مرغ همسایه غاز نیست/بازار داغ گفتگو با خارجی ها
گفت‌وگو با دکتر فرهاد فائز، معاون بازاریابی شرکت خدمات انفورماتیک
فضای جدید رفت‌وآمدهای تجاری را بیشتر کرده است. تصور عقب‌ماندگی از دنیای مدرن هم باعث استقبال افراطی از میهمانان جدید شده است/ بعضی بانک‌ها از داشته‌های خود ابراز نارضایتی می‌کنند و به دنبال مرغ همسایه می‌گردند که احتمالا غاز است! و البته که، همسایه داخلی را هم قبول ندارند و مهم‌تر از آن، ویژگی‌های مرغ خود و شرایط نگهداری آن را نیز دقیقا نمی‌دانند!
*****************************
* در آغاز با توجه به شرایط جدید و تردیدهای برآمده از برجام، چشم‌اندازی از بازار را ترسیم کنید؟
با توجه به باز شدن فضا و اتفاقاتی که در حوزه برجام افتاد، همه یک مقدار هیجانی شدند و البته این هیجان در سطوح مختلفی بروز یافت و بسیاری از نتایج حاصل از برجام که به مرور عیان خواهد شد، به نوعی پیش‌خور شده است. از بورس بگیرید که در عرض مدت کوتاهی پس از برجام، شاخص آن به صورت شارپی بالا می‌رود تا حوزه IT بانکی که هر روز صحبت از قرارداد یک بانک با یک شرکت خارجی است.
فضای جدید رفت‌وآمدهای تجاری را بیشتر کرده است. تصور عقب‌ماندگی از دنیای مدرن هم باعث استقبال افراطی از میهمانان جدید شده است. در ماه‌های اخیر، بعضی رییس‌جمهورها، نخست‌وزیران و تجار به ایران آمده‌اند. همین حالا هم در رفت‌وآمد هستند تا از فضای جدید بهره‌برداری کنند. همه این‌ها نشان می‌دهد که بازیگران جدیدی به بازارهای ایران ورود خواهند کرد. ولی به‌هرحال باید امیدوار بود که هیجانات فروکش کند و رفتارهای هیجانی جای خود را به رفتارهای منطقی و عقلانی دهد و منافع ملی در این مراودات به نحو احسن حفظ شود.
*آیا فکر می‌کنید رفتارهای هیجانی گریبان شبکه بانکی را هم گرفته است؟
صادقانه بگویم؛ بله. در شبکه بانکی هم همین اتفاقات و همین رفت‌وآمدها باعث شد که هر روز اخبار متنوعی ببینیم. بازار خرید CORE خارجی، تشکیل کنسرسیوم برای همکاری با شرکت‌های برون‌مرزی، اتصال به شبکه‌های پرداخت بین‌المللی و… این روزها داغ است. بعضی بانک‌ها از داشته‌های خود ابراز نارضایتی می‌کنند و به دنبال مرغ همسایه می‌گردند که احتمالا غاز است! و البته که، همسایه داخلی را هم قبول ندارند و مهم‌تر از آن، ویژگی‌های مرغ خود و شرایط نگهداری آن را نیز دقیقا نمی‌دانند!
*راهکار شما چیست؟
بالاخره هرکسی چیزی را که می‌خواهد بخرد اول باید داشته‌اش را تقویم کند و نیازش را به دقت شناسایی کند، سپس مدینه فاضله‌اش را ترسیم و با یک آنالیز هزینه، فایده مبادرت به خرید از میان گزینه‌های قابل انتخابش بکند. این یک رویه شناخته شده است. من آنچه را که این روزها می‌بینیم، دور از این مسیر است.
*این انتقاد شاید بر شرکت‌های ارائه‌کننده هم وارد باشد که تصویر درستی از محصولات خارجی به مشتری یعنی بانک‌ها نداده‌اند؟
ما شاید بتوانیم یک قدم‌هایی برداریم ولی خیلی مسائل دست به دست هم داده‌اند تا این شرایط به وجود آمد. الان در دنیا کارها و خدمات بانکی طی استانداردهای شناخته شده‌ای، انجام می‌شوند. شرکت‌های ارائه‌کننده راهکارهای بانکی نیز مبتنی بر این استانداردها، محصول تولید می‌کنند. ولی در ایران، شرایط چیز دیگری است. ما تعاریف خاص خودمان را برای ارائه خدمات بانکی داریم. کسب‌وکارمان در این حوزه با جاهای دیگر متفاوت است.
الان کسانی که صحبت از CORE خارجی می‌کنند به این قسمت داستان خیلی فکر نمی‌کنند که چقدر بومی‌سازی می‌خواهد تا سیستم‌های خارجی بتوانند خودشان را با نیازهای ما منطبق سازند.
*البته آن‌ها عدم اطمینانشان به داخل بیشتر از خارج است و به همین دلیل، به سمت CORE خارجی گرایش بیشتری دارند.
عدم اطمینان به چه معنا؟
* به این معنا که مثلا برای انتخاب CORE برای بانک‌های بزرگ؛ دست‌شان زیر ساطور شرکت خدمات است و مابقی تجربه بالای 1000 شعبه را ندارد. قیمت‌های خدمات هم که بالاست. بنابراین ترجیح می‌دهند برای این‌که خیال‌شان راحت شود کر خارجی بگیرند.
از قضا به نظر من اگر دقت نشود CORE خارجی آسودگی خیال ندارد. باید تجربیات محدود بانک‌های ایرانی که از سامانه‌های خارجی استفاده کرده‌اند را دید و با چالش‌های آن‌ها آشنا شد و سپس قضاوت کرد.
هزینه‌های خرید، بومی‌سازی و نگهداری سیستم‌های خارجی به شدت بالا و کمرشکن است. در مواقع اضطرار و از جمله اعمال کوچک‌ترین تحریم‌ها هم که به راحتی پشت مشتری خود را خالی می‌کنند. ما در شرکت خدمات برای بعضی سیستم‌ها از این تجربیات داشتیم. گرچه درباره ما، ضرب‌المثل”عدو شود سبب خیر گر خدا خواهد” مصداق پیدا کرده و توانسته‌ایم با یاری خدا، سیستم‌هایی که از منابع خارجی تامین کرده بودیم را با عملکردهایی خیره‌کننده تولید کنیم؛ ولی در کل، این نوع عدم پشتیبانی‌ها می‌تواند فاجعه‌بار باشد.
از طرف دیگر، شرکت خدمات یکه‌تاز ارائه خدمات بانکی داخلی برای بانک‌های بزرگ نیست و ما رقبای جدی در این زمینه داریم؛ لیکن تجربه منحصربه‌فرد موجود در شرکت خدمات انفورماتیک موجب شده تا بانک‌های بزرگ تمایل بیشتری به استفاده از سامانه CORE ما داشته باشند.
به‌هرحال، من مخالف استفاده از سیستم‌های خارجی نیستم. ولی تاکید می‌کنم که باید با چشم باز اقدام کرد. باید قدری زمان بگذرد تا سختی و صعوبت‌های کار با شرکت‌های خارجی عیان شود. از استفاده از Templateهای سخت گیرانه در انعقاد قرارداد تا مدل‌های غیرمنعطف قیمت‌گذاری قراردادها و مهم‌تر از همه آن‌ها، Termهای قراردادی پیچیده و سخت، همه و همه، مسائلی است که نباید از آن‌ها غافل شد. از کنار هیچ‌یک از این موارد، نمی‌توان با خیال راحت گذشت!
*شرکت خدمات طی 22 سال فعالیت چرا اقدام به راه‌اندازی شرکتی جداگانه نکرده است به‌طوری‌که برای خود یک CORE بالای هزار شعبه طراحی کند که بعدها اگر خواست از بازار COREهای خارجی خارج شده و CORE خودش را داشته باشد؟
تکنولوژی CORE بانک ایران (شامل Source و دانش فنی)، به‌طور کامل در دست شرکت خدمات است. در این زمینه ضعفی وجود ندارد که شرکت بخواهد آن را رفع کند.
*حال چرا نباید کامل برای خودتان باشد که بتوانید به جاهای دیگر بفروشید؟
ادعای ما این است که این CORE مثل موم در دست ماست. حال اگر بانکی قصد خرید محصول خارجی داشته باشد؛ قاعدتا چشم روی بسیاری از معیارهای دیگر می‌بندد.
*چرا فکر می‌کنید محصول بانک ایران قدیمی، هنوز باید مشتری داشته باشد؟
ما ادعا داریم این محصول در یک ارزیابی منطقی و با دید منصفانه به نقاط قوت و ضعف آن، هنوز هم محصول قابل دفاعی است. ما در سال‌های اخیر قابلیت‌های جدید زیادی به مجموعه راهکار بانکی خودمان اضافه کرده‌ایم که باید مورد توجه باشد. برای مثال، سامانه مدیریت کانال، دسترسی بلاواسطه مشتریان به CORE را فراهم ساخته و این روزها بانک‌های مشتری شرکت خدمات، محصولات مد نظرشان را با استفاده از این ابزار راسا و بدون وابستگی به شرکت خدمات تولید می‌کنند. تحویلداری تحت Web کانال دسترسی راحت تری را از داخل شعب به CORE فراهم ساخته است. استفاده از Big Data برای تحلیل داده‌های بانکی و کمک به رشد و توسعه کسب‌وکار بانک‌ها آغاز شده و ده‌ها دستاورد خوب دیگر، فاصله Total Solution ما را با محصولات بین‌المللی کمتر و کمتر کرده است.
*با همه این توصیفات، آیا قصد ندارید یک CORE کاملا شرکت خدماتی داشته باشید؟
CORE نوشتن مصداق اختراع چرخ از نو است. بعضی مواقع شاید مقرون به صرفه نباشد که شما COREی که دارید را کنار بگذارید و دوباره یک CORE جدید بنویسید و بهتر است روی بهینه‌سازی و بروز کردن آن تمرکز کنید. مسیری که ما هم چند سالی است آن را آغاز کرده‌ایم و چنانچه در پاسخ به سوال قبل هم عنوان شد؛ اقدامات موثری هم در این زمینه انجام شده است. البته باید به این نکته هم اشاره کنم که نیاز به یک سامانه یکپارچه چابک برای بانک‌های سایز متوسط و کوچک از چند سال پیش در شرکت احساس شد و در آن مقطع با بررسی‌های انجام شده درنهایت سامانه کربانکینگ کاملا بومی موسوم به ABIS تامین شد که هم‌اکنون در پارهای از مشتریان نیز پیاده‌سازی شده است.
از طرف دیگر، با باز شدن فضای کاری در عرصه بین‌المللی، مسیر استاندارد شدن فعالیت‌های بانکی در ایران نیز هموارتر از گذشته طی خواهد شد. برای خدمات استاندارد بانکی هم، ابزارهای خوبی در دنیا وجود دارد و نیازی به ساختن ابزار جدید از ابتدا نیست. فقط کافی است با دقت، ابزار مناسبی از میان گزینه‌های موجود، انتخاب شود.
*من می‌دانم زحمت زیادی کشیدید و خیلی پاسخگو هستید ولی روی این CORE امضای شما نیست، در حالی که می‌توانستید بازار جهان اسلام را در اختیار داشته باشید. یک برند باشید و حتی فروش کنید. البته شاید به خاطر تغییرات مدیریتی این اتفاق نیفتاده باشد.
به‌هرحال، نوشتن CORE از ابتدا، به صرف این‌که امضا ما روی آن باشد ممکن است توجیه مناسبی نداشته باشد. شاید زمانی بنا به مجموعه دلایل موجه‌تری، شرکت به سمت نوشتن CORE متمایل شود. لیکن، این اقدام از آن دسته تصمیمات استراتژیکی خواهد بود که تامل زیادی باید روی آن بشود. سرمایه‌گذاری و منابع قابل توجهی باید صرف این مقوله شود و طبیعتا بدون وجود مشتری بالفعل و دریافت سفارش کار و نیز احیانا جلب مشارکت چند بانک، پرداختن به این امر قدری مشکل است. زمان مورد نیاز برای نوشتن یک CORE نیز در این محاسبات نباید دور از چشم باشد.
* چه مولفه هایی بازار امسال را از سال‌های قبل متمایز می‌کند؟
با رفع محدودیت از فعالیت بانک‌های ایران در تعاملات با کشورهای دیگر، اتصال به شبکه‌های پرداخت بین‌المللی با اولویت بالا در دستور کار خواهد بود و برای این منظور، باید یک‌سری استانداردها را حتما رعایت کنیم. برای مثال، داشتن استاندارد PCI و EMV از ضروریات اتصال به VISA و MASTER است.
پیاده‌سازی این استانداردها یعنی این‌که پای یک‌سری شرکت‌های فعال در این حوزه به مملکت ما باز خواهد شد. ما باید برای این مساله برنامه داشته باشیم. همچنین الان کم کم بحث باز شدن شعب بانک‌های خارجی در کشور مطرح می‌شود. این نیز به معنی الزام به رعایت یک‌سری استاندارد و اسلوب دیگر است. ما باید به سمتی پیش برویم که مثل آن‌ها فعالیت و سیستم‌هایمان را استاندارد کنیم. بعضی مقوله‌های مغفول همچون Risk Management و Fraud Management باید به سرعت مورد توجه قرار گیرد. در این زمینه‌ها، ما محصولات جواب پس‌داده‌ای نداریم و یحتمل باید از منابع خارجی تامین کنیم و همین موارد، مسیر بازار را در سال جدید مشخص می‌کنند.
*این روند چه زمان تکمیل می‌شود و به بلوغ می‌رسد؟
به نظر من اگر همت کنیم خیلی طول نمی‌کشد. ما از نظر متخصصان فناوری مشکلی نداریم. در حوزه سخت افزار نیازهایمان را به هر زحمتی بوده، تامین کرده‌ایم و نگذاشتیم تحریم‌ها در این حوزه ما را مستاصل کند. به اعتقاد من، بسیارهای از طرح‌هایی که به آن‌ها اشاره شد؛ در طول همین امسال به نتیجه خواهند رسید.
*یکی از اتفاقات در واقع نوع قراردادهایی است که بسته می‌شود چون امسال از یک سو وضعیت مالی بانک‌ها چندان خوب نیست، به‌خصوص اگر بخواهند دلاری خرید کنند. در نتیجه به مدل قراردادهایی توجه خواهند کرد که پرداخت آتی داشته باشد. بیشتر چه نوع قراردادهایی پیشنهاد می‌شود؟
در حوزه قرارداد، بانک‌های مختلف ایران، سلایق مختلفی دارند. بعضی بانک‌ها، علاقه ویژه‌ای به خرید لیسانس نرم افزار دارند و غیراز آن، هیچ مدلی را نمی‌پذیرد. بعضی دیگر که عمدتا بانک‌های خصوصی هستند؛ مدل‌های سرویس محور و خرید خدمت را می پسندند. یک‌سری از آن‌ها هم، تراکنشی کار می‌کنند یعنی به ازای هر تراکنشی که مدیریت می‌شود؛ وجهی پرداخت می‌کنند و با نحوه انجام شدن آن تراکنش، اصولا کاری ندارند.
ما به عنوان شرکت خدمات، خود را با هر مدل قیمتی و قراردادی مدنظر مشتری کاملا هماهنگ می‌کنیم و بالاترین انعطاف‌پذیری را در این زمینه داریم. اما شرکت‌های خارجی، معمولا مدل‌های قراردادهای استاندارد خود را دارند و غیرمنعطف عمل می‌کنند. آن‌ها یک سری معیارهایی دارند که خیلی از آن، عدول نمی‌کنند.
*آیا شما نگران یک‌سری دلالان وطنی نیستید که بیایند براساس رابطه محصول فلان شرکت را به فلان بانک بفروشند؟
الان فضای دلالی در کشور زیاد است و این شرکت‌های خارجی نیز ذائقه دلال بازی ایرانی‌ها را (البته نمی‌خواهم خدای ناکرده، همه را مشمول این قضاوت کنم!) متوجه شده‌اند. حتی بعضی از این شرکت‌های خارجی با بیش از یک واسطه و حتی به صورت همزمان، برای بازاریابی محصولات خود مراجعه می‌کنند. امیدوارم این فضا، تصمیم‌گیران را دچار اشتباه در تصمیم‌گیری نکند.
*در بُعد حقوقی نظرتان چیست؟ مشکلات قراردادی رخ می‌دهد؟
حقیقتش را بخواهید ما در مملکت یک ضعف اساسی در بستن قرارداد با خارجی‌ها داریم. اصولا قراردادهای خارجی شرایط خاص خود را دارد و در واقع خارجی‌ها در حوزه قرارداد، بسیار وقت و انرژی می‌گذارند. شما کمتر شرکت خارجی می‌توانید پیدا کنید که دپارتمان ویژه حقوقی نداشته باشد به‌طوری که یک عده افراد حقوقی نشسته باشند و فقط قراردادها را ممیزی کنند و بند و ماده و تبصره اضافه کنند. اما در ایران، به این مقوله کمتر اهمیت داده می‌شود. البته، در نظام اداری شبکه بانکی ما، واحد حقوقی تدارک دیده شده است که عمدتا بر تحمیل قراردادهای یک طرفه بر پیمانکاران داخلی نظارت می‌کنند! یا در زمینه وصول مطالبات تمرکز کرده اند. به‌طور کلی در زمینه قراردادهای بین‌المللی، به نظر اینجانب ضعف اساسی وجود دارد.
*پس با این حساب، یک نهاد مستقل حقوقی یا مهندسین مشاوری که بین شما و آن شرکت باشد (چه با واسطه دلالی و چه بی‌واسطه) وجود ندارد؟
به اعتقاد من وجود ندارد و اگر هم وجود داشته باشد خیلی کم است. البته بعضی به صورت شخصیت حقیقی مشورت می‌دهند که بسیار انگشت شمارند و نرخ بالایی هم دارند. ما برای شروع تعاملات منطقی با دنیای خارج نیاز داریم بخش حقوقی شرکت‌ها و بانک‌ها را تقویت کنیم.
*در حوزه بازاریابی چه راهبردهایی برای امسال پیشنهاد می‌کنید؟
کاری که ما خودمان شروع کردیم تمرکز بر نیازهای فوری و ضروری شبکه بانکی کشور است. امسال بیشتر انرژی ما صرف سیستم‌هایی که اشاره کردم؛ می‌شود. روی سامانه‌های مدیریت ریسک، خزانه‌داری بین‌الملل، مدیریت جلوگیری و کشف تقلب و استانداردسازی سامانه‌های پرداخت برای اتصال به سیستم‌های پرداخت بین‌المللی تمرکز کرده‌ایم. همچنین بعضی بانک‌ها دنبال خرید CORE هستند. به آن‌ها هم به شدت مشاوره می‌دهیم و به اصطلاح برایشان تصمیم‌سازی می‌کنیم. اگر مایل بودند با CORE بانک ایران سرویس‌های مورد نیازشان را ارائه می‌کنیم. اگر هم محصول خارجی بخواهند، CORE کمپانی Infosys را که به‌تازگی برای همکاری فی‌مابین تفاهم کردیم؛ پیشنهاد می‌دهیم.
همچنین در حال ارزیابی محصولات جانبی چند شرکت معتبر دیگر هستیم. شاید هفته‌ای نباشد که با یکی‌دوتا از این شرکت‌ها، جلسه نداشته باشیم.
*به نظر می‌رسد تمایل خرید CORE خارجی بیشتر باشد؟
بله. حداقل از رفتارهایی که می‌بینیم، این‌طور استنباط می‌شود.
هرچه باشد، خرید خارجی جذابتر است. بگذارید بیشتر از این، در این مقوله صحبت نکنیم!
*در حوزه سخت افزار چه چالش‌های خواهید داشت؟
به نظر من سخت‌افزار خیلی اتفاق ویژه‌ای نخواهیم داشت و قبلا هم مشکل خاصی نداشتیم. در گذشته و زمان تحریم‌ها، تکنولوژی‌های مورد نیاز را تامین می‌کردیم. اما گرانتر از حد معمول و البته بدون پشتیبانی منظم و مطمئن. پس از دوران تحریم، سرویس‌های بهتری در این مقوله‌ها دریافت خواهیم کرد. ممکن هم هست تامین نرم افزارهای پایه از Sourceهای اصلی، هزینه‌هایی را تحمیل کند.
*در پایان اگر مطلب خاصی دارید، بفرمایید.
ضمن تشکر از وقتی که گذاشتید، مایلم در انتها به این نکته اشاره کنم که مدل‌های کسب‌وکار، از فضای پدیده آمده بسیار تاثیر‌پذیر خواهند بود. به نظر می‌رسد متناظر با فضای جدید، قوانین و مقررات شبکه بانکی کشور نیز نیازمند بروزآوری باشند.
همچنین بهتر است با یک سازوکار مناسب، خرد جمعی مدیران ارشد با تجربه و کار کشته شبکه بانکی کشور، با به اشتراک‌گذاری تجربیات خود در تعامل با شرکت‌های خارجی، جوانترها را برای اتخاذ تصمیمات درست راهنمایی کند.
و درنهایت بد نیست شما ارباب جراید، بیش از پیش مدیران ارشد شبکه بانکی را به اهمیت اقتصادی و فنی تصمیمات خود در حوزه خرید محصولات خارجی در فضای بعد از تحریم‌ها، واقف سازید. انشاالله تصمیمات درستی اتخاذ شود و از هدر رفت سرمایه‌های ملی، در خریدهای بدون پشتوانه‌های کارشناسی، جلوگیری به عمل آید.
منبع:ماهنامه بانکداری آینده شماره 9