جای خالی شرکتهای مشاوره
بخش دوم میز سخن کارشناسان حوزه مشاوره مدیریت در خصوص نحوه بازاریابی شرکت های مشاوره;
معمولاً در کشورهایی مانند ایران که واردات به راحتی انجام میشود مشاوران داخلی نقش زیادی ندارد و هر جا نیازمند مشاوره بودهایم از مشاوران خارجی استفاده کردیم، بنابراین شرکتهای مشاور به دلیل پایین بودن حجم بازار خیلی در کشور ما رشد نکردهاند / وجود دو ضعف عمده در خصوص نابالغ بودن مبنی بر فرهنگ و آموزش به طور حتم دارای راهحل است. مسلماً شرکتهایی که مدعی انجام مشاوره هستند میتوانند برخی از مسئولیتها مانند آموزش از طُرق مختلف، برگزاری سمینار، ورکشاپ و… را برعهده گیرند.
به گزارش پایگاه خبری بانکداری الکترونیک، در داخل کشور مجموعههای حقوقی و سازمانیافته اندکی وجود دارند، اما افراد خبره و متخصصان را میتوان به عنوان رقیب نام برد با وجود اینکه ممکن است این مشاوران و کارشناسان در حوزه مشاوره بهصورت موردی بالاتر از ظرفیتهای ما قرار گیرند، اما نمیتوانند در تشکیلات منسجم و حقوقی چنین مزیتی داشته باشند. بخش دوم این میزگرد را در ادامه می خوانید:
* مشاوره تخصصی و غیرتخصصی را چگونه میتوان تمیز داد؟
خرقانی: در مشاوره تخصصی باید دو بُعد را با یکدیگر ترکیب کرد، در بحث صنعتی که قصد ورود به آن را دارید دانش زمینه اهمیت فراوانی دارد؛ باید در رابطه با مباحث تئوریک، علم روز دنیا و تکنولوژیهای مورد مصرف آگاهی کافی داشته باشید و بدانید که چطور میتوان دانش و زمینه آکادمیک و علمی را کاربردی کرد. این امر براساس مطالعات، تحقیقات، کرسیهای دانشگاهی و بررسی تجربیات موفق و تجربیات ناموفقی که در سازمانهای مختلف وجود دارد، امکانپذیر است؛ زیرا برخی در مسیر پیشرویشان شکست خوردهاند و تجربه شکست میتواند موفقیتهای بعدی را همراه داشته باشد. مسئله دوم لزوم وجود تجربه مکفیست تا با توجه به نیازمندی مشتریان راهحلی که براساس مطالعات به دست آورده را با نیازها تطبیق داده و روند مناسبتری را در اختیار قرار دهد. مسلماً برای دست یافتن به پاسخ نیازمندی موجود راههای متفاوتی وجود دارد، اما مناسبترین راه آن است که بیشترین کارآیی، کمترین هزینه و بهترین بهرهوری را داشته باشد.
*میتوان مشاورهها را از زاویه دید پاسخگویی ضابطهمند بررسی کرد که به صورت رسمی و غیررسمی مشاوره میدهند؛ به نظر شما چه تفاوتی در مشاورههای رسمی و غیررسمی که توسط دانشگاهها و نهادهای مختلف ارائه میشود وجود دارد؟
شالباف: به نظر میرسد فعل مشاوره فعلیست که در توان ذاتی همه افراد است، به این معنا که هر کس نسبت به دیگری تجاربی دارد و میتواند در زمینه مذکور با فرد موردنظر مشورت کند. آنچه مدنظر است و دوستان هم به آن اشاره کردند این است که شاید منظورمان مشاوره ناشی از خبرگی نباشد و بهتر است آن را به مشاوره عملیاتی ترجمه کنیم. به عنوان مثال رانندهای که صد بار یک جاده را طی کرده میتواند به شما برای عبور از همان جاده مشورت دهد، اما نمیتوان به این راننده عنوان مشاور داد، بلکه او فرد راهبلدیست که جزئیات مسیر رفتهاش را برای به سلامت رسیدن و بالاتر رفتن کیفیت سفر به شما پیشنهاد میکند؛ اما مشاور به کسی میگوییم که ناشناختههایی که خودشان آن را ندیدهاند و دیگران هم از آن آگاه نیستند به واسطه دانش و مطالعه پیشبینی و برآورد میکند تا افراد را برای حرکت و تصور آینده آماده کند. نکته قابل توجه اینجاست که این مشاور حتی خودش آینده را ندیده، اما برآوردی که انجام میدهند مرتبط با آینده پیشروست. قسمت اصلی فعالیت مشاور در همین واقعیت نهفته است، بنابراین عمدهترین فعالیت که مشاور انجام میدهند پیشبینی آینده براساس شواهد، دانش و تجربهایست که دارد تا فرد مشاورهگیرنده بتواند با تدوین درست پیشبینی و پیشنهاد مشاور راه درست را در پیش گیرد. طبیعتاً افرادی که در این زمینه دارای دانش هستند میتوانند فعالیت کنند، همچنین به دلیل عدم ضابطهمند شدن حوزه مشاوره در کشور مراکز دانشگاهی، مجموعههای علمی و افراد میتوانند برای خود این شرایط را قائل باشند، اما این موضوع در بعضی حوزهها صدق نمیکند؛ فرض کنید در حوزه پزشکی قصد دریافت کمک از مشاور پزشکی را داشته باشید مسئله اینجاست که تأسیس دفتر و مدعی شدن برای مشاوره پزشکی یک جرم است، مگر اینکه شخصی که اقدام به انجام این کار میکند قابلیتها، مدرک و مجوز این کار را داشته و صلاحیتش از مسیرهای مختلف بررسی شده باشد. ولی در حوزه مدنظر به کراّت دیده شده که فردی که صلاحیتش از طریق هیچ ارگانی احراز نشده قراردادهای مشاوره امضاء میکند، این اتفاق به دلیل عدم ضابطهبندی موجود است که سبب شده ساختارهای حقوقی در کشور ما شکل نگیرند.
*آیا میتوان گفت بازارهای ما هنوز به بلوغ لازم دست پیدا نکردهاند؟
شالباف: به نظرم بهتر است بگوییم این موضوع هنوز ضابطهمند نشده، زیرا فرض کنید که فردا یک دفتر در حوزه امنیت آیتی تشکیل شده و مدعی مشاوره شود، اما نهادی وجود ندارد که صلاحیت آن را تأیید کند و نهایتاً ممکن است این سئوال از سمت شرکت پذیرنده مشاوره مطرح شود که آیا رتبه انفورماتیک دارید یا خیر؟ که البته خیلیها حتی بدون داشتن رتبه فعالیت میکنند؛ اما اگر شرکتی مدعی مشاوره پزشکی شود بلافاصله وزارت بهداشت برای بررسی صلاحیت، مدارک و نظارت وارد عمل میشود. در حوزه فقهی هم به همین صورت است فرد نمیتواند بهخودیِ خود در مسائل دینی مشاوره دهد، زیرا باید اجتهادش توسط مجتهد دیگری تأیید شده باشد. همانطور که گفتم معضل موجود عدم ضابطهمندیست و دلایل متعددی هم برای آن وجود دارد؛ بالاخره در اینگونه حوزهها همیشه ساختار متناسب با نیاز شکل میگیرد و میتوان گفت در حوزه بازار هنوز این نیاز بهطور جدی و واقعی شکل نگرفته است و خیلیها تصور میکنند با خریداری Solution یا پرسش از دیگران مشکلشان مرتفع خواهد شد، اما بهتر است این مباحث به صورت حرفهای و کلان دیده شود و مثلاً اگر سازمان مالیاتی قصد طراحی یا هر اقدام دیگری را داشته باشد حتماً باید از مشاوری مجرب استفاده کند یا هنگامیکه شرکتها قصد سرمایهگذاریهای کلان دارند باید مجموعه مشاورهای را به خدمت بگیرند، اما متأسفانه در اقدامات عمده ردپایی از فعالیتهای سازمانیافته دیده نمیشود و به همین دلیل افراد با تجربهها و دیدگاههای مختلف ورود کرده و بازاری بیضابطه را پدید آوردهاند.
* علت پدید آمدن این بازار بدون ضابطه که همه در آن تمایل به خرید Solution دارند چیست؟ آیا میتوان عمر کوتاه آیتی در حوزه بانکی را سبب پدید آمدن عدم نیاز به مشاور تخصصی دانست؟
لیلازی: ابتدا اجازه بدهيد به سئوال قبلی شما مبنی بر لزوم مشاوره تخصصی اشاره کنم؛ مسلماً تمام موارد مدنظر جناب شالباف اعم از متخصص مجرب، پایگاه دانش، ارتباطات خوب در صنعت، دسترسی به منابع خارجی خوب و مسلط و برقراری ارتباط با آنها، داشتن تیمهای تحقیق و توسعه فعال، تکنولوژیشناسی، حضور در نمایشگاههای انفورماتیک صنعت، مسلط بودن به روشهای علمی و آکادمیک و آیندهپژوهی، جزو الزاماتیست که سبب میشود با توجه به دانش روز و وضعیتهای موجود، آیندهای دقیقتر و راهکاری مناسبتر را ارائه کنیم. چالش این است که وقتی به مسائل مشاورهای هم ورود میکنیم بازهم الگو، سازماندهی و انتخابهای مناسبی نداریم. يعنی برای بخش مشاوره بهای لازم را قائل نيستيم. قائل نیستيم که ارکان و اجزا لازم برای این کار را جمع کنيم. میرویم و يک آدم صاحبنام میآوریم و با حضور او رفع تکليف میکنیم. منتخبين متداول هم که چندان بدشان نمیآید. همهکاره و همه چی دان هستند و کم نمیآورند. بنابراين ما در آی تی هم مثل ساير ديگر حوزهها، بالغ نشدهایم. حال میتوان اين را ناشی از عمر کوتاه صنعت هم دانست اما عموماً جامعه ما خيلی هم علمی و اصولی به موارد نگاه نکرده است.
* ریشه عدم بلوغ، تشخیص و ضابطه چیست؟
خرقانی: به نظرم نکات بیان شده توسط جناب شالباف در رابطه با باقی حوزهها اینجا هم صدق میکند؛ یعنی بحث فرهنگ و آموزش جزو مهمترین عوامل موجود هستند. عدم بلوغ کافی یا نابالغ بودن بازار میتواند دو علت داشته باشد، یکی مسائل زیرساختی، فرهنگی و طرز تفکر ما و دیگر اینکه در اکثر پروژهها متدلوژیِ مرسوم و متداولی تحت عنوان «راه بنداز، جا بنداز» داریم؛ بنابراین کاملاً واضح است که در این زمینه نیازمند کار فرهنگی و آموزشی هستیم تا شاید از این طریق بتوان بهرهمندی مناسبتری از مشاوره، راهکارها و راهنماییهای تخصصی داشته باشیم. مسئله بعدی این است که متأسفانه مدیران، تصمیمگیران و دستاندرکاران پروژهها و سازمانها هنوز احساس نیاز به مشاوره را در خود ندیدهاند، یعنی در جمعیت مدیریتی یا سازمانهایی که قرار است مدیران آن تصمیمگیری انجام دهند هنوز به اندازه کافی، این آموزش داده نشده که جایگاه مشاوره تخصصی در پروژهها یا کارهای بزرگ یا حتی کارهای کوچک اهمیت بسزایی دارد.
*لطفاً جمعبندی صحبتهای خود را بفرمایید.
شالباف: همانطور که در لابهلای مباحث اشاره شد از طرف ما ضرورت ورود به بازارهای بیرونی وجود دارد، شاید توسعه توان و دانش در حوزه خدمات مشاوره ناشی از رقابت است زیرا ما در فضای رقابتی رشد پیدا میکنیم، از طرفی بازار انحصار همیشه سبب تنبلی مجموعههای تخصصی میشود که کمکم قابلیتهای خود را از دست میدهند. نکته دوم که بهعنوان ضرورت استراتژیک مطرح میشود زمانیست که شرکتها قصد ایجاد تخصص آن هم به عنوان برترین سطح در کشور در حوزههای مختلف را دارند، بنابراین باید بتوانند نخبهترین افراد را در حلقه توانمندی خود گردآوری کنند. معمولاً در این زمینهها نیروهای نخبه بسیار محدود هستند و ارزش بسیار بالایی دارند و هزینه بالای نیروی انسانی سبب بالا رفتن قیمت تمام شده خدمات و مشاوره میشود.
ما در مجموعه بانک ملت و مجموعههای وابسته، بهرغم اینکه نیازمند تخصصهای مختلف در بالاترین سطح مشاوره هستیم، قصد داریم بُعد اقتصادی موضوع را هم در نظر بگیریم، به همین علت قیمت تمامشده برایمان اهمیت فراوانی دارد، از این جهت باید بتوانیم به بازارهای دیگر هم ورود کنیم تا از ظرفیت موجود استفاده شود. شاید ضرورت سوم همین مسئله باشد. مسلماً شرایط کنونی در مجموعه بزرگی مانند بانک ملت حاصل تجاربیست که به واسطه در برداشتن هزینههایی برای کشور کسب شده و قطعاً این رسالت را برای خود قائل هستند که تجارب را در اختیار سازمانهای دیگر قرار داده و ارزش افزودهای برای خود و کشور ایجاد کنند. این مسئله میتواند دلیل سومی باشد که به واسطه آن ترجیح میدهیم به صورت ساختاری کاملاً حرفهای وارد بازار بیرونی شویم.
لیلازی: به نظرم با توجه به تجربیات یک دهه گذشته در مجموعه «صنایع یاس» و فضای موجود و موضوعات خاصی که نیاز کشور است اقدامات جدی انجام شده که میتواند چراغ راهی برای صنعت باشد. ما پروژهها، سامانهها و سیستمهای دادهای و تحلیلی مختلفی را در مجموعه ملت و برای ساير مشتريان صنعتی تولید کردیم و میتوانیم کمک کنیم تا سازمانهای دیگر هم از رسیدن به سطح سیستمهای اطلاعات مدیریت، مانيتورينگ و تحليلی بینصیب نمانند. همچنين «صنایع یاس» در توسعه و تکامل کُربنکینگ، در بخشهای جانبی و مکمل، بانکداری جامع، مديريت روابط مشتريان، مدیریت منابع و مصارف، مدیریت ریسک، امور ضد پولشويي، ریزش مشتريان، تحليل دادههای عظیم و مسائل حرفهای از اين دست ورود جدی نموده است. از سویی اشاره شد که ما در انتخاب مشاور روش صحیح و شاخصهای مناسبی نداریم. اميدوارم از اين به بعد شاهد باشيم که در انتخاب مشاور، ارجاع کار و چگونگی انجام امور، توجه بیشتری بشود تا کارآیی مطلوب بوجود بيايد. به نظرم «صنایع یاس» تشکیلات منسجم و توانمندی است که میتواند با قرار گرفتن در کنار دیگران به کمک مجموعههای دیگر بیاید.
خرقانی: بنده باید جمعبندی صحبتهایم را پیرو صحبت آخرم انجام دهم؛ وجود دو ضعف عمده در خصوص نابالغ بودن مبنی بر فرهنگ و آموزش به طور حتم دارای راهحل است. مسلماً شرکتهایی که مدعی انجام مشاوره هستند میتوانند برخی از مسئولیتها مانند آموزش از طُرق مختلف، برگزاری سمینار، ورکشاپ و… را برعهده گیرند.
تولید محتوا هم یکی از استراتژیهای بسیار مهم است که شرکت «صنایع یاس» مدتیست آن را آغاز کرده و سعی دارد در قالب مقالاتی که در رسانههای مختلف ذکر میشود یکسری مطالب را تحت عنوان مقاله، ترجمه و یادداشت مطرح کند. طبیعتاً خواندن این مقالات از طرف مخاطبان میتواند سبب آموزش ذهن و آماده شدن آنها شود و افراد را برای مطالعات جانبی ترغیب کند. میتوان از یک استراتژی هدفمند استفاده کرد و مطالبی جامع و مفید را در اختیار جامعه قرار داد.
شالباف: در شرکت صنایع یاس مزیت دیگری وجود دارد که آن را از دیگران متمایز میکند مبنی بر اینکه در میدان اجرا با یکسری شرکت همخانواده شده و تجربیات آنها را به درون سازمان منتقل میکند. مسلماً تجربیات میتواند در زمان اجرا به کمک مشاور بیاید، اما نه اینکه سبب درگیری مشاور در تمام ابعاد ماجرا شود. به نظرم همانطور که اشاره شد اتفاقاً مشاوره کاری بسیار تخصصیست در این زمینه شرکت «صنایع یاس» مزیتی بسیار خوب نسبت به دیگران دارد که درحال کسب تجارب اجراییست. صنایع یاس در پروژه بیگدیتا بهعنوان مشاور در اختیار بانک ملت قرار گرفته و هنگامی که چنین پروژهای در سطح بانک ملت اجرا میشود تجارب جدیدی کسب کرده و دانشاش توسعه پیدا میکند که سبب میشود بهتر از مجموعههای دیگر صحنه اجرایی را در اختیار بگیرد. اتفاقاً خیلی از مراجعات به «صنایع یاس» از همین جنس است، مراجعان معتقدند به دلیل نظارت و کنترل بانک ملت قطعاً مشاوره بهتری از طریق صنایع یاس اتفاق خواهد افتاد. خصوصاً در کشور ما که هنوز شرکتها به حدی از هویت نرسیدهاند که سوابق گذشتهشان نشاندهنده توانمندیهایشان باشد.
بخش اول را اینجا بخوانید.
منبع: ماهنامه بانکداری آینده شماره 33 تیر 97