آینده بانکداری نو؛ چالش درآمدی

وهب متقی نیا؛ رئیس هیئت مدیره بانک کشاورزی

نزدیک به 400 نئوبانک در سرتاسر جهان به یک میلیارد حساب مشتریان خدمات ارائه می‌دهند؛ صنعتی نوپا تا سه ماهه اول 2022 که حدود 300 میلیارد دلار ارزش داشت؛ اما این صنعت به شدت رو به رشد هنوز بر یک دغدغه جدی‌اش فائق نیامده: چالش درآمدی. چنان که تنها پنج درصد از نئوبانک‌ها توانسته‌اند تاکنون به نقطه سر به سر خود برسند؛ اما اینکه نئوبانک‌ها برای غلبه بر این چالش بنیادی چه راهی در پیش گرفته‌اند، موضوع نوشتار پیش‌روست.

بانکداری دیجیتال فرصت‌های رشد هیجان‌انگیز جدیدی را برای بانک‌ها فراهم کرده و نئوبانک‌ها به عنوان بزرگ‌ترین رقبای بانکداری سنتی، از این فرصت‌ها و جریان‌های تازه برای متمایز شدن استفاده می‌کنند.

همسو شدن با جریان‌های نو، اگر منجر به کسب درآمد شود، همان چشم‌انداز رشک‌برانگیز نئوبانک‌ها برای بانکداری سنتی است. اما این چشم‌انداز یک نقطه تاریک دارد و آن هم چالش درآمدی است؛ نئوبانک‌ها با اینکه به سرعت در حال ورود و تصاحب بازارهای جدید هستند، اما هنوز برای رسیدن به نقطه سر به سری تقلا می‌کنند.

دلیل اصلی تقلای بانک‌های دیجیتال برای رسیدن به نقطه تعادل، کمبود درآمد است که آن را به کمبود نوآوری و محصولات ارائه‌شده مرتبط می‌دانند. بسیاری از بانک‌ها هنوز به شدت بر روی پیشنهادات اصلی خود ـ حساب‌ها و خدمات پرداخت مبتنی بر کارت ـ تمرکز می‌کنند که تخمین زده می‌شود 70 درصد از درآمدهای صنعت را بر عهده دارند. اما در بانکداری نو همان‌گونه که مناسبات تغییر کرده تا کارکردها و رویه‌ها تغییر نکند، اهداف درآمدی محقق نخواهد شد.

به عنوان یک راه حل فوری برای غلبه بر چالش طرح‌شده و افزایش درآمد، برخی نئوبانک‌ها شروع به گسترش دامنه محصولات خود برای مشتریان خرده‌فروشی یا SME کرده‌اند. حساب‌های سرمایه‌گذاری دیجیتال، پیشنهادات رمزنگاری یا وام‌دهی و محصولات وام‌دهی بسیار خودکار از جمله این خدمات است تا با گسترش دامنۀ محصول و فروش متقابل به مشتریان، یک انتخاب واضح برای افزایش سطح درآمد به ازای هر مشتری کسب کنند.

اما گزینه‌های درآمدی جدیدتری نیز در عصر دیجیتال جدید وجود دارد؛ گزینه‌هایی که هم نئوبانک‌ها و هم بانک‌های سنتی به طور فزاینده‌ای به آنها توجه می‌کنند. این گزینه‌ها به درآمدهای غیر مستقیم مربوط می‌شوند؛ یعنی کسب درآمد از داده‌ها، تخصص یا فناوری به جای درآمدزایی مستقیم از روابط با مشتری.

روش های درآمدزایی نئوبانک ها

گزینۀ اول نئوبانک‌ها برای درآمدزایی، کسب درآمدهای فناوری و داده‌هاست. به این معنا که فناوری‌ها و پیشرفت‌های تکنولوژی خود را به عنوان یک بسته محصول جذاب به دیگر مؤسسات اقتصادی یا حتی مؤسسات مالی و بانکی عرضه می‌کنند. چنین رویکردی تنها نئوبانک را از طریق فروش تکنولوژی به درآمد مقطعی و کوتاه‌مدت نمی‌رساند؛ بلکه با ثبت قراردادهای پشتیبانی و ارتقاء فناوری، تبدیل به منبع درآمدی پایدار و ثابت برای نئوبانک می‌شود.

بانک‌های سنتی هم چنین رویه‌هایی داشته‌اند، اما آنچه مزیت نئوبانک‌ها در این بازار شده و آنها توانسته‌اند ارائه‌دهندگان خدمات این‌چنینی مستقل مانند Solaris Bank در آلمان، Treezor در فرانسه و Railsbank در بریتانیا را به چالش بکشند این است که کوچک‌مقیاس بودن و ظرفیت‌ بر بستر تلفن همراه سبب شده آنها بنا به خواست مشتری حتی بخش‌های کوچک فناوری‌ها مانند احراز هویت را به تنهایی عرضه کنند. بانک فیدور و استارلینگ برجسته‌ترین نمونه‌های نئوبانک‌هایی هستند که در این مسیر حرکت می‌کنند.

گزینه دوم نئوبانک‌ها، حضور گسترده در بازار خرده‌فروشی با عرضه بسته‌های از پیش طراحی شده در همکاری با برندهای خرده‌فروش است. به این معنا که کانال تأمین مالی و توزیع کالا، همکار می‌شوند تا با تصاحب بازار هر دو منتفع شوند؛ مثلاً همکاری آمازون و بارکلیز در آلمان را در نظر بگیرید، جایی که خریداران آنلاین می‌توانند خرید خود را در بازار از طریق اعتبار بارکلی که به وضوح برچسب‌گذاری شده است، تأمین مالی کنند.

اینجا جایی است که شخص ثالث غیر بانکی به عنوان مثال صنایع خرده‌فروشی، مسافرتی یا بهداشتی هم فرصت تأمین مالی خرد از طرف نئوبانک را در اختیار مشتریان خود قرار می‌دهند و هم اینکه فروشنده محصولات نئوبانک‌ها در ازای پورسانت می‌شوند.

گزینه دیگر نئوبانک‌ها در برهه کنونی برای کسب درآمد، معرفی مزیت رقابتی واقعی به مشتری و مانور تبلیغاتی روی آن است. مشتریان نئوبانک به شدت باهوش بوده و هرگونه تناقضی در شعار و عمل، آنها را فرار می‌دهد؛ بنابراین نئوبانک ابتدا باید مزیت واقعی خود در بازار را شناخته و سپس با شعارهایی چون «انعطاف‌پذیرترین محصول سپرده‌گذاری»، «سریع‌ترین فرآیند درخواست وام» یا «ایمن‌ترین فرآیند ورود به سامانه» به سراغ مشتری برود. عرضه واقعی چنین مزیت‌هایی منبع درآمدی ارزشمندی در بانکداری مدرن است.

و گزینه بعدی برای کسب درآمد غیر مستقیم، تبدیل شدن به ارائه‌دهندۀ خدمات بانکداری باز است. برای بانکداری باز تعاریف متعددی در بازار استفاده می‌شود؛ اما دو گزینه عمومیت و مقبولیت بیشتری دارد: اولی «در دسترس قرار دادن داده‌های خود برای فین‌تک‌ها یا شرکت‌ها با وعده بهبود فرآیندها، کارایی بازاریابی یا کیفیت تصمیم‌گیری» است و دیگری «استفاده از فناوری بانکداری باز برای ارائه خدمات به مشتریان بدون داشتن روابط بانکی اولیه آنها» تعبیر می‌شود.

نمونه این استراتژی حرکت اخیر Neobank Coconut مستقر در بریتانیاست. این بانک از افتتاح حساب‌های بانکی SME خود به ارائه خدمات از طریق یک پلت فرم بانکداری باز تازه‌تأسیس به مشتریان SME از هر بانکی تغییر مکان داد. به این ترتیب، فرصت بانکداری باز با رشد پرتفوی مشتریان بانک افزایش می‌یابد و بنابراین ممکن است در درجه اول برای بانک‌های فعلی با سهم بازار قابل توجه مفید باشد.

و در آخر عامل کلیدی موفقیت نه تنها این است که چه محصولاتی ارائه می‌شود، بلکه نحوه ارائه آن نیز خواهد بود. بسته‌بندی محصول، بسته‌بندی خدمات، رویکرد فروش اختصاصی و در آخر، استراتژی قیمت‌گذاری، عوامل موفقیت بسیار مهمی برای کسب درآمد و رسیدن به نقطه تعادل درآمدی نئوبانک‌هاست.

لینک کوتاهلینک کپی شد!
ممکن است شما دوست داشته باشید
ارسال یک پاسخ

92  −  85  =