ولی با تجربه خواهیم بود که بانک‌ها می‌خواهند هم سرویس و هم محصول‌شان را از ما تهیه کنند.

منبع: ماهنامه بانکداری آینده