بازیگران نئوبانک در چه حالی هستند/ آیا می توانیم نئوبانک ها را صنعت بنامیم؟

به گزارش پایگاه خبری بانکداری الکترونیک، بانکداری در جهان و از جمله ایران باید کم کم به تغییر پارادایم عادت کند و نئوبانک ها حاصل عمل این تغییر پارادایم هستند اما همه آن تغییری نیستند که انتظار داریم. باید منتظر آینده بمانیم تا بفهمیم که دقیقا چه اتفاقي افتاده است.

بخش اول میزگرد را با عنوان “فصل جدید نئوبانک ها چگونه خواهد بود/ نسلی که بانک را دور ریخت” که با حضور فرهاد اینالوئی؛ معاون فناوری اطلاعات بانک ایران زمین، محسن زادمهر؛ مدیرعامل بانکینو، مصطفی طهماسبی؛ مدیرعامل شرکت سنباد و محمدحسین منوچهری؛ رئیس اداره نرم افزار بانک آینده از فعالان حوزه نئوبانک برگزار شد بررسی کردیم. در ادامه با ما همراه باشید.

* آقای اینالویی همة ما درباره آنچه امروز به‌عنوان نئوبانک مطرح است اتفاق نظر داریم؛ اما نئوبانک‌ها چقدر توانسته‌اند نقش خود را در وضعیت فعلی به‌درستی ایفا کنند؟

اینالویی: همة ما روی این مسئله اتفاق نظر نداریم؛ ولی ای کاش داشتیم. در صحبت‌های آقای منوچهری دو موضوع برجسته وجود داشت که دو تناقض را در این میان روشن می‌کند؛ شعبه هست و نئوبانک هم هست؛ گاهی به نئوبانک می‌گویند به شعبه هم سر بزن. مثالی که برای این مسئله بیان شد بلوی بانک سامان بود که بلو هم هست و شعبة بانک سامان هم هست. آقای زادمهر نیز بیان کردند که من با بانک خود از لحاظ فرایندی با مشکل مواجه می‌شوم. این اشکال از کجا ناشی می‌شود؟ از اینجا که آیا بانک باید خدمات نئوبنکینگ را ایجاد کند؟

همیشه گفته‌ام که بانک در بانک، نئوبانک نیست؛ اگر یک بانک در دل خود کانال جدیدی ایجاد کند نام آن نئوبانک نیست؛ اگر این کانال از صنعت ناشی می‌شد مشکلی نبود صنعت مانند بانک دست‌وپاگیر نگاه نمی‌کند؛ بلکه از بانک Api می‌گیرد و یک سرویس مشتری‌پسند ارائه می‌دهد؛ بنابراین مشتری سراغ آن صنعت می‌رود. اصل موضوع اینجاست که بانک نباید این‌گونه خدمات را ارائه کند؛ بلکه بانک باید سرویس و زیرساخت ارائة سرویس را ارائه دهد و آن نئوبانک است که این محصولات را برای مشتریان می‌سازد و این نکتة کلیدی است.

من در سال84 در خارج از کشور در تدوین بیزینس مدل دو نئوبانک مشارکت داشتم. آن زمان اصلاً به سمت بانک توجهی نداشتیم؛ بلکه سمت مشتریان را نگاه می‌کردیم؛ اما اینجا بیشتر سمت بانک را نگاه می‌کنیم و این گرفتاری همیشگی ماست؛ اما از کجا تحمیل می‌شود؟ از اینجا که نیامده‌اند به یک نئوبانک مجوز ارائه دهند تا به‌صورت مستقل خدماتی ارائه کند. آیا باید به بانک مجوز ایجاد نئوبانک داده شود؟ پاسخ من منفی است. آیا شرکت سونی بانک است که مجوز نئوبانک دریافت کرده است؟ نه، سونی یک بیزینس است.

* بنابراین یکی از چالش‌های ما مجوز فعالیت است.

اینالویی: مجوز نئوبانک برای بانک‌ها نیست. بانک‌ها در روند تحولی خود باید به بانک دیجیتال تبدیل شوند و سرویس ارائه دهند و بخشی که قرار است سرویس به مشتریان ارائه دهد چه b باشد، چه c باشد، چه b2b باشد، چه b2c باشد و چه در مدل ما b2b2c باشد، بحث دیگری است که بین او و مشتریان قرار دارد. کاری که ما می‌کنیم تحول نیست؛ بلکه تکامل است. استفادة از کلمة نئوبانک در این موارد یک شوخی است، زیرا تمام این کارها بهبود وضعیت موجود و آسان کردن کارها است، نه نئوبانک.

ما به سمت ایجاد یک مدل از نئوبانک حرکت کردیم. این کار بسیار دشوار بود؛ اما از سمت رگولاتور  با مشکلات بسیاری مواجه شدیم. ما به عنوان یک بانک دیجیتال با یک کسب‌وکار مشارکت و نئوبانک به وجود آوردیم و سرویس‌های لازم را برای آنها فراهم کردیم و این کسب‌وکار مشتری‌های خود را داشت و سرویس ما را با خدمات مخابراتی خود ترکیب می‌کرد و به مشتریانش ارائه می‌داد این مدل یک قدم از مدل‌های رایج امروزی جلوتر بود؛ اما بهتر بود که از بانک مرکزی مجوز می‌گرفت تا مشکلات دیگری برای او پیش نمی‌آمد.

وقتی مدل با مدل استاندارد همخوانی نداشته باشد با مشکلاتی مواجه می‌شود و رگولاتور نیز چون نمی‌داند این مدل از کجا نشأت گرفته است با آن مخالفت می‌کند؛ بنابراین یا باید استاندارد را کامل اجرا کنیم یا اصلاً اجرا نکنیم. اگر شما بخشی از استاندارد را خودتان ایجاد کنید با مشکلات بسیاری مواجه می‌شوید.

یک نکتة کلیدی در زیرساخت این موضوع وجود دارد. آیا قبول دارید هر چه به سمت اوپن‌بنکینگ می‌رویم یا به سمت بانکداری دیجیتال می‌رویم یا به سمت خدمات نئوبنکینگ می‌رویم، در اصل به سمت توزیع‌شدگی سرویس حرکت می‌کنیم؟ تکنولوژی هم این مورد را حمایت و بلاکچین توزیع‌شدگی در ارائه خدمات را بیان می‌کند؛ اما توزیع‌شدگی سرویس با سیستم‌های متمرکز مدیریتی و نظارتی همخوانی ندارد و در ذات خود با یک تناقض مواجه است که این تناقض خود را در نقطه‌ای نشان می‌دهد؛ یعنی در جامعه همه علاقه دارند ارائة خدمات راحت و ساده شود؛ اما نظارت متمرکز وجود داشته باشد؛ بنابراین باید شاخص نظارتی‌مان را تغییر دهیم؛ اگر اینها با یکدیگر پیش نروند و نظارت متمرکز در سیستم توزیع‌شده داشته باشید، هزاران مشکل پیش می‌آید. اینهاست که کار را به لحاظ زیرساختی دشوار نموده؛ ولی استاندارد این‌ مسئله را حل کرده است. این روند در کشورهای اروپایی از سال 2012 PSD2 شروع  و از 2018 اجباری  شده است.

* امروز سه الی چهار تجربة نئوبانکی در کشور داریم که با هم توافق کرده‌ایم اینها نئوبانک هستند. آیا این نئوبانک‌ها توانسته‌اند متناسب با شرایطی که در آن قرار داریم، به‌درستی ایفای نقش کنند؟

اینالویی: درست‌تر این است که این سؤال را از مشتریان آنها بپرسیم. آیا از دید بانک‌ها و کسانی که زیرساخت نئوبانک‌ها را آماده کرده‌اند یا از دید نئوبانک‌ها این بیزینس مدل در ایران سودآور است؟ پاسخ من این است که سودده نیست.

 * تجربه خودتان چه می‌گوید؟

اینالویی: بیزینس مدل ما به لحاظ عملیات بانکی قطعاً سودده نیست؛ اما به لحاظ کلی سودده است. روش ارزش‌گذاری نئوبانک‌ها با روش ارزش‌گذاری بانک‌ها متفاوت است؛ به عبارتی ارزش‌گذاری بانک‌ها به سرمایه‌گذاری  و سود عملیاتی و تسهیم سودی که درنهایت به مشتریان و سهامداران ارائه می‌شود بستگی دارد؛ اما روش ارزش‌گذاری نئوبانک‌ها به این شکل نیست؛ بلکه آنها به تعداد مشتریان‌شان ارزش‌گذاری می‌شوند و مدل آنها مدل مخابراتی است که اصطلاحاً به آن ARPU می‌گویند؛ یعنی من از هر مشتری به‌طور متوسط چقدر درآمد کسب می‌کنم؟ تعداد در اینجا اهمیت بسیاری دارد؛ اگر ما نئوبانکی داشته باشیم که به‌طور متوسط از هر مشتری خود 10 دلار در ماه درآمد داشته باشد و یک میلیون مشتری داشته باشد، ارزش آن حدود 500 میلیون دلار است؛ یعنی هر دو میلیون مشتری مساوی است با یک میلیارد دلار. البته این اعداد مربوط به نئوبانک‌های موفق در اروپا وآمریکاست.

بنابراین مدل ارزش‌گذاری نئوبانک‌ها با مدل ارزش‌گذاری بانک‌ها متفاوت است. از این نظر نئوبانک‌ها در درازمدت سودده می‌شوند؛ اگر به‌صورت مالی و حسابداری نگاه کنیم؛ قطعاً سودی که مدنظر شماست به دست نمی‌آید؛ اما اگر اینها در بازاری مانند بازار سهام و بورس خود را عرضه کنند؛ حتماً ارزش بالایی خواهند داشت.

* آقای منوچهری، بانک‌ها تا چه حد توانسته‌اند نقش‌شان را به‌درستی ایفا کنند؟ در واقع نئوبانک‌ها جایی خلق می‌شوند که بانک نمی‌تواند به‌صورت دقیق حضور داشته باشد؛ به همین دلیل یک فرصت تولد برای آنها ایجاد می‌شود. با این نگاه چقدر توانسته‌اند آن خلأ را پر کنند؟

منوچهری: درحال‌حاضر این نگاه و رویکرد در همه بانک ها وجود دارد و اگر بانک‌ها در سطح متوسط یا قابل قبولی نبودند؛ عملاً این‌همه توسعه تجارت الکترونیک و کسب‌وکارهای اینترنتی وجود نداشت؛ اگر امروز استارت‌آپ‌ها جان می‌گیرند و حرکت می‌کنند و می‌توانند ایده‌های‌شان را پیاده‌سازی کنند، به‌واسطة زیرساخت‌هایی است که بانک‌ها در اختیار این کسب‌وکارها قرار داده‌اند؛ بنابراین می‌توان گفت بانک‌ها همگام یا یک گام عقب‌تر از نیازهای کسب‌وکارها حرکت می‌کنند و سطح قابل قبولی در عرضة خدمات الکترونیکی مالی دارند.

در تکمیل صحبت دوستان باید به چند نکته اشاره کنم؛ اگر امروز نئوبانک‌ها نمی‌توانند به‌صورت ایده‌آل کار کنند، به این دلیل است که بانک مرکزی قاعده و دستورالعمل و بخشنامه و مجوزی برای آنها تعریف نکرده است و هر کجا بخواهد ممیزی می‌کند و هر کجا بخواهد اجازة کار می‌دهد؛ بنابراین قانونی برای این کسب‌وکارها وجود ندارد.

بانک‌ها به این امید که در آینده بتوانند مجوز فعالیت نئوبانک را دریافت کنند سازمان مستقلی برای خود ایجاد می‌کنند که آن را به‌تدریج، توسعه داده و فرآیندهای مکانیزه‌شده را در آن پیاده‌سازی می نمایند تا بدون نیاز به شعبه بتوانند خدمات خود را به مشتریان ارائه کنند. به‌عنوان نمونه، آنچه به عنوان یک قسمت مستقل در بانک آینده در شرکت ارتباط فردا با عنوان آبانک ایجاد شده با این دید است که خارج از ساختار بانک آینده بوده و حداکثر خدمات قابل ارائه به مشتریان را از طریق یک اپلیکیشن در اختیار مشتریان قرار دهد؛ ولیکن افتتاح حساب در یک اپلیکیشن غیربانکی، با قوانین بانک مرکزی در تعارض بوده و به نوعی تخلف محسوب می‌شود ولی اگر افتتاح حساب را در اپلیکیشن کیلید بانک آینده قرار دهیم بانک مرکزی اشکالی از آن نمی‌گیرد؛ بنابراین ما هنوز در بخش رگولیشن با مسائل بسیاری روبه‌رو هستیم و نئوبانک‌ها بدون مجوز نمی‌توانند کلیه خدمات بانکی را به مشتریان ارائه نمایند و بسیاری از کارها صرفاً قابل اجرا در بانک هستند و اگر کسی آنها را انجام دهد، یک تخلف محسوب می‌شود.

* آیا اصولا این مسئله برای بانک مرکزی یا مشتریان اهمیت دارد که این نئوبانک به کدام بانک متصل است؟

منوچهری: طبیعتا اعتبار بانکی که مشتریان، وجوه خود را نزد آنها نگهداری می‌کنند برای مشتریان و بانک مرکزی دارای اهمیت است. اجازه دهید این سؤال را با یک مثال توضیح دهم؛ یکی از خدمات جدیدی که در دنیا در حال ارائه است سرویس ارائة تسهیلات اشخاص به اشخاص (Peer to peer lending) است. چند شرکت در ایران این خدمت را ایجاد کردند ولیکن بعد از گذشت مدت کوتاهی از فعالیتشان، جلو فعالیت آنها توسط سازمان‌های بالادستی گرفته شد.

بسیاری از سرویس‌ها در اختیار بانک‌هاست و هیچ شرکتی نمی‌تواند آنها را ارائه کند، درحالی‌که اگر قوانین مرتبط برای آنها تعریف شود امکان ارائه و توسعه خدمات توسط آنها وجود خواهد داشت.

* درواقع محدودیت وجود دارد؟

منوچهری: بله، الان نئوبانک‌ها و پرداخت سازها محدودیت دارند و نمی‌توانند بسیاری از این کارها را انجام دهند؛ بنابراین نئوبانک‌ها در یک دایرة محدودی فعالیت می‌کنند که فقط می‌توانند یک‌سری خدمات ارائه دهند و اگر ایدة جدیدی طرح کنند؛ باید برای ایدة جدیدشان بسیار بجنگند؛ حتی اپلیکیشن‌های بانکداری اینترنتی که بانک‌ها هم ارائه می‌دهند بعضا با مقابلة پلیس فتا یا بانک مرکزی مواجه می‌شود. شما افتتاح حساب غیرحضوری را ملاحظه کنید تا قبل از کرونا، به هیچ‌وجه امکان ارائه این سرویس وجود نداشت ولی بعد از جبری که محدودیت‌های کرونایی برای کسب‌وکارها ایجاد کرد سازمان های ناظر مجبور به پذیرش این خدمات شدند.

اینالویی: در تکمیل صحبت‌های شما باید بگویم که از دید رگولاتور هر نئوبانکی که یک شخصیت اعتباری و بانکی مستقل را در ذهن تداعی کند کلاً مردود است؛ یعنی حتماً باید بگویید که بانکینوی بانک خاورمیانه، اگر بگویید بانکینو آن را قبول ندارند؛ درواقع نباید به ذهن مشتریان متبادر شود که این مؤسسات یک مؤسسة مستقل هستند درحالی‌که این دقیقاً خلاف تعریف نئوبانک است.

منوچهری: دومین محدودیت، فرایندها هستند. اصلاً فرایندها باید به چه شکل باشند؟ فرایندها به‌طورکلی سه دسته‌اند؛ Adhoc،Centric  Human، Fully Automated.

فرآیند Adhoc که در گذشته رواج داشت به این صورت بود که افراد برای هر درخواست، نامه‌ای ارسال می‌کردند و به آن نامه‌ها رسیدگی و کارها انجام می‌شد. بعد از این دوره، فرآیندها آمدند و تحویل‌دار نامه‌ها را تأیید می‌کرد یا رئیس شعبه تأیید می‌کرد بعد منطقه تأیید می‌کرد بعد اعتبارات تأیید می‌کرد درواقع یک‌سری افراد نامه‌ها را تأیید می‌کردند.

امروز فرایندهای بانک‌ها در مرحلة Human Centric قرار دارد؛ یعنی افراد در فرآیندها دخیل هستند؛ مثلا بانک مرکزی نمی‌پذیرد که  تسهیلاتی ارائه داده‌اید؛ اما رئیس شعبه آن را امضا نکرده باشد یا ضمانت‌نامه‌ای صادر شده باشد و یک نفر زیر آن را امضا نکرده باشد؛ بنابراین فرآیندهای ما در مرحلة Human Centic قرار دارد؛ ولی فرایندهایی که نئوبانک‌ها نیاز دارند، فرایندهای Fully Automated هستند؛ به تعبیر دیگر فرایندهای کاملاً مکانیزه هستند؛ یعنی هیچ فردی در این میان قرار ندارد و سیستم بر اساس یک‌سری قواعد تصمیم می‌گیرد و یک‌سری خدمت را به مشتریان ارائه می‌دهد؛ بنابراین هنوز فرایندها در Backend، مکانیزه نشده‌اند که معتقدم بانک‌ها باید روی این قسمت تمرکز کنند تا تحولی ایجاد شود.

درمورد سودآوری هم به نکته‌ای اشاره کنم؛ نئوبانک‌ها و کسب‌وکارهای الکترونیکی بالذات سودآور هستند، منوط به اینکه قیمت تمام‌شده درست حساب شود. آقای اینالویی درست فرمودند که فعلاً نئوبانک‌ها زیان‌ده هستند؛ چون بانک محصولی تولید می‌کند و این محصول توسط نئوبانک فروخته می‌شود و روی هر فروش مثلاً 10 هزار تومان سود می‌کند؛ درحالی‌که قیمت تمام‌شدة تولید این محصول برای بانک 30 هزار تومان است به عبارتی در اینجا نئوبانک سود کرده است؛ ولی بانک دیجیتال با زیان مواجه شده است درواقع نئوبانک مأموریت خود را به‌خوبی انجام داده است.

اینالویی: اولاً فرایندها باید ساده‌‌سازی شوند و بعددر اختیار قرار بگیرند؛ بنابراین اولین موضوع در سمت بانک، ساده‌سازی فرایندهاست؛ اما آیا نئوبانک باید فرآیندهای ساده‌سازی‌شدة بانک را ارائه دهد؟ آیا وظیفة نئوبانک ارائة خدمات بانکی است؟ اولین نکته این است که بانکی که قصد دارد به نئوبانک سرویس ارائه دهد، باید حتماً قسمت ساده‌سازی فرایند را پیش ببرد؛ وگرنه این گرفتاری‌ها در نئوبانک‌ها تا پایان جلو می‌رود.

نکتة دوم اینکه وظیفة نئوبانک تنها ارائة خدمات بانکی به مشتری نیست؛ بلکه باید ارزش جدیدی خلق کند.

* آیا نئوبانک‌ها در ایران نقش‌شان را به‌درستی ایفا می‌کنند؟

طهماسبی: افراد 12 تا 27 سال نسل Z را تشکیل می‌دهند که حدود 25 میلیون نفر هستند. 98 درصد نسل Z گوشی هوشمند دارند. یکی از مشخصه‌های اینها این است که جست‌وجوگر هویت و دنبال ساده‌سازی هستند و پیچیدگی‌های ذهنی گذشته را ندارند و سراغ ساده دیدن بسیاری از موضوعات می‌روند.

برای دریافت وام سه مشخصه تعریف می‌کنیم؛ اول اینکه  ساده و آسان باشد، دوم ارزان باشد و سوم سریع باشد. نکتة اصلی برای نسل Z سریع بودن است. سؤال اصلی که در اینجا مطرح می‌شود این است که نسل Z و نئوبانک‌ها در کدام نقطه با یکدیگر تلاقی پیدا کرده‌اند؟ در جایی به نام ارائة وام سریع. درحال‌حاضر عمدة نئوبانک‌هایی که فعالیت می‌کنند، روی یک موضوع تمرکز کرده‎اند و آن اینکه یک وام سریع به C بدهند.

* اگر بانک سامان سریع وام می‌داد، دیگر به نئوبانک نیازی نداشت؟

طهماسبی: اگر سریع وام می‌داد و در دیجیتال بنکینگ او این خدمت وجود داشت خیلی‌ها سراغ آن نمی‌رفتند.

من در صحبت‌های قبلی‌ام به کُر ولیو اشاره کردم؛ آیا به دلیل خلأ موجود یا Blue Ocean است که بانک ما کار می‌کند؟ آیا واقعاً یک Blue Ocean پیدا کردند یا یک خلأ و سخت‌گیری‌ای در بازار وجود دارد که آنها قصد داشتند از آن عبور کنند.

* نقطة شروع نئوبانک‌ها می‌تواند ارائة وام باشد و در ادامة مسیرشان خدمات گسترده‌تری ارائه دهند.

طهماسبی: امروز بارکلیز و آمازون با یکدیگر همکاری دارند؛ چون مشتریان آمازون می‌توانند خرید اعتباری انجام دهند؛ درواقع این نئوبانک به آمازون متصل شده است و کار می‌کند و پیش می‌رود.

* چنین مدلی در ایران هم وجود دارد؛ مثلاً قسطی کلاپ با بانک پارسیان همکاری دارد.

طهماسبی: بله درست است. ای‌کاش یکی از دوستان استارت‌آپی در این میزگرد حضور داشت. این گروه نیز در تعریف نئوبانک قرار می‌گیرند و امروز بسیار خوب کار می‌کنند و مشتریان خاص خود را دارند؛ ولی مشکلات گوناگونی با رگولاتور، تأمین سرمایه و تأمین جرایم نقدی‌شان دارند.

بحث دیگر سودآوری در کسب‌وکارهای دیجیتال است. سودآوری در کسب‌وکارهای دیجیتال صرفاً روی بحث اسکیرینگ و مارکت‌کپی است؛ یعنی زمانی معنا می‌یابد که اینها اسکیل می‌کنند و با توجه به اینکه فرایندهای‌شان بسیار ساده‌تر است و قیمت تمام‌شده کمتری برای تراکنش دارند، در اسکیل‌شان به سمت سودآوری می‌روند.

* ولی نئوبانک‌ها در ایران مزیت نسبی‌شان را در ارائة وام می‌دانند.

اینالویی: دادن وام برای چه کاری؟ قصد نئوبانک از ارائة وام گسترش کسب‌وکار خودش  است؛  زیرا وام می‌دهد تا در شبکة خود خرج شود و بیزینس‌اش بزرگ‌تر شود؛ مثلاً شرکت مخابراتی نئوبانک ایجاد می‌کند و به مشتریانش وام می‌دهد تا تلفن همراه خریداری کنند. در این صورت کسب‌وکار او بزرگ‌تر می‌شود و سود بیشتری کسب می‌کند؛ این مدل، مدل موفقی است؛ اما بانک‌ها چه چیزی به دست آورده‌اند؟ در مدل نئوبانک‌های ایران تعداد مشتریان بانک‌ها بیشتر شده است.

* مهم این است که با همین مدل توانسته مشتریانش را زیاد کند.

اینالویی: نئوبانک‌ها از قبل مشتری دارند و فقط برای گسترش کسب و کارش وارد این کار می‌شوند؛ اگر نئوبانکی مشتری نداشته باشد در تعریف نئوبانک نمی‌گنجد درواقع بیان کردم که نئوبانک‌ها باید یک کُلُنی مشتریان داشته باشد.

* نئوبانک‌ها با وجود این وضعیت موفق هستند؟

اینالویی: اگر گردش مالی ایجاد کرده‎اند و توانسته‌اند بیزینس‌شان را بزرگ کنند قطعاً موفق بوده‎اند.

* آقای زادمهر نظر شما در این رابطه چیست؟

زادمهر: نئوبانک‌ها در ایران حدود دو میلیون و نیم کارت صادر کرده‌اند و میانگین موجودی هر حساب بالای یک میلیون تومان است. در کل سیستم بانکی‌مان برای 60 میلیون جمعیت 18 سال 400 میلیون کارت صادر کرد‌ه‌است؛ اما درصد کارت‌های فعال نئوبانک‌ها از بانک‌های سنتی بیشتر است. حداقل درمورد بانکینو باید بگویم که حسابی داریم که فعال نیست و حسابی داریم که بالای دو میلیارد تومان موجودی دارد. همة اینها نشان می‌دهد که در مسیر درستی قرار داریم. طبیعتاً به جایگاه ایده‌آل خودمان نرسیده‌ایم؛ ولی مسیر، مسیر درستی است.

* چقدر تلاش می‌کنید شبیه بانک نباشید؛ یعنی منابع جذب کنید، سود بدهید و …

زادمهر: خیلی در این راستا تلاش می‌کنیم. من بانکی نبودم و این را ویژگی مثبت خود می‌دانم تخصص من آی‌تی و بیزینس آی‌تی است و با آن نگاه وارد این نئوبانک شدم و سعی دارم همه چیز را بازطراحی کنم و خود را درگیر فرایندهای بانکی نکنم.

بانک چیز عجیب‌وغریبی نیست؛ بلکه یک مارکت پلیس است. همان‌طور که آن طرف یک مارکت پلیس مانند اوبر یا این طرف اسنپ داریم و مچ میکینگ اتفاق می‌افتد، بانک نیز مشابه همین کسب‌وکارهاست. به عبارتی عده‌ای منابع مازاد دارند و در بانک سپرده می‌کنند و عده‌ای دیگر به تسهیلات نیاز دارند و بانک از همین سپرده‌ها در اختیار آنها قرار می‌دهد؛ البته یک مقدار درآمد غیرمشاع از کارمزدها در این میان وجود دارد.

* به‌واسطة اهمیت کالا، پیچیدگی بانک بیشتر شده است؟

زادمهر: بله، ولی بانک نیز یک مارکت پلیس محسوب می‌شود. بانک به‌شرطی می‌تواند تسهیلات ارائه دهد که منابع داشته باشد؛ بنابراین اولین اقدام این است که یک جای خوب ایجاد شود و یک سرویس سریع، ساده و امنی ارائه شود تا مردم بتوانند پول‌شان را با خیال راحت در آنجا سپرده‌گذاری کنند. بعد از جمع‌آوری منابع می‌توان به این موضوع فکر کرد که آیا این منابع را در قالب تسهیلات ارائه کنیم یا آن را به‌صورت مستقیم به مصرف‌کننده ارائه دهیم یا آن را به یک کالا یا خدمات متصل کنیم.

* بانک خاورمیانه بیشتر در حوزة بانکداری شرکتی فعالیت دارد درصورتی‌که پیش‌زمینة نئوبانک‌ها این است که در حوزة بانکداری خرد فعالیت کنند؛ شما می‌توانید در هر دو زمینه یا حوزه‌های دیگر فعالیت داشته باشید نظرتان در این رابطه چیست آیا اصلاً توانسته‌اید مدل خاصی برای شرکت ارائه دهید که از بانکداری خرد متفاوت باشد؟

زادمهر: هنوز مدل خاصی ارائه نداده‌ایم؛ ولی اصلاً فلسفة وجودی بانکینو همین است. مجوز بانک خاورمیانه، یونیورسال بنکینگ است؛ اما به لحاظ استراتژی کسب‌وکار و مارکتینگ تصمیم بر این شد که تا قبل از بانکینو فقط روی کسب‌وکارهای بزرگ فعالیت کنیم؛ اما بانکینو با چه نگاهی ایجاد شد؟ با این نگاه که مجوز، یونیورسال است و محدودیت ندارد؛ ولی چرا وارد نشد؟ به دلیل Cast off money چون اگر می‌خواست شعبه بزند و از آن طریق منابع خرد را جمع‌آوری کند، سودآور نمی‌شد. مزیت بانکداری خرد از طریق نئوبانک و دیجیتال‌بنک و ابزارهای دیجیتال این است که Cast off money را به‌شدت کاهش می‌دهد و می‌تواند سودآور شود؛ چون 60 الی 70 درصد سودآوری صنعت بانکی در دنیا از بانکداری شرکتی است. تسهیلات یک میلیون تومانی یا پنج میلیون تومانی را نمی‌توان در شعبه ارائه داد؛ چون مقرون‌به‌صرفه نیست.

قرار نیست نئوبانک‌ها همة خدمات را ارائه دهند. چنین تفکری در کسب‌وکارهای جدید معنا ندارد؛ یعنی من مجبور نیستم تمام سلایق را پوشش و همه خدمات را ارائه دهم؛ اصلاً تحمیل این موضوع بسیاری از بانک‌ها را زیان‌ده کرده است. بانک خاورمیانه 14 شعبه دارد؛ اما به اجبار رگولاتور باید مانند بانکی که هزار شعبه دارد ATM بگذارد و چک صیادی را روی ATM خود پوشش دهد؛ به دلیل اجبار رگولاتور و فشار رگولاتور، درصورتی‌که این واقعاً به صلاح بیزینس نیست. ما بانک‌های کوچکی داریم که اصلاً نمی‌خواهند وارد حوزة ضمانت‌نامه شوند.

* اما مشتری معمولی به یک‌سری خدمات روتین نیاز دارد.

زادمهر: ما سرویس‌هایی ارائه می‌دهیم که می‌توانیم اِسکِیل کنیم، یعنی لازمة کسب‌وکار دیجیتال این است که اِسکِیل شود. شما نمی‌توانید هر سرویسی را اِسکِیل کنید؛ ولی به‌مرور آن اتفاق می‌افتد. بانکینو روز اول فقط افتتاح حساب و ارائة کارت را انجام می‌داد؛ اما همین‌طور که جلوتر رفتیم تسهیلات و چیزهای دیگری به آن اضافه شد. آن نگاه که بانکینو باید همه چیز را ارائه دهد درمورد کسب‌وکارهای دیجیتال اشتباه است. امروز برخی بانک‌ها و نئوبانک‌ها فقط روی SMEها و اصناف تمرکز دارند، برخی در حوزة بانکداری خرد فعالیت می‌کنند و برخی روی دانشجوها تمرکز دارند.

فلسفه این است که این خدمات خاص برای یک صنعت خاص، برای یک صنف خاص و برای یک قشر خاص طراحی و اسکیل شود؛ از طرفی همین دیجیتال شدن و اسکیل شدن باعث می‌شود که نئوبانک‌ها سودآور شوند.

به نظر من ما در مسیر درستی قرار داریم و برای اینکه این مسیر بهتر شود باید نئوبانک‌ها یا ابزارهای جدید خارج از بانک‌ها باشند؛ یعنی لزومی ندارد بانک‌ها سهامدار باشند. چرا امروز در این حوزه سرمایه‌گذاری صورت نمی‌گیرد؟ آقای اینالویی در بانک ایران‌زمین آماده است تا سرویس را تکنیکالی ارائه دهد؛ ولی صنعت مورد نظر جرأت ورود به این حوزه را ندارد؛ چون واقعاً ریسک‌های سیستماتیک این کار بسیار بالاست؛ به‌این‌ترتیب اگر بحث رگولیشن را بهبود ببخشیم مطمئن باشید که صنایع در این حوزه سرمایه‌گذاری می‌کنند. رگولاتور باید نئوبانک‌ها را به‌عنوان یک کسب‌وکار بپذیرد و آنها را به رسمیت بشناسد.

* لطفاً صحبت‌های خود را جمع‌بندی و وضع مطلوب را ترسیم کنید؟

اینالویی: قسمت رگولیشن قسمت مغفول این کار است. رگولاتور باید به میدان بیاید و به فین‌تک‌ها و نئوبانک‌ها مجوز ارائه دهد. ما نمی‌توانیم وظیقه رگولاتوری را بر گردن بانک‌ها بیندازیم ؛ بلکه بانک باید با کسب‌و کاری که مجوز دارد، روبه‌رو شود. این نکته کلیدی است و اگر به این مقوله توجه نکنیم، بقیه مباحث پیش نمی‌رود.

* لااقل ساختار حقوقی‌اش مستقل از بانک باشد.

اینالویی: بله درست است. یا مستقل باشد یا بگوید که این هویت می‌تواند ارائه‌دهندة خدمات مالی و بانکی باشد. نکتة دوم اینکه برای شکل‌گیری این فضا بانک‌ها باید دیجیتالی شوند تا بتوانند این خدمات را به بیرون ارائه دهند. بانک باید دیجیتالی باشد تا بتواند Neobank as a service بشود.

در همة نئوبانک‌های دنیا بانک دومی وجود دارد؛ چون بعضی از خدمات مانند پول گرفتن از مشتری بدون شعبه بسیار دشوار است. معمولاً نئوبانک‌ها چه مستقل و چه وابسته بانک دومی  به عنوان پشتوانه دارند که بعضی از خدمات را ارائه می‌دهد؛ در واقع همة نئوبانک‌ها در دل یک بانک زاده شده‌اند یا یک بانک آنها را خریداری کرده است یا یک بانک آنها را حمایت می‌کند. این مورد در دنیا متداول است.

نکتة دیگر اینکه باید به استانداردها توجه کنیم درغیراین‌صورت هم انرژی‌مان تلف می‌شود و هم منابع زیادی را از دست می‌دهیم؛ بنابراین باید به سمت استانداردسازی برویم. در این حوزه هم باید از مرکز فاصله بگیریم. نئوبنکینگ با تمرکزگرایی میانة خوبی ندارد و اگر فکر کنیم که همه‌چیز را بر عهدة متولی قرار دهیم کار غلطی است. واسطه‌هایی به نام رگ تک وجود دارند که می‌توانیم خیلی از این موارد را به آنها واگذار کنیم و این فرایند را دشوار نکنیم. دشوار کردن این فرایند باعث می‌شود تا سرویس با مشکل مواجه شود.

نکتة آخر اینکه اگر نئوبانک از دل صنعت بیرون بیاید، موفق است. بیرون آمدن نئوبانک از دل بانک در درازمدت گرفتاری ایجاد می‌کند و از اهداف مورد نظر فاصله می‌گیریم.

* آقای منوچهری لطفاً صحبت‌های خود را جمع‌بندی کنید.

منوچهری: ایده‌آل بانک‌ها این است که شعبه نداشته باشند و مشتری بتواند تمام خدمات بانکی را بدون مراجعه حضوری در کمترین زمان دریافت کند.

نکتة دیگر اینکه زیرساخت و ثبات سرویس‌ها یکی از معضلات اصلی بانک‌هاست؛ بانک‌ها نمی‌توانند مرکز داده خود را به دلیل تحریم‌های موجود نگهداری کنند یا تجهیزات‌ مورد نیازشان را از خارج از کشور وارد کنند و همة اینها باعث می‌شود تا پایداری خدمات بانکی از بین برود.

نکتة دیگر بحث امنیت است. پیشگیری از تقلب و مسائل امنیتی در دورة شیوع بیماری کرونا رعایت نشد و بانک‌ها با هدف ارائه سریع‌تر خدمات، به مسائل امنیتی کم‌توجهی کردند که باعث شد کلاهبرداری‌ها و سوءاستفاده‌های مالی در آن برهه در سامانه‌های بانکی رخ دهد.

مسائل زیادی در راه ایجاد یک نئوبانک وجود دارد که باید به بحث و گفتگو درخصوص آنها پرداخت ولیکن در جمع‌بندی عرایضم باید بگویم برای تحقق نئوبانک‌های واقعی می‌بایستی به تمام ابعاد توجه کرد که در راس آن باید فرایندهای سنتی بازنگری‌شده و قوانین پولی و مالی نیز مورد بازنگری قرار گیرد تا خدمات بانکی در کوتاه‌ترین و سهل‌الوصول‌ترین حالت ممکن در اختیار مشتری قرار گیرد.

* نقطه مطلوب شما چیست که باید یک نقشه راه برایش ترسیم کنید؟

طهماسبی: آغاز کلامم را به تفاوت اکوسیستم و سیستم اختصاص می‌دهم. در اکوسیستم یک بهبود درونی وجود دارد. اکوسیستم تلاش می‌کند با سعی و خطا کردن و بازخورد گرفتن به سمت بهبود حرکت کند. نئوبانک از دل اکوسیستم نوآوری استخراج می‌شود؛ بنابراین می‌تواند به سمت مطلوب حرکت کند؛ اما یک‌سری نیروها و بردارهای بیرونی داریم که اگر آنها را خوب مدیریت کنیم و به شرایط مطلوب برسانیم، این اکوسیستم مسیر خود را پیدا می‌کند و پیش می‌رود.

نکتة دیگر اینکه باید نئوبانک را به‌عنوان یک موجودیت مستقل از بانک بپذیریم و اجازه دهیم که نئوبانک‌ها خارج از بانک‌ها ایجاد شوند؛ از طرفی ضرورتی نداشته باشد که یک نئوبانک فقط با یک بانک همکاری داشته باشد بلکه بتواند با چندین بانک همکاری کند و از چندین بانک سرویس بگیرد.

* به‌این‌ترتیب نقطة آرمانی داشتن یک بیزینس مدل مؤثر و نقطة مطلوب داشتن هویت مستقل است.

طهماسبی: نکتة دیگر بحث اپن بنکینگ و اپن API ‌است. ساختار بانکداری در بحث اپن بنکینگ هنوز نتوانسته به این اکوسیستم سرویس‌های لازم را به‌صورت تمام و کمال ارائه دهد. شرکتی که درحال‌حاضر در حوزة اپن API و اپن‌پنکینگ فعالیت می‌کند در مذاکره با بانک‌ها متوجه می‌شود که هنوز بانک‌ها فاصلة بسیاری با مرحله ایده‌آل دارند.

به‌این‌ترتیب نقطة مطلوب این است که نئوبانک‌ها یک هویت مستقل داشته باشند و رگولاتور سریعاً چارچوب‌ها را مشخص کند و در کنار هویت، بیزینس‌مدل‌ها شکل بگیرد و نئوبانک‌ها بتوانند با چندین بانک همکاری داشته باشند و نکتة دیگر بحث ایجاد زیرساخت‌های لازم در نئوبنک‌هاست.

* آقای زادمهر نقطة مطلوب مدنظر شما چیست؟

زادمهر: نوآوری در سیستم بانکی چند دلیل عمده دارد؛ یکی از دلایل فشار رگولاتور است. یکی از دلایل دیگر فشار تکنولوژی و ورود ابزارهای جدید است. یکی دیگر از دلایل فشار رقباست؛ دلیل دیگر نیاز مشتریان است. از دلایل ایجاد نئوبانک‌ها جنبة تکنولوژی و نیاز مشتری است. درواقع برای اینکه بتوانیم به این سمت حرکت و نوآوری کنیم نیاز به سرمایه‌گذاری داریم. تمام این حوزه‌ها به امنیت، زیرساخت، دانش روز، مدل‌های جدید اعتبارسنجی و … نیاز دارد که همة اینها به سرمایه‌گذاری نیاز دارند.

در این میان نمی‌توان مشکلات را بر گردن رگولاتور انداخت؛ ولی اگر رگولاتور قوانین را هر چه زودتر شفاف کند، سرمایه‌گذار با خیال راحت‌تر به میدان می‌آید. اگر سرمایه‌گذاری صورت بگیرد به اهداف‌مان می‌رسیم. ویژگی مثبت جامعة ایران ضریب نفوذ بالای گوشی هوشمند بین مردم و جوانان است؛ عمیقاً معتقدم دیجیتال‌بنک‌ها و نئوبانک‌ها در این فضا خیلی می‌توانند کار کنند و سودآور باشند، فقط لازمه‌اش این است که رگولاتور شرایط مناسبی فراهم کند و یک‌سری تهدیدات را کمرنگ نماید که سرمایه‌گذاری انجام شود.

* یعنی نقطه مطلوب شما امکان توسعة سرمایه‌گذاری است؟

زادمهر: بله درست است. امروز سرمایه‌گذاران وارد این حوزه نمی‌شوند؛ چون تضمینی در این رابطه وجود ندارد و سرمایه‌گذار می‌گوید این مشتری من نیست بلکه مشتری بانک ایران‌زمین است. این نکتة بسیار مهمی است. مالکیت دیتا و مالکیت مشتری امروز برای منِ نئوبانک نیست، من امروز صرفاً ابزاری برای بانک هستم تا کاربر بیاورد؛ حتی نئوبانک‌هایی که امروز از دل صنعت بیرون می‌آیند تا با بانک خاورمیانه و با بانک ایران‌زمین کار کنند، مشتریان متعلق به بانک هستند.

* و نقطة آرمانی‌تان کجاست؟

زادمهر: نقطة آرمانی هویت گرفتن این کسب‌وکار است. 80 درصد خدمات بانک‌ها همین امروز با زیرساخت امضای دیجیتال و فضایی که وجود دارد، می‌تواند الکترونیکی شود، و مطمئن هستم تا چند سال آینده این اتفاق می‌افتد. مشتریان واقعاً برای 80 درصد امور بانکی‌شان نیازی به حضور در شعبه ندارند؛ درحالی‌که با وجود بانکداری الکترونیک و اپلیکیشن‌های مختلف، شعب همچنان شلوغ است. چرا؟ چون وقتی کارت مشتری می‌سوزد، باید سراغ شعبه برود یا وقتی رمز اولش را فراموش می‌کند، باید به شعبه مراجعه کند و … امروز شرایط فراهم است که 80 الی 90 درصد خدمات الکترونیکی شوند و اگر این اتفاق بیفتد، شعب بانک‌ها 50 الی 60 درصد ظرفیت‌شان آزاد می‌شود و می‌توانند روی چیزهای دیگر کار کنند. معتقدم نئوبانک‌ها در ایران می‌توانند ظرف چهار الی پنج سال آینده بیش از 20 الی 30 میلیون کاربر بگیرند و به‌راحتی این کار را انجام دهند.

طهماسبی: یک نکته‌ که مغفول ماند، بحث مالکیت داده است. بانک‌ها خود را مالک داده می‌دانند، درحالی‌که این موضوع در تضاد با یکی از جریان‌های درآمدی اصلی نئوبانک‌هاست، یعنی اگر شما در کنار بانک قرار می‌گیرید، بانک می‌گوید مشتری من است و داده‌های من است.

نکته اینجاست که نئوبانک‌ها می‌توانند از طریق تراکنش‌های مشتریان یک «کاستومر پروفایل» برای آنها ایجاد کنند.

* آیا در این نقطه هم با نقص فرایندی مواجهیم؟

اینالویی: بله این‌ها همه نقص‌های فرایندی و کسب وکاری است.

منوچهری: آیا بانک مرکزی می‌پذیرد نئوبانک‌ها Core Banking مستقل داشته باشند؟ نه. این تفاوتی است که نئوبانک‌ها در ایران با سایر کشورها دارند. در کشور انگلستان بیش از 300 بانک وجود دارد و اتم‌بانک که یک نئوبانک محسوب می‌شود به‌عنوان یکی از این بانک‌ها به‌صورت مستقل ثبت شده و در حال فعالیت می‌باشد ولیکن عبارتی تحت عنوان نئوبانک در نظام مالی ایران وجود ندارد.